Маркетплейсы от А до Я : Как начать бизнес и не прогореть - Павел Евтушенко

могут не понять, а соответственно не покупать, а вы просто спустите свои деньги в трубу.

Чтобы оценить потенциал рынка, вы можете зайти на любой сервис аналитики и посмотреть выручку по товарам, которые продают конкуренты, и оценить сколько самому можно продавать.

— Средняя выручка на одного поставщика

Допустим, вы продаёте в той или иной категории. Вам важно понимать, сколько в среднем выручки приходится на одного поставщика. Если, к примеру, она маленькая, или в категории только три поставщика-монополиста делают деньги, то смысла заходить в данную нишу нет.

— Максимальная допустимая цена товара в закупке/производстве (себестоимость)

Есть всегда рубеж по расходам на товар, который нельзя превышать. Если вы понимаете, что можете потратить максимально 500 рублей на закупку одной штуки товара, а вы нашли цену за 630 рублей — нельзя заходить с этим товаром. Иначе вы просто уйдёте в минус. Либо вам нужно быть профессионалом, который сможет выжать максимум доходности из данной карточки товара.

Но на самом деле товаров с высокой доходностью, с которыми можно зайти на маркетплейсы очень и очень много.

— Планируемая маржинальность при установленной себестоимости

Сразу проясним, что маржинальность — это дельта между ценой продажи и ценой закупки вашего товара. То есть если вы продали товар за 500 рублей, а покупали за 300, то маржинальность равна 200 рублей. И это деньги, которые вы имеете право тратить.

— Доля выручки топ-30 поставщиков от всего объема продаж в категории

Если 30 топовых продавцов забирают на себя слишком большой объём выручки, например, 95 %, то с ними будет очень сложно конкурировать.

— Доля упущенной выручки от фактической выручки в категории

Благодаря этому показателю вы можете понять, объём нереализованного потенциала в той или иной подкатегории.

Что есть «упущенная выручка»? Упущенная выручка появляется тогда, когда у поставщика есть спрос на товар, но нет самого товара, допустим, он не успел его вовремя поставить. Проще говоря, поставщик упустил свою прибыль, отдав ее другим продавцам.

— Процент поставщиков, у которых есть продажи

Существуют категории, в которых тысячи поставщиков, а продажи есть только у сотни из них. Важно распознавать и отсеивать ниши, где большой процент продавцов не имеет продаж.

— Среднее количество отзывов на одном товаре

Конкурировать с карточками товаров, у которых более тысячи отзывов сложно! Но если ниша имеет адекватное количество отзывов (порядка 50/100/300) и хорошую маржинальность, тогда есть смысл рассмотреть и попробовать её.

— Средний рейтинг товара

Можно рассматривать товары, у которых низкий рейтинг, но хорошие продажи. Например, если вы прочитаете негативные отзывы о каком-либо продукте, а затем исправите указанные недочеты в своём товаре, повысите качество продукта и запустите тот же самый товар, но с улучшениями, то можете очень быстро подняться вверх. У вас будет большой шанс заработать классный рейтинг, крутые отзывы и много продаж.

КАК ВЫБРАТЬ ТОВАР ДЛЯ ЗАПУСКА?

Что выгоднее всего продавать на маркетплейсах, какой товар принесёт максимальную прибыль?

Будет обидно просидеть за виртуальным прилавком месяц и получить в виде выручки жалкие крохи или вообще не получить ничего.

Если вы производитель товара — вопросов нет. Что сделали, то и продаёте. Важно лишь найти условия, при которых ваша продукция будет привлекательна для целевой аудитории. Если у вас есть конкуренты, на первый план выходит цена. Если товар уникальный, важен платежеспособный спрос.

Большинство продавцов маркетплейсов — не производители. Они занимаются перепродажей, покупают товары оптом подешевле, продают подороже. Для них подбор ассортимента для маркетплейса по-настоящему важен.

Анализ торговых площадок

В первую очередь рекомендую оценить присутствие конкретной категории товара на разных крупных площадках, не только на той, где собираетесь торговать вы. Привлекающий вас товар может быть в самом топе продаж, близко к вершине и где-то внизу. Если вы не готовы торговать с минимальной маржой или ждать у моря погоды, выбирайте средний вариант.

Положение в топе предполагает острую конкуренцию и минимальную наценку.

Слабые продажи — не вариант. Принцип золотой середины тут как нельзя кстати.

Не старайтесь объять необъятное и торговать всем подряд, даже если вы готовы вложить в закупку товаров много денег. Лучше поскорее найти выгодную нишу и разрабатывать именно её, понемногу экспериментируя с другими товарными позициями.

Бывает так, что одна и та же товарная группа неодинаково продается на разных площадках. На Wildberries идёт хорошо, а на Озоне со скрипом. Тут есть смысл выбирать уже не товар, а маркетплейс. Если аксессуары для запекания на площадке продаются как горячие пирожки, значит продавать их надо именно здесь.

К встроенной аналитике маркетплейса следует относиться с долей здорового скептицизма. Площадка может, мягко говоря, лукавить, помещая в топовые позиции товар, который ей хочется побыстрее продать. Не забывайте, что многие маркетплейсы предлагают продавцам схемы платного продвижения товаров.

Если вы хотите проводить серьезный анализ популярности товаров на маркетплейсах, стоит использовать внешний сервис аналитики.

Также есть вариант воспользоваться услугами экспертов консалтинговых компаний, которые ведут анализ продаж на различных площадках собственными инструментами.

Поисковики в помощь!

Дополнительным подспорьем при выборе товаров для маркетплейса могут стать сервисы анализа частотности поисковых запросов Google Trends и Яндекс Wordstat. Войдите в сервис, вбейте в поисковую строку название вашего товара и посмотрите популярность его сочетаний с разными маркетплейсами.

Чем больше запросов «форма для запекания Озон», тем выше шансы успешной продажи вашего товара на этой площадке.

В целом выделяют 12 топовых групп товаров, которые продаются на маркетплейсах лучше всего. В порядке снижения популярности в перечень входят:

— Бытовая электроника

— Товары для красоты и здоровья

— Товары для дома и сада (всплеск покупательской активности случается в дачный сезон)

— Модные аксессуары

— Женская одежда

— Товары для мам и малышей

— Всё для строительства и ремонта

— Автотовары

— Обувь и сумки

— Мужская одежда

— Товары для спорта и активного отдыха

— Товары для животных

В каждой категории есть свои лидеры. Так, в разделе бытовая электроника лучше всего продаются пауэр-банки, умные часы и спортивные браслеты.

На динамику продаж на маркетплейсах всё больше влияют политические факторы, в том числе наложенные на Россию экономические санкции. В 2022 году нас ждет кардинальное перераспределение товарных потоков. Повезёт продавцам, нашедшим в эпоху турбулентности выгодную нишу.

ГДЕ ИСКАТЬ И КАК РАБОТАТЬ С ОПТОВЫМИ ПОСТАВЩИКАМИ?

Поставщик — это человек у которого вы закупаете товар оптом, а потом продаете в розницу.

Где их найти?

Первое место где они обитают — это оптовые рынки Москвы

— Садовод

— Тяк Москва

— Южные ворота

Второе место — Производства

— Производство одежды

— Производство ковров

— Производство ковров итд.

Как найти производство в своем городе?

Просто вбиваете в поисковике «Производство …. в городе …..»

Третье место — оптовые сайты

— Авито

— Юла

— Tiu.ru

— Opt.list