Как узнать все, что нужно, задавая правильные вопросы - Фрэнк Сесно

Хотите, чтобы ваши бывшие одноклассники приняли участие во встрече выпускников и сдали деньги? Поговорите с ними о том, как они провели свой последний день в школе или как просидели всю ночь, готовясь к самому сложному докладу в своей жизни. Спросите их о том, во что они больше всего любили играть дома, или об их лучшем друге. Предложите им рассказать, что эта школа значила для них и чему она их научила.

Пригодились ли вам полученные здесь знания?

Чему вас научила школа, какие ценности она привила вам?

Вы хотели бы как-то помочь новым поколениям учеников?

После этого можно переходить к следующему уровню вопросов: «Как бы мы могли поработать вместе?» Задумавшись над этим, человек вовлекается в дело, а Осборн убеждена, что вовлеченность — ключ к пожертвованиям. Она цитирует исследование Банка Америки, посвященное богатым людям, которые занимаются благотворительностью. Было установлено, что чем больше эти люди сами задействованы в том или ином проекте, тем больше денег они на него жертвуют. Если же в нем участвуют их дети, они дают еще больше.

Свяжите интересы с миссией, и вы дадите людям возможность поучаствовать в том, что для них действительно имеет значение, и получить удовлетворение от этого.

«Теперь я вижу, что я действительно могу изменить, и начинаю чувствовать себя спонсором, — объясняла мне Осборн. — И я могу вложить не только свои деньги, но и свой интерес, знания, связи и понимаю, как с помощью всего этого решить ту или иную проблему в партнерстве с вами. Это гораздо больше, чем просто финансирование». Вот результат: вы определили и преследуете общую цель.

После того как вы определили миссию и установили, что ваши цели совпадают, можете начинать готовиться к следующему шагу: реальным действиям.

Каким будет ваше партнерство?

Насколько далеко вы можете зайти?

Чего вы можете достичь?

Мой друг Рик Лич задает эти вопросы на протяжении всей своей карьеры, имея дело с самыми сложными мировыми проблемами. Он участвовал в программах по вакцинации детей, борьбе с курением и контрабандой наркотиков. В 1997 г. Лич основал организацию World Food Program USA, которая поддерживает World Food Program, самую масштабную в мире гуманитарную программу по борьбе с голодом.

Такими смелыми, четкими и масштабными целями могла бы гордиться Карен Осборн.

Представьте себе мир, в котором не существует голода… Что для этого нужно?

Лич заручается поддержкой спонсоров, собирает деньги и отдает их своим партнерам в частном бизнесе и правительстве, чтобы те помогли обеспечить продовольствием жертв засухи, бедности, войн и природных катастроф. При такой сложной и тяжелой работе (в мире более 700 миллионов людей, которым грозит голод, в том числе 60 миллионов тех, кто был вынужден бежать от войн), Лич — один из самых больших оптимистов, которых я только встречал. Увидев друга, он запросто может закричать ему через всю комнату: «О, дорогой!» Под его густыми усами почти всегда скрывается улыбка. Он страстно верит в человеческую способность творить добро, несмотря на то что в жизни ему довелось видеть много печальных вещей.

Лич привлек к своему делу ряд крупнейших компаний, правительственных учреждений, общественных организаций и сотни тысяч граждан. По его мнению, для того, чтобы люди присоединялись к общественным движениям, необходимо поощрять их любопытство и показывать, что их энтузиазм может принести великую пользу обществу. Его главная цель — обратить небезразличие в конкретные действия. «Когда вы ищете возможность помочь, главное, что вам требуется, — это искренне задавать вопросы и учиться улавливать потребности людей», — сказал он мне. Лич — организатор.

Его схема партнерства строится на четырех вопросах.

Как мы определяем проблему?

Каковы стратегии решения проблемы?

Какова цель?

Что может сделать каждый из нас для достижения цели?

Лича особенно интересуют ответы на последний вопрос. Так он и его команда узнают, к кому обращаться за деньгами, транспортом и поддержкой во время кризиса.

«Все сводится к одним и тем же вопросам, — объяснял мне Лич. — В чем проблема? Что нужно сделать, чтобы решить ее? Какова ваша роль?»

В качестве примера он приводит ситуацию с эпидемией вируса Эбола в 2015 г. С распространением эпидемии поставки продовольствия стали одной из главных проблем, потому что целые районы различных стран оказались закрыты. Деловая активность замерла. Лич обратился к своему давнему спонсору UPS, зная их логистические возможности. Компания, базы которой расположены по всему миру, доставляет 18 миллионов посылок каждый день. Лич спросил, может ли UPS помочь в транспортировке продовольствия, медицинского оборудования, лекарств и генераторов. UPS согласилась. Компания оказала неоценимую логистическую поддержку, собрав все необходимое в своем отделении в Кельне, а потом отправив самолетами в Западную Африку. За полтора года World Food Program обеспечила питанием более 3 миллионов людей.

Подход Лича к мобилизации людей и распределению ролей применим на любом уровне — меняете ли вы целый мир или только городок, в котором живете. Возможно, вы решили с помощью коллег запустить программу наставничества в старшей школе или организовать соседей, чтобы за несколько выходных дней очистить берег реки от мусора. Возможно, вы хотите собрать деньги для организации, которая обеспечивает жильем инвалидов. Объедините вокруг себя хороших людей и с помощью вопросов Лича определите задачу, стратегии и роли.

В 2015 г. тысячи обычных людей — говоря точно, 25 786 человек — сделали пожертвования его организации. Именно это человеческое небезразличие вдохновляет его каждый день идти на работу и помогает сохранить оптимизм.

«Голод — это решаемая проблема, — говорит он в своей уверенной манере. — Это нам по силам».

Найдя общую цель, вы можете изменить мир. А можете изменить свою жизнь и заключить союз с кем-то, кто разделяет вашу готовность к приключениям.

Бену Коэну и Джерри Гринфилду найти общие ценности было легко; сложнее оказалось выяснить, что и как нужно делать.

Какие дела действительно принесли бы нам удовлетворение?

Их история хорошо известна. Они познакомились в седьмом классе на уроке физкультуры, где, по их собственному признанию, были «самыми неповоротливыми и толстыми ребятами в классе». В старшей школе они стали лучшими друзьями. Джерри поступил в Оберлинский колледж. Бен начал работать в Colgate, но ушел оттуда. Джерри думал учиться медицине, но в итоге занялся керамикой. Оба любили вкусно поесть. У них возникла идея открыть кондитерскую, но оборудование стоило гораздо больше, чем они могли заплатить, — а денег у них почти не было. Тогда они решили делать мороженое. И так появилась компания Ben & Jerry.