Хватит ныть! Действуй! - Татьяна Болотова

Прямо классика жанра! Специалисты по техникам продаж не допустили ни одной ошибки: иллюзию выбора создали, любовью и вниманием окружили, мелкие услуги оказали. Какой нормальный человек не отплатит им тем же, не совершит добрый поступок – не купит навязываемую ему вещь? Прочитайте книгу Роберта Чалдини «Психология влияния», и вы поймете и увидите, как такие манипуляции совершаются в жизни.

Еще лет десять назад тема «Учимся говорить НЕТ!» была очень популярна на психологических тренингах. Сказывалось тоталитарное советское прошлое с правилом выживания для всех: «Лучше не высовывайся!». В связи с этим вспоминаю один анекдотичный случай. В международном лагере детям дали задание – сделать из сосновых шишек что-нибудь забавное. Каждый ребенок смастерил, что смог: кто козленка, кто страусенка и т. д. И только в советской группе все дети, как один, сделали ежиков.

Пришли другие времена, а с ними – и нравы. Нынешнее поколение «нулевых» в корне отличается от предыдущего: дети творят, что им хочется, не боятся давать интервью, старшему поколению могут возразить так, что мало не покажется никому. Современную молодежь отличают прагматизм, эгоцентризм, умение твердо отстаивать свои интересы. Однако это не мешает молодым людям попадать в расставленные кем-то психологические ловушки. Ведь манипулятивные практики тоже развиваются: многим из них можно научиться на тренингах продаж. Как же распознать человека-манипулятора?

Начнем с самого понятия. Человек-манипулятор – это субъект, который использует потребности других людей для достижения личных целей. Казалось бы, что тут необычного? Мы все используем друг друга понемногу. Вся разница в том, что человек-манипулятор добивается желаемого тайно, то есть он никогда не раскрывает другому человеку истинного мотива своего общения с ним. Проще говоря, использует своего собеседника втемную. Примеры из жизни. Приятельница зашла в гости якобы для того, чтобы поболтать, на самом деле она ждет повода, чтобы продать вам очередную порцию косметики. Начальник начинает разговор с комплиментов, чтобы вам неудобнее было ему отказать в маленькой просьбе, и т. д.

Часто в жизни встречается и такая ситуация. Один человек рассказал другому, как плохо о нем отзывается кто-то третий. Товарищ начинает переживать, тихо ненавидеть своего «анонима» и т. д. А требовалось всего лишь подумать: «Зачем мне рассказали эту неприятную историю?» Ведь могли не рассказывать, даже если это правда. Как уже говорилось, мы часто становимся честными, когда не хотим быть добрыми. Значит, была какая-то цель? «Верный друг» хотел ссоры. Возможно, у него самого рыльце в пушку, а может быть, он человек-интриган (который чувствует свою нужность миру только тогда, когда мир рядом с ним рушится).

Честно говоря, манипуляция манипуляции рознь. В жизни встречаются такие манипуляторы – ни на какой кобыле их не объедешь! Похоже, люди учились этому мастерству не один год… Речь идет о профессионалах.

Для примера пройдемся по вещевому рынку. Вот женщина средних лет примеряет приглянувшуюся ей вещь. Продавец с ярко-красным носом ей внушает: «Да, сейчас на улице холодно… Свитер мягкий и пушистый. А как он вам идет!» Этот прием оболванивания клиентов на языке специалистов называется «присоединением». В чем суть? Одна правдивая фраза цепляется к другой, соответствующей действительности, в результате и третья фраза (уже сомнительного происхождения) автоматически воспринимается как истина. Клиент не осознает подвоха, согласно кивает головой, потому что трудно сказать «нет», если перед этим два раза сказал «да!».

Сюда же можно отнести высказывания типа: «Чем дольше вы смотритесь в зеркало, тем больше понимаете, что это платье вам очень идет», «Как только вы купите этот пылесос, забудете о половине своих проблем» и т. д. Происходит элементарная подмена понятий: второе действие (ощущение, чувство) никак не проистекает из первого, но человек этого до поры до времени не осознает.

Почему же все эти манипулятивные уловки срабатывают? Потому что под удар ставятся три основные психологические потребности человека: принадлежность к какой-нибудь группе, любовь и уважение других людей, самоуважение личности. Можно сказать, одним ударом сразу три шара в лузу забивают! За бортом, правда, остается четвертая, высшая потребность человека – реализация им собственного личностного проекта. Отсюда это ощущение себя «роботом», «дойной коровой», «ковриком для Бобика» и т. д. Гадостное чувство на душе после выполнения чьей-то просьбы – явный признак того, что человека элементарно «использовали».

Известны и другие манипуляции. С некоторыми из них мы сталкиваемся чуть ли не каждый день. Например, с использованием добрых чувств людей в чьих-то корыстных интересах. Как правило, давят на жалость, сострадание к детям, старикам, любовь к Родине. Примеры общеизвестны: «Люди добрые, дайте денег на лечение ребенка», «А о стариках вы подумали?», «Уберем город своими руками, потому что мы его любим!». Люди-манипуляторы вообще любят использовать тему любви, дружбы, верности в своих эгоистичных целях. Сплошь и рядом: «Дорогой, прошу тебя, сделай это, если ты меня любишь» или «Думаю, как друг ты не откажешь мне». Не растрачивая самого себя при этом ни на йоту…

По манере поведения ничто так не похоже на чистую совесть, как полное ее отсутствие.

Р. Рувен

Можно ли как-то противостоять чарующему воздействию человека-манипулятора? Можно. Но для начала узнаем, почему это необходимо делать…

Дело в том, что человек, объект манипуляций, интуитивно чувствует: он делает то, что ему, в принципе, не хотелось бы. Например, покупает ненужный ему товар, идет туда, куда не собирался, говорит то, что хотел сохранить в тайне, и т. д. Так происходит раз, другой… Его нереализованные желания «запихиваются» в подсознание, как ненужные вещи в дальний ящик стола. Хлам накапливается, отрицательная психическая энергетика аккумулируется, и в один прекрасный день человека просто заклинивает от ее избытка. Тихий, послушный ребенок превращается в истерика, муж уходит из семьи к тихой любящей его «серой мышке», друг предает друга и т. д.

Навязанная услуга тоже несет в себе определенный негатив. Вещь, купленная без желания, быстро ломается, деньги, полученные обманом, легко уходят и т. д. Хорошие продавцы знают, что себе дороже обойдется оболванить клиента! Поэтому и отпускают его с миром, если замечают, что человек морально еще не готов к совершению сделки. Специалисты же советуют просто не совершать эмоциональные покупки. Недаром говорят: «Хорошую покупку нужно переспать».

Как же предотвратить чужое влияние на вас? Есть только один способ – зеркально отражать в своем поведении психологические уловки противника. Вам талдычат о лишних тратах на жизнь, о том, как все сегодня дорого, а деньги нужны ну просто позарез – вы соглашаетесь, что жить не просто, и в ответ перечисляет свои проблемы. От вас требуют доказательств любви, вы отвечаете тем же: «А если ты меня любишь, то пообещаешь мне, что никогда больше не будешь просить об этом». Самое главное – не сдаваться, верить в то, что вы поступаете абсолютно правильно, – со всех точек зрения. И тогда вас ждет сюрприз! Человек-манипулятор сбросит маску «хорошего человека» и предстанет перед вами «в образе зверя»: хищного, надменного и злого. Что лишний раз доказывает одну аксиому: «Человек, изворотливый в словах и улыбке, обычно недобродетелен». Похоже, это правило действует во все времена!