Искусство обмана - Кристофер Хэднеги

Исследователи Мартин Шульте-Рутер, Ганс Маркович, Гереон Финк и Матина Пифк опубликовали поразительное исследование под названием «Зеркальные нейроны и механизмы мышления, активизирующиеся при личном взаимодействии: Изучение эмпатии с помощью МРТ» (Mirror Neuron and Theory of Mind Mechanisms Involved in Face-to-Face Interactions: A Functional Magnetic Resonance Imaging Approach to Empathy) (https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/17651008). В нем описывается эффект, который на человека производит запрос, вызывающий эмпатию. Согласно результатам исследования, достаточно посмотреть на нуждающегося человека, чтобы активизировались зоны мозга, связанные с эмоциональным переживанием боли.

Иными словами, если вы сумеете грамотно выстроить запрос на симпатию или помощь, у собеседника возникнет сильная эмоциональная связь с вами. Настолько сильная, что он вряд ли откажет вам в помощи.

Этот механизм отлично знаком маркетологам. Вот почему в тот момент, когда в рекламе звучит целевой запрос, они используют видеоряд и/или фоновую музыку, вызывающие определенные эмоции. Удивительно, но это работает не только при личном взаимодействии. Да, когда люди видят лицо просящего, эмоциональная связь оказывается сильнее, но обязательным условием это не является. Иногда одного только голоса или яркого описания бывает достаточно, чтобы объект воздействия представил себе определенный образ и ощутил эмпатию.

Социальные инженеры могут очень эффективно использовать этот принцип в работе. На протяжении всей человеческой истории преступники, мошенники и даже серийные убийцы использовали симпатию и призывы к помощи, чтобы заманить своих жертв в ловушку.

А сейчас я дам вам универсальный совет: уровень запрашиваемого у объекта содействия должен соответствовать уровню уже установленного между вами раппорта. Как думаете: если недавний знакомый и друг детства одновременно попросят вас помочь им с переездом в другую квартиру — чью просьбу вы удовлетворите? Скорее всего, в первую очередь вы поможете давнему другу: уровень раппорта между вами высок, вам не жалко потратить время и силы на такое дело. Если же малознакомый человек попросит о слишком крупной или слишком личной услуге, эффект будет прямо противоположным: раппорт ослабеет, могут даже возникнуть подозрения.

Проиллюстрировать это я хочу на примере «Операции „Нефть“». Первое время мои запросы на сочувствие и помощь выражались в том, что я просил людей объяснить мне технологию гидроразрыва пласта — ведь я якобы переживал за здоровье своих детей. Причем я не направлял свой запрос напрямую объекту воздействия, скорее это был призыв, адресованный всем, кто сам захочет откликнуться.

После того как OilHater показал себя «самым знающим» источником информации по интересующей меня теме, я стал формулировать прямые просьбы помочь мне. Чем дольше мы общались, чем сильнее становился раппорт, тем более подробные и личные вопросы я обращал к нему. В результате у меня появилась возможность использовать мощную модификацию принципа, которую называют «обратной социальной инженерией». Иными словами, мне не пришлось применять никаких классических трюков из мира СИ, чтобы сделать OilHater’а податливым — раппорт, который я так тщательно выстраивал, буквально заставил его мне доверять и делиться информацией.

Пол Зак говорит: окситоцин (та самая молекула доверия) активнее всего выделяется, когда объект чувствует, что может вам доверять. Именно на доверии выстраивается эта связь. Этот фактор оказывает мощное влияние на весь процесс общения, и его необходимо учитывать, когда вы что-то просите у объекта воздействия. Мне удалось применить этот принцип во время «Операции „Нефть“». Когда OilHater поверил мне настолько, чтобы раскрывать свои идеи, можно было сказать, что наши отношения стали крепкими как сталь. Я постоянно просил у OilHater’а о все большей помощи, а затем сам помог ему, когда потребовалось, — и в результате между нами установился очень сильный раппорт.

Этот принцип установления раппорта очень важен. Если вы его освоите, то вас уже будет не остановить. И все же этот принцип далеко не так прост, как кажется.

Чтобы было понятнее, в чем здесь заключаются основные сложности, хочу сначала прояснить, что я называю усмирением эго: это отказ от потребностей быть первым, правым, умным, отказ даже от своих представлений о том, что такое хорошо и что такое плохо. Отрешаясь от эго, вы отбрасываете все эти мысли в сторону ради другого человека. А изобразить это ох как непросто.

Почему же этот принцип одновременно так важен и так сложен в применении? Многие чувствуют себя слабыми, когда признают, что чего-то не знают. А как обычно изображают слабых? В СМИ, в кино, вообще в искусстве смиренные и кроткие люди зачастую оказываются в роли жертв. Мне кажется, многим так сложно усмирять свое эго именно потому, что им не хочется показаться слабаками.

Приведу пример. Представьте, что стоите в очереди в супермаркете и краем уха слышите разговор за спиной. Кто-то говорит: «Из очень надежного источника слышал вот что: чтобы избавиться от всех аллергий, нужно три раза в день умываться молоком с медом и родниковой водой».

Многие понимают, что у этого утверждения нет научных обоснований. Что вы подумали, когда его прочитали? Если что-то вроде «Это пополнит список самых глупых советов, которые я когда-либо слышал» или «Этого человека нужно поправить», значит, до усмирения эго вам пока далеко. В противном случае вы бы реагировали примерно так: «Что же, вот такое у человека мнение. Да и пожалуйста! Попробую-ка понять, почему он считает именно так, а не иначе».

Усмирение эго — это восприятие мыслей, утверждений и мнений другого человека. Вы станете считать их подходящими вне зависимости от того, согласны с ними или нет.

В ходе «Операции „Нефть“» я смог применить этот принцип, когда изображал, будто ничего не знаю о методах работы нефтегазовой индустрии и ГРП (хотя, честно говоря, особо притворяться мне и не пришлось). Кроме того, я не ставил под вопрос мнение OilHater’а, какими бы ужасными, опасными и радикальными ни казались мне его высказывания. Я отодвигал свое эго в сторону и вел себя так, словно OilHater здесь главный и все решает. Когда социальному инженеру удается усмирить собственное эго и в то же время раздуть эго объекта воздействия, он создает идеальные условия для установления раппорта.

Есть еще одно условие успешного применения этого принципа — наличие определенных знаний по теме и умение задавать хорошие вопросы. Если социальный инженер показывает, что его знания ограниченны, но задает при этом интересные вопросы, он уступает объекту воздействия доминирующую позицию в общении. Я использовал эту технику в «Операции „Нефть“», когда продолжал снова и снова просить у OilHater’а дополнительные данные, которые помогли бы мне разобраться в тех крупицах информации, что у меня уже были. Его эго раздувалось, а мое — наоборот.