Сам себе бренд. Искусство самопрезентации - Кристин Клиффорд Беквит

«Наверное, голландцы действительно очень скромны, – говорит он, намекая на свою мать, – а я в значительно большей степени похож на мать, чем на отца». Его отец родился в Германии. Он начал свою карьеру продавцом инструмента, а закончил сенатором округов Скотт и Карвер. И если скромность Морри объясняется его голландскими корнями, то строгость воспитания – германскими традициями. Например, однажды его отец купил ферму и настоял на том, чтобы все девять детей Вагнеров работали на ней в течение целого лета.

Он утверждает, что был бунтарем в своей семье, хотя глядя на него этого не скажешь. «Я ушел из дома еще до того, как окончил школу Guardian Angels». Его любовь к автомобилям началась еще раньше. В возрасте 15–16 лет Морри Вагнер купил «Меркурий» 1947 года выпуска по поразительной цене в 100 долларов. («С прибылью в 600 долларов. Кто знал, что все это превратится в "старую добрую старину"?» – говорит Морри. В наши дни прибыль дилеров с продажи одной новой автомашины составляет в среднем 400 долларов.)

«Как вы понимаете, это была очень низкая цена», – говорит Морри. Практически сразу же он получил машину в свое распоряжение. А четыре года спустя он продал ее ровно в семь раз дороже.

Поскольку все его братья и сестры учились в пансионах и колледжах, бунтовщик Морри чувствовал себя белой вороной. Тогда он решил поступить в Институт Данвуди. Правда, из-за своей любви к автомобилям он посещал занятия не слишком часто.

«Я учился не очень хорошо, потому что кое-чего не знал. Я не знал про стипендию». Так что по ночам и выходным Морри работал на бензоколонке, чтобы платить за обучение в Данвуди (надо сказать, что плата за обучение в этом институте была гораздо ниже, чем в большинстве других колледжей).

Институт сыграл важную роль в его жизни. Морри говорит о нем как о хорошем учебном заведении, в стенах которого училось множество молодых людей, только что вернувшихся с войны в Корее. Там он узнал много нового об автомобилях, но это еще не все. «Данвуди ставил себе задачу не только обучить студентов техническим навыкам. Там всегда делался большой акцент на ценностях. Те уроки действительно врезались в память». Этот долг Морри возвращает и по сей день. С 1995 года он входит в состав совета директоров Данвуди и регулярно проводит кампании по сбору средств, благодаря которым некоммерческое учебное заведение превратилось в общенациональный идеал технического училища.

Его старания – а в 1957 году Морри окончил институт с отличием – окупились сполна: он сразу получил десять предложений от работодателей. Неудивительно, что молодой человек, недолюбливавший американские машины – «тогда они и вправду были плохими», – решил присоединиться к небольшой компании, занимавшейся поставками импортных автомобилей, которая располагалась на окраине делового района города. Не прошло и года, как он приступил к работе, ему представилась удивительная возможность.

«Владелец компании часто уезжал в командировки, а сервис-менеджер пил по-черному. Обычно к полудню он уже отключался. Я начал руководить отделом технического обслуживания. У меня просто не было иного выбора».

Однако нездоровая обстановка заставила Морри искать новое место. В 1958 году продавец из местного представительства компании получил лицензию на работу в западных пригородах. Морри принял предложение. Но вскоре пожалел об этом.

«Когда пришло время первой зарплаты, у меня не приняли чек. Оказалось, что этот человек умеет нанимать людей, но не умеет управлять финансами».

На этом проблемы не закончились. Владелец фирмы нанял еще пятерых людей, которые должны были работать под началом Морри, и «их чеки тоже вернулись неоплаченными». Однако они не уволились по одной простой причине. Морри заплатил им из собственного кармана, чтобы «они смогли купить продукты и заплатить арендную плату». Такое великодушие по отношению к подчиненным стало главным ключом к успеху.

Еще более значимыми, чем эти внутренние отношения, были те, которые Морри устанавливал с покупателями. Он добивался потрясающего успеха, завоевывая одного клиента за другим.

Свою роль сыграло и то, что офис фирмы находился в пригороде. Как и сейчас, там жили многие состоятельные люди. Они особенно ценили одну из необычных черт Морри. «Владельцы представительств, как правило, делали наценку на товары, а я снижал цены». (Поэтому нет ничего удивительного в том, что пятое правило для сотрудников, запечатленное на красиво обрамленном плакате, висящем в его выставочном зале, гласит: «Всегда отдавайте».)

Морри не сдался, и его чеки наконец стали оплачиваться, хотя он так и не вернул те 2000 долларов, которые когда-то выплатил своим сотрудникам. Морри работал больше девяноста часов в неделю и всегда держал ухо востро. К счастью, среди его новых клиентов оказался один организационный психолог, который был уверен в том, что из Морри выйдет отличный дилер. «Я обслуживал его "триумф" с открытым верхом, а он брал выходной и консультировал меня. В дальнейшем его советы и поддержка сыграли решающую роль».

Переломным моментом стал 1966 год. Тогда Saab искала надежного партнера для открытия местного представительства компании. Морри, по-прежнему неравнодушный к иностранным автомобилям и являвшийся большим поклонником «саабов», очень хотел получить эту лицензию. Ему требовалась огромная сумма: 80 000 долларов на ипотечный кредит и еще 16 000 долларов на финансирование автомобилей под трастовые расписки.

За годы работы он завоевал любовь и уважение многочисленных покупателей, и молва о его надежности и честности дошла до местного банка. И вот в один прекрасный день, не имея никакого бизнес-плана, Морри вошел в Northshore Bank, расположенный в небольшом городке Уэйзата, штат Миннесота.

Через два часа он вышел оттуда с полученной ссудой. Сегодня империя Морри, состоящая из двенадцати агентств по продаже автомобилей, простирается от Чиппева-Фолс на востоке до Буффало на западе. Его бизнес относится к одному из самых востребованных в современном мире. Морри описывает его как «соревнование молодых людей»: тринадцатичасовые рабочие дни, семидневные рабочие недели и такая низкая маржа, словно они продают куриные яйца, а не автомобили. «Это бизнес "двух процентов"». Выплата процентов идет отдельной статьей расходов: в прошлом месяце один из дилеров Морри потратил на это 78 000 долларов.

Что же удерживает его в этом жестоком бизнесе? Частично любовь к автомобилям, а частично чувство удовлетворения, которое приносят не только заключенные сделки, но и взаимоотношения с сотрудниками и клиентами. «Когда все идет хорошо, – говорит он, – это одно из лучших занятий в мире». А после добавляет: «Но когда что-то не ладится, нет ничего сложнее».

Но что же заставляет его неустанно трудиться, когда он давно уже может себе позволить почивать на лаврах и стричь купоны?

«Как я уже говорил, когда в автомобильном бизнесе все идет хорошо, он приносит только удовольствие».

А когда нет?

«Всегда интересно придумывать, как улучшить ситуацию».

Он действительно уникальный человек. Скромный серый костюм, темный галстук, обувь от Florsheim… Морри производит впечатление любезного офисного служащего, а не владельца сети представительств. Проходя мимо него, вы никогда не подумаете, что этот человек добился невероятных высот. Вряд ли вы угадаете в нем джентльмена до мозга костей, человека из того времени, когда сделки заключались рукопожатием, а слова играли роль обязательств. (Доказательством могут послужить перечисленные ниже принципы.)