Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей - Джеймс Борг

Императивный стиль

Это слова и фразы командного характера, часто сопровождаемые опасным (как уже обсуждалось) «вы». Стиль, который, как мы отметили ранее, подстрекает респондента вести оборону и в большинстве случаев во враждебной манере.

Эти императивные заявления часто передаются также в категоричном тоне. Таким образом, вы можете иметь двойную неприятность – их превращение в нечто даже большее, нежели просто закрытое утверждение. Давайте преобразуем вышеприведенные высказывания в более приемлемые.

Это не то, о чем вы говорите

Директор по рекламе, мистер Икс, хотел посетить шестидневную конференцию в Лас-Вегасе. Оплата конференции и командировочные расходы составили бы в целом весьма круглую сумму. Его начальник, мистер Игрек, был типом, который не любил тратить деньги компании. (Над его письменным столом висел плакат «У меня достаточно денег, чтобы хватило на всю оставшуюся жизнь, если, конечно, я не захочу что-нибудь купить»).

Если он и санкционировал какие-нибудь расходы, то всегда желал видеть от них немедленную отдачу. Кроме того, если люди совершали заграничные поездки, то должны были работать, работать и работать по полной программе.

Мистер Икс знал, что июль (когда проводилась конференция) был не самым напряженным месяцем и для него самого, и для компании, поэтому выбор времени он считал подходящим. Он чувствовал, что сможет преодолеть возражения по стоимости, если сообщит начальнику, что туда приедут его коллеги из других компаний, с которыми можно будет уладить какие-то дела.

Но он боялся, что один «пунктик» перечеркнет все его планы: Лас-Вегас. Ведь обязательно это вызвало бы в сознании его начальника абсолютно провальный образ: азартная игра, полуодетые актрисы, казино – то есть все что угодно, кроме серьезной работы на конференции. Лас-Вегас, по всей видимости, случайно оказался местом встречи (хотя, очевидно, это было частью плана по привлечению участников). Итак, мистер Икс решил, что, когда он придет продавать своему начальнику идею относительно конференции, то тщательно подберет слова и сосредоточит внимание на удобной дате в календаре и только упомянет страну (США), а не конкретное место встречи. Теперь о том, как прошла встреча:

(Интересно, как ассоциация уже работает в голове мистера Игрека. Мистер Икс едва упомянул «Америка», но разум его начальника уже вовсю искал решение. Он предположил, что местом проведения будет Нью-Йорк и даже обвинил мистера Икса, что он так и сказал!)

Мистер Икс был загнан в угол; казалось, что его дело проиграно. Тогда вдруг его осенило (психолингвистическое решение):

Счастливая развязка.

Посмотрим на то, что произошло, и представим по этапам.

1. Мистер Икс предвидел ассоциацию, которую слово «Лас-Вегас» вызовет в воображении его начальника.

2. Поэтому он решил упомянуть только Америку.

3. Его затея почти провалилась, потому что его начальник вообразил, что он сказал «Нью-Йорк». (У многих людей плохая память – помните? Или вы забыли это?)

4. Теперь он был обязан сказать, где же проводится конференция. Поэтому он сказал «Невада», где и находится Лас-Вегас.

Мистер Икс попал в точку. Начальник мог захотеть знать больше, а мог и не захотеть. Мистер Икс, вероятно, так никогда не заказал бы себе билет на самолет, если бы упомянул Лас-Вегас.

Он должен был проникнуть в сознание начальника и ожидать его интерпретации. Понимая, что здесь и есть самое уязвимое место, он подчеркнул, что внутренние полеты дешевы. Правда, не слишком уместно в данном случае, но это стало заключительным аккордом, привлекшим внимание начальника.

Итак, вернемся к основам. Психология дала нам термин «психолингвистика», но мы сейчас говорим о том, что следует помнить каждый день: как слова влияют на нашу реакцию и как тактично выбирать слова, чтобы добиться желаемого результата.

Вы могли бы сказать, что в вышеупомянутом примере мистер Икс помог своему начальнику принять определенное решение.

Как уже отмечалось, мы часто хотим быть уверены в выборе верного пути для совершения какого-то дела. Мы ищем серьезное основание для этого и только ждем, чтобы кто-то нас убедил. Правильное использование слов может склонить чашу весов. Для общения необходимы слова. Вы можете выбрать лучшие!