Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Франклин Делано Рузвельт, бывший президент США, любил рассказывать историю о выдержке китайцев, выработанной за четыре тысячелетия существованиях их цивилизации. Двое рабочих горячо спорили прямо посередине толпы. Наблюдавший за ними иностранец был крайне удивлен тем, что дело до сих пор не дошло до рукоприкладства. Его друг-китаец пояснил: «Тот, кто ударит первым, признает свою неправоту».

Умение молчать – мощный инструмент. Во время наших семинаров мы просили слушателей поделиться тем, какие стратегии и тактику они предпочитают. Проанализировав всю информацию, мы пришли к выводу, что чаще всего они упоминали молчание. Умение вовремя промолчать демонстрирует самоконтроль, уверенность, дисциплину и спокойствие. Если окажется, что вы обладаете всеми этими характеристиками, то вас можно считать одаренным участником переговоров.

Однажды один слушатель заметил: «Много лет самым эффективным методом в переговорах считалось вести как можно меньше разговоров и давать возможность противоположной стороне убедить нас сделать покупку!» Действительно, одна из самых больших ошибок – слишком долгие разговоры. Большинство успешных переговорщиков не только превосходно умеют говорить, но и слушать. Хорошо известно, что убедить оппонентов и продать идеи, концепции или вещи можно, только поддерживая баланс разговора и безмолвия. Необходимо также помнить, что в процессе разговора мы можем открыть слишком много информации или своим чрезмерным многословием раздражать противоположную сторону. Слова могут стать нашими злейшими врагами. Таким образом, успешный переговорщик помнит: умение молчать играет такую же важную роль, как и умение говорить.

Для того чтобы принцип немногословности сработал, участник переговоров должен знать, когда следует замолчать, а когда начать разговор. Он не должен подрывать свою позицию чрезмерной болтливостью, так же как и излишним молчанием. Это особенно важно, когда основная цель уже достигнута, а он рассчитывает «урвать нечто большее». В таких случаях рекомендуем вспомнить слова известного английского политического деятеля Бенджамина Дизраэли: «В жизни очень важно знать, когда следует воспользоваться случаем, как и не менее важно знать, когда не стоит этого делать». Переговорщики, которые это понимают, редко теряют то, что уже получили.

Данная стратегия подразумевает резкую смену методов ведения переговоров. Как правило, подобное изменение происходит стремительно, радикально и даже немного эмоционально, хотя это вовсе не обязательно. Иногда перемена может выражаться в таких простых вещах, как снижение тона голоса и скорости речи, когда определенным словам придается большее значение. Основная идея такой стратегии – не быть прогнозируемыми. Другая сторона не должна быть слишком уверена в своих предположениях и требованиях.

Хэнк помнит об одном человеке, работавшем в аэрокосмической отрасли, который в повседневной жизни разговаривал громко и быстро. Когда же этот мужчина отчитывал кого-то из подчиненных и был очень зол, то вместо ожидаемых еще более повышенных интонаций, он начинал говорить медленно и тихо. Для противоположной стороны это и было сюрпризом – сбивало их с толку. Оппоненты готовились сражаться, однако этому человеку удавалось застать их врасплох и затем спокойно оказывать необходимое давление.

Таким образом, когда кто-то пытается нажать на ваши эмоциональные «горячие клавиши» в надежде вывести вас из состояния равновесия, почему бы не устроить ему сюрприз? Если он попытается разозлить вас, действуйте как опытный дзюдоист. Не сопротивляйтесь, а работайте вместе с ним, используя его энергию себе во благо. В любых переговорах можно в буквальном смысле обезоружить самого враждебно настроенного индивидуума с помощью улыбки и снижения тона голоса.

В некоторых ситуациях это довольно рискованная техника, поскольку вам приходится действовать, а затем ждать и наблюдать за возможной реакцией противоположной стороны. Все зависит от конкретного случая, и вам остается надежда, что противоположная сторона отреагирует на ваш ход так, как вы того хотели. Однако сначала лучше хорошо проанализировать возможные последствия, если ваш план не сработает. Эту технику также можно назвать «пойти ва-банк».

Иллюстрацией того, как не следует использовать данную стратегию, служит Суэцкий кризис, во время которого обострились военные действия Великобритании, Франции и Израиля против Египта. Эти страны начали действовать без предварительных договоренностей с Соединенными Штатами Америки и надеялись представить миру «свершившийся факт». Однако вопреки ожиданиям этих государств А мерика вступилась за Египет и заставила их прекратить военные действия и вывести из страны свои войска. Данный пример показывает: уповать на свершившийся факт – рискованное предприятие. Если ситуация сложится неблагоприятно, то могут возникнуть проблемы. Поэтому используйте эту стратегию крайне осторожно.

Вежливый уход – это та самая стратегия, которую мы осваиваем с ранних лет жизни, когда родители застают нас за тем, чего делать не следовало. Мы говорим: «Кто, я?» и надеемся, что наш невинный вид каким-то образом сподвигнет их пересмотреть свои обвинения или хотя бы лучше разобраться в ситуации. Многие люди даже с возрастом не могут избавиться от привычки отрицать свою вину в особо напряженный момент. Подобную реакцию часто можно наблюдать, когда взрослого человека ловят с поличным. В процессе переговоров эту стратегию можно использовать для того, чтобы выиграть время.

Применение стратегии вежливого ухода вынуждает противоположную сторону делиться информацией. Вы также можете использовать фразы вроде: «Не могли бы вы пояснить свою мотивацию в данном вопросе?» Пока оппоненты отвечают, у вас появляется время продумать свои дальнейшие шаги. В ряде переговоров данная тактика срабатывает просто превосходно, особенно когда кто-то пытается переложить на вас вину или обязанности. Если вы признаете свою вину, то это мгновенно лишит вас преимущества.

Для реализации данной стратегии требуется терпение, самодисциплина и некоторая хитрость. Ее цель – убедить оппонента в том, что вы выходите из игры, хотя на самом деле делать этого не собираетесь. При применении подобного подхода основной расчет делается на то, что противоположная сторона попытается вас удержать.

Джерри использовал данную стратегию в судебном разбирательстве с Комиссией по вопросам регулирования арендной платы города Нью-Йорка. Была назначена дата слушания. Однако она оказалась неприемлемой для клиента-арендодателя, поскольку он потерпел бы значительные убытки. Члены комиссии согласились с заявлением Джерри о том, что интересы его клиента ущемляются, но дату так и не перенесли. Тогда дело было направлено в Верховый суд штата Нью-Йорк, который порекомендовал комиссии отложить слушание.

Несмотря на рекомендации суда, Комиссия по вопросам регулирования арендной платы начала судебное разбирательство в ранее установленное время. Джерри пришел на слушание, однако перед его началом сделал заявление, которое потребовал внести в стенограмму. В нем он предупредил всех присутствующих, что данное заседание проводится вопреки решению Верховного суда. Более того, Джерри сообщил, что непременно проинформирует суд о происходящем. После этого он вышел из зала, тем самым продемонстрировав свой выход из игры.