Ни хао! - Константин Батанов

Другой предприниматель открыл кафе. Денег на рекламу у него не осталось, и заведение пустовало. По его расчетам, основным контингентом посетителей должны были стать жители близлежащих домов. И вот он придумал следующий ход: на протяжении нескольких недель его сотрудники часто и быстро ходили от кафе к домам, поднимались на какой-либо этаж, потом разворачивались и шли обратно. При этом за спиной они носили сумки для доставки еды на дом с логотипом и названием кафе. Сумки были пустые, но об этом никто не знал. Жители домов, которым встречались эти курьеры, решили, что раз так много заказов, значит, готовят в этом кафе хорошо, и действительно стали в него ходить.

Противодействие этой стратагеме – проведение беспристрастного анализа.

8. «Втайне выступить в Чэньцан»[4] – неожиданная атака в неожиданном месте. Бдительность противника усыпляется – создается ситуация, когда вы должны совершить очевидные действия, но неожиданно поступаете совсем иначе и застаете неприятеля врасплох. Эту стратагему можно обозначить как козырь в рукаве.

Примеры применения этой стратагемы достаточно часто можно встретить в мировой истории: внезапные нападения одних стран на другие, государственные перевороты и другие подобные явления.

В бизнесе ее можно увидеть, если столкнуться, например, с навязыванием услуг. Вы приходите в ресторан, делаете заказ, а когда расплачиваетесь, вдруг обнаруживаете, что в сумму счета включены чаевые. Как правило, чаевые в Китае не приняты, но некоторые рестораны учитывают их при расчетах. Обычно это 15–20 % от стоимости заказанных блюд.

Или вы покупаете товар за определенную сумму со скидкой, а потом выясняется, что аксессуары к нему стоят намного дороже, чем у других продавцов, и продаются в комплекте с этим товаром.

Если вы продаете предметы для рукоделия, то можете открыть кружок «Умелые руки» или «Хозяюшка», чтобы бесплатно или за относительно низкую плату обучать премудростям этого занятия. Ваши «студенты» составят устойчивую группу покупателей ваших товаров, а также послужат рекламой для привлечения новых потребителей.

Здесь ясно, что тренинг и кружок играют второстепенную роль, хотя официально они преподносятся как то, что организуется в рамках культурно-просветительской деятельности, которая зачастую убыточна. Главная цель, которая скрыта, – продажа товаров, то есть получение прибыли.

Бытовой пример – сближение с человеком под одним предлогом, чтобы узнать его лучше для другой цели. Некоторые считают, что, перед тем как начать какое-то важное дело, надо сначала хорошенько напиться с потенциальным партнером. Это достаточно распространено в Китае. Но налицо не склонность к пьянству, а желание изучить партнера в ситуации, когда он себя слабо контролирует. Можно сблизиться якобы ради совместного увлечения и при этом преследовать корыстные или иные цели. Так, некоторые девушки и женщины ходят в спортзал и на спортивные состязания не только потому, что любят спорт (они могут его вообще не любить), а для того, чтобы познакомиться там с красивыми и спортивными мужчинами.

Есть и более жесткие варианты.

Оргкомитет одной из китайских выставок решил сделать акцент на работе с Россией и провести «Российский форум». Российские предприниматели могли выступить с 15-минутными речами перед китайскими коллегами, рассказать о своей продукции или инвестпроектах и тут же на месте познакомиться с потенциальными партнерами. Объявленная стоимость выступления составляла 20 тысяч юаней. Аренда стенда стоила 30 тысяч юаней. Представитель оргкомитета выставки убеждала россиян принять участие в форуме и ограничиться выступлениями, которые, по ее мнению, позволяли наиболее простым и эффективным образом заявить о себе в Китае. Во время бесед с ней все расходы уточнялись не менее трех раз, она подтвердила, что стенд – 30 тысяч, а выступление – 20 тысяч. При этом она неоднократно объясняла россиянам, какими должны быть их выступления и где можно будет бесплатно разместить рекламу их предприятий. Впоследствии выяснилось, что выступить за 20 тысяч юаней могут только те, кто оформил стенд. Те, у кого нет стенда, должны заплатить 30 тысяч (то есть стоимость аренды стенда). Таким образом, получалось, что между стоимостью выступления и стенда нет разницы. Однако на выступление дается всего 15 минут, а стенд будет стоять три дня. Если кто-то желал и выступить, и поставить стенд, то он должен был заплатить 50 тысяч юаней. Стремление убедить россиян именно выступать, а не ставить стенды очень просто объясняется: выставочные площади ограничены, к тому же устроители выставки должны там поддерживать порядок, намного выгоднее и проще заставить большое число людей выступать по цене аренды стенда. По прибытии в Китай выступающие узнали бы, что им придется выложить на 10 тысяч юаней больше, чем они планировали. Кто-то отказался бы, а кто-то, возможно, и нет.

Один мой знакомый решил создать сайт, нашел человека, который вызвался выполнить работу на сравнительно привлекательных условиях, он брал на себя решение всех технических задач, активно выяснял и уточнял пожелания относительно дизайна и наполнения сайта. Через некоторое время обнаружилось, что он собирался прикрепить сайт к собственной системе управления сайтами, которую сделал сам и которая, естественно, находилась под его полным контролем. Обновление и вообще любое изменение контента (вплоть до знаков препинания) подразумевали очередную оплату услуг этого программиста. Очевидно, что действия по созданию сайта ясны и предсказуемы, а намерения поставить клиента в постоянную зависимость – скрыты. К слову, ему удавалось годами «доить» тех клиентов, которые не хотели сами вникать в детали и полагались на его «экспертное» мнение.

Еще пример: предположим, что у вас есть акционер, который не приносит пользы, но зато усложняет вашу жизнь, и надо сделать так, чтобы он вышел из компании. Для этого можно распустить слух о том, что у компании вот-вот наступят трудные времена. Лучше, чтобы молва исходила от того, кто не имеет явной связи с вами. Потом можно подтвердить эти слухи и сказать, что вы думаете выйти из бизнеса. Можно ожидать, что надоевший вам акционер захочет поскорее продать свою долю, пока она не упала в цене, – тогда вы сможете выкупить ее через третье лицо.

Стратагемой № 8 пользуются игроки на бирже. Если позволяют финансовые возможности, они запускают через СМИ информацию о кризисных явлениях в какой-то отрасли или на конкретном предприятии. Как результат, биржевая стоимость активов этого объекта начнет снижаться. Тогда их можно купить дешевле, чем они стоят на самом деле.

А вот пример из жизни: у моего знакомого была лицензия на добычу полезных ископаемых. Он создал СП с китайским партнером, который стал отвечать за привлечение китайских инвестиций и продажу продукции в Китай. Они сотрудничали около года и далеко не продвинулись. Китаец постоянно рассказывал о каких-то трудностях, так что мой знакомый перестал верить в успех предприятия. Китаец однажды предложил ему выкупить его долю в СП (вместе с лицензией) за 500 тысяч долларов, объясняя предложение желанием снизить риски партнера. Сам же он хотел остаться, так как, по его словам, из-за наступившего кризиса ему было нечем заниматься. Как только мой приятель вышел из СП, оказалось, что всё не так уж и плохо. Китайский акционер нашел стратегического инвестора (скорее всего, он его нашел давно, но держал это в тайне), предприятие начало развиваться, а через два года китаец продал свою долю в этом проекте почти за 10 млн долларов.