Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга - Джо Витале

Метод утверждений – гипнотическая техника. Гипнологи пользуются ею с согласия пациента. Хотя настроить человека сказать «да» – умный ход, проще и мудрее воспользоваться более эффективным подходом и прийти с человеком к согласию.

Иначе говоря, это означает никогда не спорить с клиентом, не уговаривать в случае отказа и никогда не давать ему почувствовать, что он неправ. Как я писал в книге «Руководство к жизни, которое вам забыли выдать при рождении», вы можете избегать споров и находить друзей, просто никогда не говоря никому, что он или она неправы. Лучше соглашайтесь с человеком. Вы всегда найдете, с чем можно согласиться. Поступая так, вы создаете гипнотическое состояние согласия.

Новая машина Нериссы

Я купил моей любимой новую машину. Она хотела гибрид, который экономит бензин, использующий какую-то часть времени аккумулятор. Эту модель нужно было заказывать специально. Мы смотрели каталоги и остановились на Toyota Camry 2007 года выпуска. Мы выбрали комплектацию и цвет, который ей понравился.

Нам сказали, что понадобится семь недель на сборку и доставку автомобиля в США. Мы оформили заказ и внесли залог. Буквально через несколько недель машина была доставлена.

Вчера вечером мы ходили смотреть на нее. Первое впечатление Нериссы было негативным. Машина ей не понравилась.

И вот почему.

– Машина была припаркована под красным навесом, поэтому серебристый металлик выглядел розовым.

– Багажник в машине оказался маленьким из-за того, что в нем размещался огромный аккумулятор.

– Внешний вид машины не соответствовал тому, который мы видели в каталоге.

– Изнутри машина оказалась меньше, чем мы ожидали.

Я не собирался спорить с Нериссой о машине. Это ее выбор, она ведь хотела получить то, что ей нравится. Кроме того, я не делал инвестиций в эту машину. Я не заработаю денег, вкладывая в нее средства. Но поскольку я покупал ее в качестве подарка для Нериссы, без денег остался я. Однако я оставил свои соображения при себе и просто поддерживал Нериссу В тот момент в ее глазах стояли слезы разочарования.

Мне стало интересно, как выйдет из этой ситуации продавец. Обычно продавцы автомобилей отличаются бесцеремонностью. Он планировал получить большие комиссионные от продажи машины, потому что мы собирались сразу же оплатить ее стоимость. Продавец не получил бы столько, если бы мы брали авто в кредит, поэтому ему разочарование Нериссы было очень невыгодным. Не хотелось же упускать такую сделку.

Вернувшись в салон, я сказал:

– У нас проблемка.

Посмотрев на него, я заметил, как глаза продавца сузились, дыхание участилось. Он пытался взять себя в руки, перед тем как услышать плохую новость.

– Нериссе не нравится машина, – сказал я.

И рассказал, почему.

– Мы хотели бы сделать несколько снимков машины и пойти домой подумать. Завтра мы дадим вам знать, купим ее или нет.

Продавец кивнул головой и сказал:

– Хорошо, понятно.

Затем добавил:

– Может, возьмете ее на ночь?

Я подумал, что это гениальная идея, однако Нерисса не хотела брать на себя ответственность за вещь, которая ей пока не принадлежит и, возможно, никогда не будет принадлежать. Она предложила сделать еще несколько снимков машины и поговорить о ней. Продавец согласился и позволил нам вернуться к машине.

Не знаю, бился ли продавец головой о стену или ругал нас про себя, но он ничем не выдал свою досаду. Его согласие с тем, что ему явно не нравилось, не позволило накалить ситуацию.

Нерисса и я провели некоторое время за обсуждением машины. Я не спорил с чувствами Нериссы. Я позволил ей выразить свою озабоченность и дал понять, что принимаю любое ее решение в отношении машины.

Пока мы разговаривали, я заметил, как мышцы ее лица расслабились, слезы в глазах сменились блеском, покрасневшее лицо стало светиться, исчезли напряженные морщинки на лбу. Когда мы вернулись в агентство, она решила все-таки купить машину. Так мы и сделали. Сейчас автомобиль стоит в гараже.

Достижение согласия без слов

Если вы спорите с человеком, то вводите его в состояние борьбы или боевого транса. Но это не покупательный транс. Чтобы ввести человека в нужный вам транс, следует с ним согласиться, где бы ни витали его мысли, когда он к вам пришел. Как создать транс без единого слова рассказывается в следующей истории.

Не так давно я смотрел вечером документальный фильм о Милтоне Эриксоне и заметил, что он много улыбался. Когда к нему за помощью обращался пациент, он встречал его обезоруживающей широкой улыбкой и излучающим тепло взглядом. Хотя я никогда не встречался с Милтоном Эриксоном, когда я думаю о его улыбке, то сам начинаю сиять. Этот человек сразу мне понравился. Могу представить, как легко он вводил своих пациентов в состояние транса, потому что его улыбка действовала на них расслабляющее и вызывала доверие к нему.

Мне вспоминается клиентка, с которой я имел дело много лет назад, так вот, она держала зеркало возле телефона. Разговаривая по телефону, она смотрела в зеркало и улыбалась. Она знала, что улыбка меняет голос и, хотя собеседник не видел ее, он чувствовал ее улыбку.

Прекрасный способ ввести человека в транс!

Вы уже улыбаетесь?

Многие так называемые специалисты по коммуникациям считают, что ваше сознание не может обработать негативную команду. Они полагают, что для мозга фраза «Не разлей молоко» означает команду разлить молоко. По их мнению, сознание не реагирует на команды «не делай то или это» и фактически пропускает их мимо ушей. В результате оказывается, что окончание предложения воспринимается как команда. Затем вы разливаете молоко.

Я не согласен. Самые первые слова, которые дети начинают различать, это «нет» и «не делай». Мы сразу учимся не ходить в штаны, не есть грязное, не таскать кота за хвост и не проливать молоко. Единственная причина, по которой молоко по-прежнему проливается, – это простая неуклюжесть или неповоротливость, и дело вовсе не в особенностях формулировки.

В этом пункте НЛП и коммуникативные теории ошибаются, полагая, что знают, как работает наше сознание. Они делают безумные заявления и заставляют других верить в то, что это универсальные истины. Тем не менее единственно верным было бы утверждение, что никто достоверно не знает, как работает сознание. Мы все еще изучаем его. Утверждение, что мы не обрабатываем негативные команды, малообосновано. Может быть, они считают себя богами? Это ошибка.

Еще раз прочитайте название этой главы. «Эту главу не читайте». Почему она так называется? Потому, что так такой призыв интригует. Если бы я написал «Прочитайте эту главу», вы могли не прочитать ее просто потому, что вам она показалась бы неинтересной. Но я добавил «не читайте», и в вас вдруг заговорило любопытство. Вам захотелось узнать, почему Джо не хочет, чтобы вы читали эту главу? Мозг зарегистрировал и отметил эту особенность. Вы же не пропустили эту главу, верно?