Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть - Владимир Козлов

В этом плане «присоединение» – отличный прием для управления впечатлением. Он позволяет не только и не столько отбить агрессивный выпад, сколько поуправлять ощущением партнера от нашей позиции в переговорах.

И последняя тактика, которые мы хотели предложить вам в этой книге. Эта тактика несколько неоднозначная. Подобный прием применим, только если у обоих партнеров по переговорам есть чувство юмора. Именно поэтому этот прием чаще используется в ситуации полемики, нежели в переговорах. И все-таки он срабатывает, в том числе и в ситуации обработки агрессии.

Психоэмоциональное обоснование этого приема рассмотрим на примере из жизни братьев наших меньших. Маленькая собачка, особенно щенок, бегая по улице, слышит, что за углом, извините, писает кто-то из ее собратьев. Естественно, приобретя агрессивный имидж, с рыканьем врывается за угол, и там нос к носу сталкивается с волкодавом раз в 5–6 больше. Какова реакция маленькой собачки, которая понимает, что ей уже не убежать, что жизнь, похоже, близится к концу? Если это щенок, то чаще он падает на спину, начинает болтать лапами в воздухе, на морде радость: «А я-то как раз пришел познакомиться, посмотреть, не надо ли чем-нибудь помочь!» Живот подставляет. Никогда более крупная собака не начинает в этот момент атаку, поскольку проигравший как бы отдает психологическую победу. Не хочется проводить прямых параллелей, но примерно такие же правила работают и в данном приеме.

Прием называется «утрирование». Несколько элементов данного приема.

Элемент первый: демонстративно подчеркните психологическую победу вашего оппонента: «Вы меня буквально ошарашили, я даже не знаю, что делать! Я буквально ошеломлен!» В этот момент большинство людей начинают испытывать эмоциональное удовольствие: ведь они уже одержали победу! Нам-то с вами какая разница? Мы сюда пришли не побеждать, мы сюда пришли выигрывать в переговорах. Нам не важно, что ощущает партнер, нам важно, чтобы это ощущение продвигало нас к цели переговоров.

Второй элемент данного приема: после управления психологической победой распределите с партнером ответственность за принятие конструктивного решения: «Я надеюсь, что вы знаете, как нам удачно закончить эти переговоры».

По сути, прием действует по принципу «шаг назад, два шага вперед».

Приходим на переговоры в очень сложную организацию. Вместе со мной партнерша, назовем ее Ирина. Я ее знаю как жесткую переговорщицу. В тот момент она работала старшим менеджером одной из ведущих телекоммуникационных компаний. Мы входим в помещение, видим, что с другой стороны стола переговоров – трое мужчин. Я поворачиваюсь к Ирине и вдруг с изумлением вижу, что она буквально вся в растерянности, тревожится, в глазах явное волнение, руки дрожат. Сначала она роняет свою папку с документами, потом, когда садится за стол, чуть было не опрокидывает кофе на брюки этим мужчинам. Когда она в течение пяти минут переговоров вдобавок ко всему несколько раз потеряла свои листки, один из них встал, помог ей собрать бумаги и сказал: «Девушка, вы только не волнуйтесь! Уж хоть о чем-нибудь, но мы с вами договоримся». Видимо, они решили, что она прямо здесь упадет в глубокий обморок.

Но когда мы выходим из кабинета: у Ирины радость на лице, восклицание «Сработало!»

Практикум

Давайте попробуем проиллюстрировать прием другими примерами и отобьем агрессивные выпады в рамках этой тактики.

Подача первая: «Слушайте, наши молодые сотрудницы утверждают, что вы их сексуально провоцируете!»

Ответ: «Я буквально ошеломлен! Вы меня заставили задуматься об одной реальности: видимо, пока еще есть порох в пороховницах».

Подача вторая: «Я ознакомился с вашим проектом. У меня ощущение, что вы, как и все другие, хотите на нас заработать».

Ответ: «Честно сказать, я в некоторой растерянности. Приходится признаться, что мы не просто хотим заработать, мы хотим заработать вместе с вами! Мало того, это всем нам поможет прорваться на новый уровень!»

В завершение разбора приемов управления агрессией в переговорах приведу небольшую историю.

Собрались три мастера борьбы и стали выяснять, кто же из них сильнее, кто лучше ведет схватку. Никто не может победить. В результате собрали вокруг себя толпу народа, вышел в центр первый мастер и сказал: «Люди, бросайте в меня камни». Люди стали бросать в него камни, он отбивался рукой, ногой, всеми остальными частями тела. В общем, на нем ни царапины, все камни были отбиты. «Да, ты сильный мастер!» – сказали люди. Вышел в центр второй мастер. «Бросайте в меня камни», – сказал он. Люди стали бросать в него камни, он уворачивался, прыгал, приседал, в общем, все камни пролетели мимо него и улетели обратно в толпу. «Да, ты еще более сильный мастер», – сказали люди, потирая ушибленные места. Вышел в центр третий мастер и сказал: «Люди, бросайте в меня камни!» Люди внимательно на него посмотрели, но никто в него камня бросить не посмел. Это показалось им слишком опасным.

Столкнувшись с агрессией в переговорах, вы вправе выбирать любой стиль, любую тактику контруправления, важно только, чтобы вы вовремя сумели осознать: это агрессивный выпад, я смогу его обработать тем или иным способом. Буду искренне рад, если материалы этой книги вам в этом реально помогут.

С некоторым чувством внутреннего сопротивления я приступаю к данному разделу книги. Очень часто у людей после такой информации портится настроение, так как они начинают понимать реальные правила игры, по которым могут сыграть и с ними в том числе. А кто-то узнает в описываемых технологиях ситуации из собственной жизни.

Еще раз хочу подчеркнуть, что миссия данной книги – усилить вашу личную защищенность. Понимая правила игры, проще с ними работать. И не важно, в какой стране ты живешь. Слава богу, что мы уже пережили этап иллюзий, что у нас все плохо, а у них на Западе все «в шоколаде».

Изучите выдержку из инструкции сотрудника отдела закупок магазина достаточно известной мировой сети (немного адаптирована под нашу ментальность):

● на первых раундах переговоров требуй от партнеров невозможного;

● никогда не соглашайся со сделанным предложением сразу, даже если оно нам выгодно;

● самые важные вопросы для партнера оставляй на окончание переговоров, воздействуй лимитом времени;

● веди переговоры корректно, но пользуйся возможностью обвинить в некорректности другую сторону;

● веди переговоры преимущественно по выгодным для себя темам;

● заставляй платить оппонентов большим временем за договоренность;

● на каждом этапе своего согласия требуй уступок, превышающих стандартные;