Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

Рисунок 3.8. Спортивный болельщик (читай: фанатик)

Командный дух выходит за рамки ношения школьной куртки, поскольку эти студенты Университета Джорджии носят буквы своей школы по-другому и подбадривают свою команду на пути к победе.

Крис Грейтен/Getty Images

Студенты использовали слова, которые позволяли им дистанцироваться: «Они проиграли Миссури со счетом тридцать – двадцать» или «Я не знаю счета, но Аризона потерпела поражение». А в ответе одного студента даже объединились желания связать себя с победителями и дистанцироваться от побежденных. Сухо сообщив: «Аризона проиграла со счетом тридцать – двадцать», он обиженно выпалил: «Они загубили наш шанс выиграть национальный чемпионат!»

Тенденция трубить о своих связях с победителями характерна не только для спортивных фанатов. После всеобщих выборов в Бельгии исследователи проверили, через сколько времени домовладельцы уберут с газонов баннеры в пользу той или иной политической партии. Чем лучше для партии сложились выборы, тем дольше домовладельцы купались в лучах ее победы, оставляя баннеры.

Хотя желание наслаждаться отраженной славой в определенной степени присуще всем, вероятно, есть что-то особенное в людях, которые подолгу торчали на морозе, чтобы заплатить сотню долларов за обрывок билета на игру, которой не видели. По-видимому, они хотели «доказать» друзьям, что были свидетелями значимой спортивной победы. Так кто же они?

Если я не ошибаюсь, такие люди не просто ревностные поклонники спорта, это индивиды, имеющие скрытый изъян личности – заниженную самооценку. Низкое мнение о себе, спрятанное глубоко внутри, заставляет их самоутверждаться не за счет собственных достижений, а демонстрируя связи с теми, кто многого достиг.

В нашей культуре встречается несколько «разновидностей» таких людей. Классический пример – человек, постоянно намекающий на связи во влиятельных кругах. С ним схожа девушка-фанатка какого-нибудь рок-музыканта, оказывающая ему сексуальные услуги за право сообщить подружкам, что она какое-то время «была с ним». Какую бы форму ни принимало поведение таких людей, оно имеет одну общую черту – достаточно трагичное убеждение, что самоутвердиться можно только вне собственного «я».

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 3.3

От сотрудника киностудии в Лос-Анджелесе

Поскольку я даже работаю в данной индустрии, большой любитель кино – это мое второе имя. Самая долгая ночь в году для меня – ночь вручения премии «Оскар». Я даже записываю шоу, чтобы потом прослушивать приветственные речи актеров, которыми действительно восхищаюсь. Одна из моих любимых – речь Кевина Костнера после того, как его фильм «Танцующий с волками» объявили лучшей картиной 1991 года. Мне понравилось, как он ответил критикам, которые утверждали, что фильмы не важны. На самом деле мне так понравилась эта речь, что я переписал ее. Но в ней также содержится одна мысль, которую я никогда раньше не понимал. Вот что он сказал о победе в номинации «Лучшая картина»:

«Хотя, конечно, наша победа и не так важна, как ситуация в остальном мире, но лично для нас она навсегда останется очень важным моментом. Моя семья никогда не забудет того, что здесь произошло. Мои братья и сестры из числа коренных американцев, особенно лакота сиу, никогда не забудут, и люди, с которыми я учился в средней школе, тоже никогда не забудут».

Ладно, я понимал, почему Кевин Костнер и его семья никогда этого не забудут. Я даже понимал, почему коренные американцы запомнят это, ведь фильм о них. Но я не понимал, почему он упомянул людей, с которыми учился в средней школе. Затем я прочитал о том, как спортивные фанаты «купаются в отраженной славе» звезд и команд своего родного города. И тогда я понял, что это одно и то же. Все, кто ходил в школу с Кевином Костнером, явно принялись рассказывать всем о своей связи на следующий же день после того, как он получил «Оскар», желая приобрести в глазах других некоторую значимость, даже не имея никакого отношения к фильму. И они тоже были правы, потому что так оно и работает. Не нужно быть звездой, чтобы прославиться. Иногда достаточно просто хоть как-то ассоциироваться со звездой. И это интересно.

Примечание автора: я наблюдал подобные ситуации в собственной жизни, когда говорил друзьям-архитекторам, что родился в том же месте, что и великий Фрэнк Ллойд Райт. Лично сам я даже не представляю, как тут провести прямую линию. Однако я вижу, как она возникает в глазах друзей… глазах, в которых, кажется, сияет: «Ты и Фрэнк Ллойд Райт? Ух ты!»

Некоторые пользуются принципом ассоциации немного иначе. Вместо того чтобы преувеличивать свои видимые связи с успешными людьми, они стараются преувеличить успехи тех, с кем действительно связаны. Яркий пример – пресловутые «сценические мамаши», одержимые желанием сделать из своего ребенка звезду.

Но подобным образом ведут себя не только женщины. Несколько лет назад акушер в Давенпорте, штат Айова, прекратил обслуживать жен трех школьных чиновников, как сообщается, из-за того, что его сыну не давали достаточно игрового времени на школьных баскетбольных играх. Одна из жен в тот момент была на восьмом месяце беременности[44].

Защита – как сказать «нет»

Поскольку симпатию можно вызвать многими способами, набор средств защиты от мастеров добиваться согласия, использующих правило благорасположения, должен оставаться достаточно простым.

Бессмысленно разрабатывать множество специальных тактик для противостояния каждому из многочисленных способов влияния, использующих благорасположение. Кроме того, некоторые факторы, способствующие возникновению симпатии, – физическая привлекательность, знакомство, ассоциация – действуют на уровне подсознания, что не позволяет нам своевременно защититься от них. Поэтому необходимо разработать общий подход, который можно было бы применять для нейтрализации нежелательного влияния любого из факторов, способствующих возникновению симпатии.

Секрет такого подхода в его своевременном использовании.

Не следует выявлять факторы благорасположения и препятствовать их действию, прежде чем они начнут оказывать на нас влияние. Лучше позвольте им сработать. Обращайте внимание не на вещи, которые вызывают неадекватное чувство симпатии к мастеру добиваться согласия, а на то, что данное чувство вообще у нас вызвало.

Время занимать оборонительную позицию наступает, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем возможно при данных обстоятельствах.

Концентрируясь на следствии, а не на причине, мы можем избежать утомительных и практически бесплодных попыток выявить и отразить множество способов заполучить наше благорасположение. Встретившись с мастерами добиваться согласия, уделяйте внимание только ощущению, что внезапно полюбили их быстрее и глубже, чем ожидалось. Оно предупреждает вас, что, вероятно, по отношению к вам применена специальная тактика и что пора предпринимать контрмеры.

Вы заметили, что предлагаемая мной стратегия имеет много общего со столь любимым у мастеров добиваться