Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Такие наклонности проявляются с первых лет жизни: дети стараются выбирать себе наиболее привлекательных товарищей для игр[261]. Это может шокировать, но даже родители больше привязаны к привлекательному ребенку[262]. Чем привлекательнее учитель в школе или преподаватель в колледже, тем выше учащиеся оценивают его компетентность[263]. Учителя также считают привлекательных учеников более способными[264]. Привлекательные люди чаще слышат похвалы за успех, тогда как непривлекательных обвиняют в провале[265]. Сотрудники, которых считают привлекательными, получают более высокую зарплату (с разницей до 10 процентов) и чаще продвигаются по службе[266]. Во всем мире более привлекательные политики набирают больше голосов, нежели их менее привлекательные конкуренты[267]. Список можно продолжить[268]. В целом исследования ясно указывают на то, что привлекательные люди, как правило, более убедительны[269].

Но если напрямую спросить людей, влияет ли внешняя красота на их суждения, респонденты, скорее всего, будут отрицать это. Однако в ситуации эксперимента те же люди обнаружат, как воздействует на них привлекательность. Даже когда мы общаемся с кем-то длительное время и уже много знаем друг о друге, привлекательность не теряет своей значимости[270].

Вот почему предполагается, что у привлекательных людей больше достоинств. Они кажутся более умными, более приятными и веселыми[271]. И, что важнее всего в контексте нашей темы, их считают более убедительными и более компетентными[272].

При этом непривлекательным людям приписывают отрицательные качества[273] (непривлекательным мужчинам достается даже больше, чем непривлекательным женщинам[274]). Подытожить данное рассуждение можно коротко и ясно: то, что красиво, хорошо[275]. Только не то, что чересчур красиво!

По счастью, нам не надо уподобляться супермоделям, чтобы по-настоящему убедить окружающих в своих навыках и способностях. В ходе одного эксперимента участников попросили оценить уровень компетентности нескольких стоматологов и определить, заслуживают ли они доверия[276]. Как и предполагалось, тех стоматологов, которые были привлекательнее остальных, сочли более компетентными и надежными. Однако самый привлекательный стоматолог в группе получил более низкую оценку, чем просто достаточно привлекательный. Как же так? Если кто-то слишком красив, человек осознаёт ошибочность своего суждения и у него срабатывает сигнал тревоги. Как показывает это открытие, привлекательность действенна лишь в том случае, когда мы ее не сознаём[277]. Здесь привлекательность благоприятно влияет на оценку компетентности, пока речь не идет о некой очень высокой степени привлекательности[278]. Так что, если вы уже без пяти минут топ-модель, вам ни к чему применять описанные ниже приемы, чтобы усилить свою привлекательность.

Остальные же могут взять на вооружение советы, как этого добиться. Неудивительно, что ежегодно на косметику и пластическую хирургию тратятся миллиарды. Однако вряд ли кто-то понимает, какие именно факторы следует назвать решающими, даже сами хирурги, – это объясняет, почему именно такие лица можно увидеть даже на мероприятиях высокого уровня. Но если вы знаете, на что в действительности смотрят другие, вы можете сразу же усилить свою привлекательность и способствовать повышению оценки вашей компетентности.

Критерии привлекательности

В ходе одного эксперимента студентам буквально на секунду показывали фотографии двух кандидатов в Сенат США[279]. Затем они должны были указать того, кто показался им более компетентным. В 70 процентах случаев человек, которого студенты посчитали таковым, в самом деле победил на выборах. Страшно подумать – месяц предвыборной кампании и несколько секунд дают один и тот же результат. Люди практически единодушно и молниеносно выносят суждение о компетентности других на основе внешних данных. Так что чьи-то компетентность и даже красота – не только субъективное впечатление[280]. Наоборот, критерии красоты, по-видимому, почти универсальны.

О привлекательности мужчин судят прежде всего по лицу, а потом уже по телосложению (сочетанию веса и пропорций)[281]. Относительно женщин верно обратное: более значимую роль играет не лицо, а фигура. Уже одно это открытие крайне важно, если вы стремитесь улучшить свою наружность – фигуру или лицо. Поговорим сначала о привлекательности лица и о том, как она соотносится с представлениями людей о красоте и компетентности.

Лицо

Леонардо да Винчи полагал, что красота зависит от пропорций. Итальянский художник условно разделил лицо на семь частей – например, нос должен занимать две седьмых от общей длины лица – и в своих полотнах скрупулезно придерживался этого правила[282]. Современные исследования на тему привлекательности предлагают несколько более сложных формул.

Сегодня среди исследователей бытуют три основные теории, претендующие на объяснение сущности красоты: половой диморфизм, симметрия и усредненность. Рассмотрим эти концепции внимательнее.

Согласно теории полового диморфизма, лица женщин привлекательны, когда в них преобладают типично женственные черты, лица мужчин – когда типично мужественные[283]. Действительно, более привлекательными считаются женские лица с типично женственными чертами: полными губами, большими глазами и маленьким носом. Однако в отношении мужчин эта теория не работает. Мужское лицо с типично мужественными чертами – в том числе тонкими губами, маленькими глазами и редеющими волосами – не расценивается как более привлекательное. Наоборот, даже в мужчинах более привлекательными кажутся женственные черты лица[284]. Подумайте о мужчинах-моделях с достаточно большими глазами, густыми волосами, маленькими носами и полными губами они не обязательно соответствуют традиционным представлениям о мужественности, но тем не менее привлекательны. К этой теории очень близка сформулированная австрийским зоологом Конрадом Лоренцем концепция kindchenschema, то есть «детскости» черт лица, на которую накладываются типично женские черты и для которой характерны относительно большая голова, круглые щеки и маленький нос – вспомните диснеевских персонажей[285]. Женщины с «детскими» лицами, в отличие от таких же мужчин, и в самом деле считаются более привлекательными[286].

Так неужели мир населен скрытыми педофилами? Это утверждение некорректно: исследования показали, что привлекательность детских лиц объясняется не деталями, типичными для ребенка, – такими, как маленький рот и круглые глаза, – а юношескими чертами[287]. Поэтому, вопреки теории о «детскости», в женских лицах особенно привлекательной кажется именно молодость[288]. И молодость притягивает не потому, что мужчины ищут женщин, которых легче притеснять, как предполагают феминистские теории[289]. Причина скорее в том, что период, когда женщина способна к деторождению, достаточно короток, а молодая женщина потенциально способна произвести на свет больше потомства[290]. В пользу этого довода свидетельствует тот факт, что в культурах, где нормой являются отношения на всю жизнь, более молодые женщины воспринимаются как еще более притягательные[291]. Какие именно черты составляют привлекательность молодости, еще не исследовано досконально.