Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок - Денис Нежданов

Также можно делать дисконт на несезонный продукт или продукт, идущий в довесок к товару-паровозу. Часто люди покупают не потому, что им нужно, – они просто боятся упустить выгоду. Пользуйтесь этим. Это не значит, что всю страну надо превращать в толпу жертв распродаж, но такой подход позволяет увеличивать среднюю норму отгрузки или вывести неизвестный товар на рынок.

Если новый продукт одновременно появится в нескольких торговых сетях, он сравнительно быстро может стать бестселлером без особого рекламного бюджета. Есть отличная история, ставшая уже давно классикой «партизанского маркетинга». Я слышал, что ее применяли минимум для трех видов продуктов: для продвижения российской настойки «Шустоffка» в Париже, для продвижения пива «Bud» в США, где «Miller» тогда имел более 80 % рынка, и для вывода на рынок энергетиков «Burns».

В принципе, дисконты можно давать за все, чтобы «подстегнуть» клиента к завершению сделки. Иногда я рекомендую риелторам сбросить некоторую часть своего комиссионного процента при покупке клиентом тихоликвида в виде трехкомнатной квартиры, когда все «однушки» и «двушки» у застройщика раскуплены. Есть и другие примеры. Главная цель дисконта не дешево продать, а предъявить заказчику еще одно преимущество от работы с вами. Согласитесь что 2,8 % агентского вознаграждения вместо 3 % – это стимул купить квартиру большей площади, а агент при этом сохраняет клиента и увеличивает прибыль от продажи более крупного объекта. Расчет-то все равно ведется от стоимости жилья. В результате все остаются в плюсе: клиент получает вожделенный дисконт, а менеджер – хорошую сделку.

Именно в искусстве создания хорошего коммерческого предложения и заключается умение вести торг по цене. Но для того, чтобы отстоять свою цену и свои дисконты, зачастую важно прибегать и к определенным уловкам.

Итак, заказ согласован: объем, сроки, понятна стартовая цена. И вы грамотно составляете систему дисконтов и привилегий, которые должны сориентировать клиента в дальнейшей логике действий для получения наилучшей цены.

С помощью дисконтов вы делаете клиента более собранным, более организованным во взаимодействии с вами, ведь от его умения оперативно подписать соглашение, платежной дисциплины и ориентации на комплексность заказа начинает зависеть столь необходимая ему правильная цена. Неплохо, если в вашем коммерческом предложении цена будет прайсовая, а ниже приведены дисконты, лучше по нарастающей: 1 % – за то, 2 – за это, 3 – вот за то, 5 % – еще за что-то, чтобы при суммировании дисконтов получалась ощутимая выгода, которая подстрахует вашу сделку от затяжного принятия решения, просроченной задолженности, малой рентабельности и других гадостей, мешающих получать удовольствие от продаж. Естественно, базовая стоимость у вас не должна быть на уровне себестоимости и с крохотной наценкой. Грамотно формируйте цену, знайте необходимую норму прибыли и следуйте ей.

Четвертое правило торга по цене гласит: никогда не давайте клиенту при общении с вами почувствовать себя неплатежеспособным. Не надо ничего вроде: «Ну, я думал, мы с вами серьезные люди…» Этот прием действует полминуты, а неприятный осадок оставляет надолго. Идите навстречу клиенту в пределах разумного. Проявите стойкость, но заботу и уважение к его пожеланиям. Если клиент «не тянет» цену, предложите ему рассрочку, но не просто так, а как клиенту, «с которым вы не первый день работаете», как «стратегически интересному заказчику». Давая понять, что дело не в 2 % цены, а в стратегическом партнерстве, тем самым вы его немного обяжете.

Пусть клиент будет чувствовать себя немного обязанным вам, по-дружески, но чувствовать, что вы в чем-то его выручили. Тогда он вас тоже выручит. И напротив, если клиент будет получать от вас все «просто так», он так же легко будет относиться лично к вам, к вашим с ним договоренностям и взаимоотношениям. Зачем вам это? Взаимоуважение – главный признак перспективности бизнеса, который вы ведете.

К сожалению, российская деловая культура не всегда демонстрирует порядочность и ответственность, но это не значит, что продавцы должны уподобиться непунктуальным и необязательным клиентам. Нужно помнить, что продавец – это прежде всего актер, и следует быть готовым сыграть вашу лучшую роль с любым клиентом, примеряя его сценарий для себя, но не танцуя под чужую дудку, а переписывая этот сценарий с клиентом вместе: когда-то начисто, когда-то в нюансах, а когда-то и в новых лицах, когда сами возрастете в статусе и передадите дела другим менеджерам или когда сменится лицо, принимающее решение со стороны клиента.

А еще дисконт клиенту можно давать как постоянному заказчику. Пусть это будет маленькая приятность, которая увеличит его лояльность к вам и вашей компании. Торгуйтесь по цене, добивайтесь желаемого, идите навстречу, помогайте клиенту не только ценой, но и заботой в делах, в которых ему сложно, и тогда ваше партнерство будет долгим и выгодным.

Пятое правило торга по цене – любите и цените продукт, показывайте, что, если он не будет продан по желаемой цене этому клиенту, он будет продан другому. Делайте вид, что сложно расставаться с продуктом. Говорите, что он в резерве, но приоритет в пользу первой оплаты. Если вы будете так делать, ваш продукт действительно станет желанным и нужным.