Управляй будущим. Как принимать решения в условиях неопределенности - Максим Киселев

– Можно поинтересоваться, кем вы работаете?

– Ну как вам сказать, торгаш я, всю жизнь чем-то торгую.

Так вот в чем разгадка! Оказывается, эта студентка-заочница имеет за плечами солидный опыт предпринимательской деятельности в области торговли, поэтому она мыслит абсолютно как биржевой трейдер. Она не открывает отдельный мысленный счет на каждую сделку (иначе она бы уже давно сошла с ума), а подходит к выбору абсолютно рационально. Я не знаю, каким образом она догадалась перемножить вероятность и ценность приза и сравнить полученное значение с гарантированным результатом (она точно что-то подсчитывала на калькуляторе), но интуитивно она догадалась, как найти путь к правильному ответу. Это был пока единственный случай в моей практике, когда студент мыслил как биржевой трейдер.

Конечно, образ мышления трейдера имеет и свои минусы. Мои друзья и родственники, например, приходят в ярость от того, что у меня семь пятниц на неделе: я легко меняю решения, не задумываясь отказываюсь от ранее разработанного плана, упускаю (как они думают) ценные возможности. Но, на мой взгляд, это очень небольшая цена, которую мне приходится платить за яркую полноценную жизнь, лишенную бессмысленных сожалений о прошлом.

Открывая мысленные счета на каждое действие в жизни, мы обнажаем свое слабое место – сожаления. Сожаления искажают наше восприятие ценностей – как материальных, так и нематериальных. Поэтому всю жизнь мы проводим в гонке за тем, что оказывается потом вовсе и ненужным.

Ошибки, искажающие правильное восприятие ценности, проистекают из трех источников, связанных с сожалением и неумением оценивать ресурсы.

Во-первых, нам постоянно мешает прошлое, точнее, сравнение с прошлым. Наше прошлое влияет на нас и уводит от рациональности. Оно как якорь – не дает двигаться вперед.

Во-вторых, рациональному выбору препятствуют сравнения с лучшим, то есть с альтернативными вариантами в настоящем. Мы не можем объективно оценить положительный исход, нам обязательно надо сравнить его с альтернативными вариантами в настоящем («Сказка о рыбаке и рыбке» как раз про это – мы не ценим, что имеем, даже если еще вчера могли только мечтать о сегодняшнем нашем состоянии).

В-третьих, мы не задумываемся о будущем, полагая, что оно наступит не скоро и не зависит от наших сегодняшних решений. Поэтому не делаем накоплений, не заботимся о пенсионных отчислениях, берем непосильные кредиты и тратим время на дела срочные в ущерб делам важным (смотрим телевизор, а не изучаем английский язык, выбираем сиюминутную выгоду в ущерб долгосрочным партнерским отношениям).

Итак, первый вид ошибок связан с сожалением о прошлом. Сожаление – это эмоция. Это наказание, которому мы сами себя подвергаем. Сожалея о прошлом, мы наказываем себя за неверный (с сегодняшней точки зрения) выбор, даже если это был выбор бездействия. Испытывая сожаление о прошлом, мы не можем двигаться вперед: сожаление, словно якорь, удерживает нас. В результате мы только усугубляем ситуацию, совершаем ошибочные действия, неэффективно тратим драгоценные ресурсы, энергию, время, а иногда и жертвуем отношениями – одним словом, ведем себя крайне иррационально.

Не секрет, что успешные и неуспешные люди имеют разные привычки. Так вот, успешные люди (около 10 %) сфокусированы на будущем, а не на прошлом, они четко видят свою цель и знают, как ее добиться. Неуспешные (оставшиеся 90 %) думают о прошлом, точнее, о том, кто виноват в их бедах – правительство, родители, друзья, непреодолимые обстоятельства… Таким образом, сожаления о прошлом мешают нам сфокусироваться на будущем, четко увидеть свою цель, разработать план действий и сделать самый первый шаг. Но избавиться от этой эмоции не так-то просто.

Представьте себе ситуацию: вы решили отдохнуть за границей. Поездка стоит $2000. Когда вы пришли в турфирму, вам предложили скидку, теперь отдых обойдется в $1600. Выгода налицо – и вы с удовольствием покупаете путевку.

Теперь немного изменим сценарий. По радио вы услышали рекламу турфирмы, из которой узнали, что путевка стоимостью $2000 теперь стоит $700. В конце недели вы приезжаете в офис турфирмы с намерением приобрести путевку именно по этой цене. Однако за неделю цены вновь выросли, правда, не до прежних $2000, а до $1500. Станете ли вы теперь покупать путевку? Вы разочарованы. Вы надеялись заплатить $700, а теперь придется выложить в два раза больше. Ответ очевиден – вы отказываетесь.

Позвольте, но ведь это на целых $100 дешевле, чем стоимость путевки в первом варианте! А ведь тогда вы с удовольствием приобрели ее. Почему же отказываетесь сделать это сейчас? Разве это рационально?

Ответ кроется в искажающем эффекте сравнения с прошлым. Вы сожалеете, что не успели купить путевку за $700, и поэтому отказываетесь покупать ее за $1500 даже несмотря на то, что еще минуту назад покупка за $1600 была для вас привлекательным вариантом. Вас можно понять. Так поступило было подавляющее большинство людей, ведь для них, как и для вас, решающее значение имеют начальные условия ($2000 в первом случае и лишь $700 во втором). Таким образом, делая выбор, мы не оцениваем текущую выгоду, но сравниваем ее с… прошлым. Не очень умно, верно? Увы, это реальность.

Точно так же мы принимаем и другие экономические решения – прошлое мешает нам быть рациональными, сравнения с ним искажают объективное восприятие ценности. В результате мы отвергаем явно привлекательные предложения и соглашаемся на заведомо убыточные сделки.

Помню разговор с одним из клиентов банка, в котором я работал, произошедший уже очень давно, но по-прежнему актуальный. Клиент был очень активным спекулянтом на рынке акций – ежедневно совершал до десяти сделок. Я в то время был его личным финансовым советником (хотя сегодня понимаю, что советы мои не много стоили). В один день этот клиент продал пакет «Сургутнефтегаза» по цене 6 рублей 30 копеек за акцию. Это было утром. И сильно пожалел, потому что уже к обеду цена поднялась на 5 % – до 6 рублей 60 копеек. Это был мощный восходящий тренд. А как известно, прибыльной стратегией на таком тренде является игра на повышение. Поэтому когда после обеда клиент позвонил и спросил моего совета, я в лоб ему и сказал: зря продали, надо опять покупать. Ответил он мне примерно следующее: «Я что, похож на идиота? Покупать дороже, чем я продал утром?» Вот вам классический пример нежелания закрыть мысленный счет с отрицательным балансом, даже если это закрытие служит залогом хорошей прибыли в будущем. Этот клиент так и не смог набраться мужества и признать свою ошибку. Мысленный счет он предпочел реальному.

Иногда мы сожалеем о поступках, совершенных в прошлом, и это нам мешает. А иногда – о поступках несовершенных, то есть испытываем сожаление о бездействии.

Поразмышляйте над следующей задачей. В вашем инвестиционном портфеле – акции «Газпрома». В прошлом году вы хотели продать их и купить взамен акции «Лукойла», но по каким-то причинам не стали этого делать. Сегодня вы осознаете, что если бы реализовали задуманное, то заработали бы лишние 100 000 рублей.