Продажи и производство. Враги или партнеры? - Константин Бакшт

Бонус К. О. = оборот собранных платежей × 0,1 %.

Проверяем: при обороте собранных платежей, равном 50 000 000 рублей, Бонус К. О. составит (50 000 000 × 0,1 %) = 50 000 рублей. Все верно! Беда только в одном: если мы введем в клиентском отделе такую систему оплаты, 50 000 000 рублей в месяц вряд ли когда-либо будут собраны.

Почему? Давайте спросим себя: какую сумму легче собрать – 40 000 000 или 10 000 000? Конечно, 10 000 000. Поставим вопрос по-другому: какую сумму легче собрать – 40 000 000 или 10 000 000 сверхтого? Конечно, последние 10 000 000 собрать значительно сложнее, чем предыдущие 40. И возникает закономерный вопрос: при той системе начисления Бонуса К. О., которую мы используем, зачем вообще напрягаться и собирать последние 10 000 000? Придется вкалывать, напрягать все силы, а Бонус К. О. в случае успеха увеличится всего на 10 тыс. Не проще ли собрать 40 000 000, ограничиться Бонусом К. О. в размере 40 000 рублей и спокойно отдыхать до конца месяца? Замечу, что при обороте 40 000 000 Компания только-только выходит на уровень безубыточности: прибыль за месяц равна нулю. А сотрудники клиентского отдела еще и должны получить за это бонус!

Я привел этот пример специально, чтобы показать, как простые и понятные системы начисления заработной платы могут наносить серьезнейший ущерб бизнесу. Внедрив у себя в Компании такую систему расчета Бонуса К. О., Вы бы далеко не сразу поняли, что происходит что-то неладное. В лучшем случае – через полгода, а в худшем – только на второй год работы такой системы оплаты труда. И разумеется, недополученную прибыль уже никак нельзя было бы вернуть.Как же все-таки выплачивать Бонус К. О., чтобы он эффективно мотивировал сотрудников клиентского отдела? Давайте немного скорректируем логику принятия решений при начислении Бонуса К. О. Наша основная цель – по-прежнему сбор с имеющихся Клиентов платежей в размере 50 000 000 рублей в месяц. Поскольку мы уже понимаем, что первые 40 000 000 собрать значительно легче, а сбор последних 10 000 000 требует основных усилий сотрудников отдела, учтем это при начислении бонуса. Раз основной объем платежей собрать достаточно просто, считаем, что за это бонус не положен. В конце концов, сотрудники клиентского отдела получают оклады. Бонус же мы будем начислять за сбор денег сверх 40 000 000 в месяц. Следовательно, формула начисления Бонуса К. О. будет выглядеть так:

Бонус К. О. = (оборот собранных платежей– 40 000 000)× 0,5 %.

Обратите внимание на этот прием: он может эффективно применяться во многих случаях при разработке систем сдельной оплаты труда. Этот принцип можно назвать использованием вычета, или порога. В нашем примере 40 000 000 и есть тот самый вычет, или порог. Он позволяет обеспечить концентрацию внимания сотрудников клиентского отдела на достижении нужной нам части результата. Они будут воспринимать сбор первых 40 000 000 текущих платежей как нечто само собой разумеющееся. Данная сумма станет для них подготовительным этапом, который необходимо пройти, прежде чем приступить к зарабатыванию Бонуса К. О. Все их внимание и все силы будут направлены на то, чтобы выжать каждые следующие 10 000 рублей сверх 40 000 000. Давайте посмотрим, как работает Бонус К. О., начисляемый по этой формуле.

При обороте 40 000 000 бизнес едва выходит на уровень безубыточности, прибыль за месяц равна нулю. И Бонус К. О. тоже равен нулю. Сотрудники клиентского отдела не получают ничего, кроме оклада. Это справедливо: Компания не заработала прибыль – сотрудники не получили бонус.

...

Система оплаты считается тем лучше, чем адекватнее и точнее она связывает интересы сотрудников с интересами руководителей и собственников Компании.

При обороте 45 000 000 в месяц Компания заработала половину прибыли, которую могла бы заработать. А сотрудники клиентского отдела получили половину бонуса, который могли бы получить: 25 000 вместо 50 000. Это тоже справедливо. Как видим, интересы сотрудников прямо связаны с достижением целей Компании.

При обороте собранных платежей 50 000 000 в месяц Бонус К. О. составит 50 000 рублей. Компания заработала запланированную прибыль – сотрудники получили запланированный бонус. Опять все справедливо.

Наконец, при обороте 55 000 000 в месяц чистая прибыль Компании, как можно предположить, будет в полтора раза выше, чем при обороте 50 000 000. Бонус К. О. составит 75 000 рублей – он также будет в полтора раза больше, чем при обороте 50 000 000. Очевидно, что сотрудники клиентского отдела мотивированы на перевыполнение планапо сбору платежей с Клиентов, чтобы увеличить свой личный доход. Именно такую мотивацию и должна обеспечивать эффективная система оплаты труда.

Таким образом, предложенная система начисления Бонуса К. О. позволяет эффективно связать личные интересы сотрудников клиентского отдела с достижением целей Компании.Система мотивирует сотрудников прилагать максимум усилий не только для выполнения, но и для перевыполнения плана.

...

ПРАВИЛО

Если ввести стимулирование в виде процента от оборота или валовой прибыли (например, при сборе текущих платежей), при большом обороте сотрудник окажется недостаточно нацелен на то, чтобы выжать последние – и самые тяжелые – сотни тысяч и миллионы рублей. Поэтому процент выгодно считать не от оборота в целом, а от разницы между ним и «гарантированной суммой», составляющей не менее 70–80 % от среднего оборота. В таком случае процент бонуса может быть значительно выше. А сотрудник будет максимально заинтересован в каждой тысяче рублей, собранной сверх «гарантированной суммы».

Однако и здесь есть уязвимые места. Ахиллесова пята этой системы, как и многих других подобных систем, заключается в том, что учет результатов для начисления зарплаты осуществляется раз в месяц по итогам прошедшего календарного месяца. Поскольку люди слабы и несовершенны, им свойственно задумываться о необходимости обеспечить результат тем чаще, чем ближе конец месяца. Пока же месяц только начинается, зарплата получена недавно и до расчета следующей зарплаты далеко – зачем напрягаться? Наверное, нужно работать. Но чисто по-человечески очень хочется расслабиться. В результате сотрудники клиентского отдела не сильно напрягаются всю первую половину месяца. Несколько активизируются после 15-го числа. А с 25-го начинается аврал. Они прилагают максимум усилий, чтобы срочно собрать все платежи, какие можно. И обеспечить себе хороший Бонус К. О. по результатам месяца. Героические усилия – это, конечно, хорошо. Но время в начале месяца, когда сотрудники бездельничали, уже не вернешь. Как ни вылезай из шкуры – нельзя за последние пять-семь дней выполнить всю работу, которую нужно было делать в течение месяца.