Озарение. Сила мгновенных решений - Малкольм Гладуэлл

«К полудню следующего дня нам позвонили из Roxy и сказали, что все билеты проданы. Я думал, придет человек сто, — рассказывает Кенна. — Клуб был переполнен, и зрители перед сценой пели со мной и знали слова всех песен. Это меня потрясло».

Одним словом, Кенну полюбили люди, по-настоящему разбирающиеся в музыке (те, кто коллекционирует записи, ходит в клубы и хорошо знает эту индустрию). Они услышали всего одну его песню, и она им понравилась. Точнее, они услышали Кенну и их интуиция подсказала им, что это — тот исполнитель, которого народ (массовая аудитория меломанов) обязательно полюбит. Но тут возникла проблема: сколько бы ни предпринималось попыток доказать, что народ его полюбит, они неизменно проваливались.

А выяснилось это так. Кенна передал свой альбом в Нью-Йорк, рассчитывая заинтересовать ведущих музыкальных продюсеров. Те трижды передавали альбом независимым компаниям маркетинговых исследований — обычная для музыкальной индустрии практика. Чтобы достичь успеха, песня должна прозвучать на радио. А радиостанции пускают в эфир лишь те песни, которые, по мнению маркетинговых компаний, наверняка понравятся слушателям. Фирмы звукозаписи, прежде чем потратить миллионы долларов на контракт с исполнителем, тратят несколько тысяч долларов на тестирование его произведений и используют для этого радиостанции.

Одни фирмы размещают новые композиции в Интернете и анализируют отклики посетителей сайта, другие проигрывают песни по телефону или рассылают демо-диски постоянной группе слушателей. Меломаны ставят оценку каждой песне, причем за последние годы системы оценки невероятно усложнились. Например, у Pick the Hits, компании маркетинговых исследований, расположенной в пригороде Вашингтона, имеется база из двухсот тысяч человек, которые оценивают музыку по четырехбалльной шкале (где 1 — «не нравится»). Опыт показывает: если песня получила три балла, вероятность того, что она займет первое место в рейтинге Top 40, составляет примерно 85 %.

Вот таким службам были переданы записи Кенны, и результаты оказались ужасными. Music Research, калифорнийская фирма, отправила компакт-диски с музыкой Кенны тысяче двумстам респондентам разного возраста, пола и этнической принадлежности. Через три дня им позвонили и попросили оценить музыку Кенны по четырехбалльной шкале. Отзыв был, как мягко выразились аналитики в двадцатипятистраничном отчете, «умеренным». Самая многообещающая композиция Кенны, Freetime, получила в среднем 1,3 балла у слушателей станций, передающих рок-музыку, и 0,8 балла — у слушателей станций, передающих музыку ритм-энд-блюз. Фирма Pick the Hits оценила альбом Кенны следующим образом: две песни получили средние оценки и восемь — ниже средней. Заключение Pick the Hits было категоричным: «Кенна и его песни не вызовут интереса у массовой аудитории, у него нет перспектив занять серьезные позиции в эфире».

Как-то во время концерта Кенна встретился за сценой с Полом Макгиннессом, менеджером группы U2. «Вот парень, который перевернет мир», — воскликнул Макгиннесс, указывая на Кенну. Таким было его инстинктивное ощущение, а менеджер команды U2 уж наверняка что-то понимает в музыкальном бизнесе. Но люди, чей мир Кенна должен был перевернуть, похоже, никак не хотели с этим соглашаться, и когда поступили первые результаты маркетинговых исследований, некогда многообещающая карьера Кенны затормозилась. Чтобы попасть на радио, нужно доказать, что ты нравишься публике, а таких доказательств у Кенны не было.

1. Второй взгляд на первое впечатление

В книге «Behind the Oval Office» — воспоминаниях о годах работы в качестве специалиста по опросам общественного мнения — Дик Моррис пишет о поездке в Арканзас в 1977 году, где он встречался с генеральным прокурором штата, амбициозным тридцатиоднолетним молодым человеком по имени Билл Клинтон.

Мой друг Дрезнер проводит опросы для киностудии по заказу продюсеров. Например, если кинокомпания собирается снять новый фильм о Джеймсе Бонде или продолжение фильма «Челюсти», она нанимает Дрезнера, чтобы тот ознакомился с сюжетом и расспросил людей, захотят ли они смотреть такой фильм. Кроме того, Дрезнер знакомил респондентов с проектами рекламных роликов и слоганов к фильму, чтобы выяснить, какие из них наиболее эффективны. Иногда он даже предлагал им разные финалы ленты или описывал места, где должна сниматься та или иная сцена, чтобы узнать, что предпочтут опрашиваемые.

«И вы хотите применить те же самые технологии в политике?» — спросил Клинтон.

Я объяснил, как это может нам пригодиться. «Почему бы не проделать то же самое с политической рекламой? С выступлениями? С аргументами по тем или иным вопросам? После каждого утверждения спрашивайте их снова и снова, за кого они будут голосовать. Тогда вы увидите, какие аргументы затрагивают избирателей, а также сколько и каких именно избирателей».

Мы беседовали почти четыре часа и даже пообедали прямо за его рабочим столом. Я показал прокурору образцы проведенных мною опросов.

Его очень заинтересовал этот процесс. Вот инструмент, которым он может воспользоваться, процедура, с помощью которой можно будет свести загадочную природу политики к научному анализу и оценке.

В итоге Моррис стал главным советником Клинтона — президента Клинтона, и многие сочли страсть Билла к опросам общественного мнения странной. Они восприняли это как отказ избранного народом чиновника от обязательства действовать исходя из моральных принципов. Но Дик Моррис всего-навсего попытался перенести в мир политики принципы, действующие в мире бизнеса. Все хотят понять, какие тайные механизмы управляют реакциями окружающего мира. Компании, производящие кино, стиральные порошки, автомобили или музыку, — все стремятся знать наверняка, что мы думаем об их продукции. Деятели музыкальной индустрии, которым понравился Кенна, не могли положиться только на свою интуицию. Желания публики слишком загадочны и непредсказуемы. Музыку Кенны отправили маркетологам, ведь, казалось бы, самый надежный способ выяснить, что думают о нем потребители — это спросить у них напрямую.

Но так ли это на самом деле? Если бы мы спросили студентов, участвовавших в эксперименте Джона Барджа, почему они так терпеливо стояли в коридоре после того, как их «настроили» на вежливость, они не смогли бы ответить. Если бы мы спросили игроков из эксперимента в Айове, почему они предпочитают карты из синей колоды, они бы нам ничего не сказали — во всяком случае, пока не открыли восьмидесятую карту. Сэм Гослинг и Джон Готтман установили, что о мыслях людей больше, чем их слова, расскажут жесты и выражения лиц, их книжные полки или картины у них на стенах. Вик Браден обнаружил, что, в то время как люди всегда готовы и очень хорошо умеют объяснить свои действия, эти объяснения подчас не выдерживают никакой критики, особенно когда касаются спонтанных мнений и решений, принятых бессознательно. Порой кажется, будто они вообще выдуманы. И вот маркетологи просят потребителей описать свое отношение к чему-либо — например, ответить, нравится ли им только что прослушанная песня, просмотренный фильм или выступавший минуту назад политик. Можно ли верить их ответам? Выяснить, что думают люди о рок-композиции, — вроде бы несложная задача. Но это только на первый взгляд, и специалисты, организующие фокус-группы и проводящие опросы, чаще всего не знают этого. Чтобы объективно оценить Кенну, требуется глубокое исследование процесса моментальных суждений.