Рабочая книга супервайзера - Николай Дорощук

2. Умело используйте власть. В бизнесе власть может использоваться в двух направлениях:

для продвижения интересов организации;

для продвижения интересов отдельного человека.

Четыре вида власти, которые вы можете обрести:

1. Власть эксперта. С этого вы начинаете. Вы сосредоточиваетесь на том, чтобы делать свое дело в совершенстве. Когда вас признают мастером своего дела, вы приобретаете большую власть и влияние, чем люди, посредственные в своем деле. С помощью власти эксперта вы притягиваете к себе уважение и внимание важных людей в вашей организации.

2. Власть личности. Власть такого рода вы обретаете, когда окружающие вас любят и уважают. Чем большему числу людей вы нравитесь, тем большее влияние вы оказываете на них. Люди слушают вас и с готовностью принимают ваши предложения и идеи.

3. Власть положения приходит к вам с должностью. Власть положения включает возможность нанимать людей на работуи увольнять их, награждать и наказывать. Власть положения может быть никак не связана с вашими личными достоинствами или способностями. Существует множество неприятных или некомпетентных людей, наделенных властью, или некомпетентных людей, наделенных властью положения, которые получили ее по причинам, далеким от умения выполнять работу хорошо и быстро, или способности ладить с другими людьми.

4. «Приписанная» власть. Эту власть вы получаете, когда окружающие с готовностью наделяют вас правом влиять на них из-за достоинств вашей личности. Вы притягиваете эту власть к себе, безупречно выполняете свою работу и одновременно нравитесь окружающим вас людям, вызываете уважение к себе.

Будьте чуткими

Прежде чем предпринимать что-либо, не жалейте времени на обдумывание последствий своих решений для следующих за вами людей. Успех ваших действий во многом определяется тем, как относятся к вам люди.

Лидеры умеют слушать. Они внимательно выслушают то, что говорят другие, и стараются понять то, что говорится между строк. Они с готовностью меняют свои решения на основе новой информации. Они проявляют скорее гибкость, нежели упрямство.

Лидеры постоянно ищут возможности использовать похвалу, одобрение и моральную поддержку для того, чтобы побудить работника приложить все свои силы и способности для выполнения поставленной задачи.

Лидеры постоянно создают ситуации, вдохновляющие людей, придающие людям силы и уверенность в себе. Они поощряют людей и внушают преданность делу, а не источают страх и угрозы.

Лидеры поощряют людей свободно высказывать свои истинные мысли. Они понимают, что качество взаимоотношений между людьми может быть измерено тем, насколько свободно каждый из них чувствует себя, насколько откровенно может говорить с другими и выражать свое мнение.

Работайте над своим характером

1. Будьте мужественными. Лидеры имеют мужество принимать решения и предпринимать действия перед лицом сомнений и неопределенности, когда нет никаких гарантий успеха. Ваша способность идти вперед, будучи исполненным верой, даже когда существует вероятность потерь и неудач — есть признак лидерства. Лидерство — это контроль над страхом.

2. Контролируйте свой успех. Люди могут спокойно работать за зарплату, но вершин успеха они добьются лишь в том случае, когда будут ясно видеть свои перспективы. Развитие этого видения — ключевая задача лидера. Вы становитесь лидером, когда ставите перед собой цель, разрабатываете план, а потом всем сердцем отдаетесь воплощению этого алана в жизнь. Вы становитесь лидером, когда видите будущее, вдохновляющее вас и других. Вы становитесь лидером, когда точно знаете, куда хотите прийти, почему хотите туда добраться и что вы должны для этого сделать.

3. Будьте самостоятельными. Лидеры, как правило, не ищут оправданий. Они берут ответственность на себя. Они не ищут объяснений, не оправдываются и не винят других. Они не опускают руки перед лицом критики, разногласий или неожиданного противодействия.

Памятка менеджеру о том, как стать лидером и завоевать авторитет в организации:

1. Станьте тем человеком, который имеет за спиной реальные результаты, а не перечень функций, которые вы выполняли.

2. Станьте примером для вашего персонала. Будьте беспощадны к себе и к вашему персоналу по достижению результата. Учитесь стать лучшим.

3. Будьте искренними с другими людьми.

4. Умело используйте власть.

5. Будьте чуткими.

6. Будьте мужественными.

7. Контролируйте свой успех.

8. Будьте самостоятельными.

Для этого необходимо, прежде всего, изменить свое мышление — подняться на уровень выше.

1. Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей.

2. Забудьте, что вы работаете с каждым заказчиком лично. Вы работаете с группой заказчиков, которые распределены по сегментам.

3. Вы не помощник торгового представителя, который помогает работать с тем или иным заказчиком по принципу «делай как я», вы коучер, который помогает торговому представителю проанализировать свои действия в работе с заказчиками. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение.

В чем заключается работа торгового представителя?

• Торговый представитель работает на четко определенном районе. Размер и территория района определяется супервайзером.

• Торговый представитель знает поведение и привычки каждого заказчика, он ищет индивидуальный подход к каждому заказчику.

• Торговый представитель знает ситуацию по каждой торговой точке, как работают его конкуренты — цена, отсрочка платежа и т. д. Торговый представитель дорожит каждым заказчиком и защищает его интересы. Он больше защищает интересы заказчика, чем интересы организации.

• Торговый представитель выполняет задачи, поставленные супервайзером. Он отчитывается перед супервайзером по каждой торговой точке.

В чем заключается работа супервайзера?

• Супервайзер руководит продажами на вверенном ему районе с помощью нескольких торговых представителей. Он устанавливает границы района работы каждого из них. Супервайзер работает только с некоторыми ключевыми заказчиками, стратегически важными для организации. Он знает стратегию работы конкурентов по каждому атому заказчику. Работа с такими заказчиками требует более высокого уровня профессионализма, поскольку ему приходится общаться с профессиональными менеджерами этих торговых точек. Стратегия продаж супервайзера уже кардинально отличается от стратегии продаж торгового представителя (см. ниже).