Подожди! Как отложить решение до последнего момента и... победить - Фрэнк Партной

По словам Хосе Бенки, психолога, специалиста по речи из Мичиганского университета, ораторы, которые используют частые короткие паузы, говорят более убедительно, чем те, чья речь звучит ровно[167]. Причина в том, что четыре или пять пауз в минуту – наиболее естественный темп для большинства людей. Если игнорировать эти паузы, речь будет звучать заученной, а у слушателей недостанет времени обдумать ее и отреагировать.

Лучшие ведущие и дикторы на радио (Ларри Кинг, Вин Скалли, Терри Гросс) замолкают несколько раз в минуту. Лучшие ораторы (Мартин Лютер Кинг, Рональд Рейган, Билл Клинтон) используют еще более долгие драматические паузы. Колин Ферт, который сыграл заикающегося короля Георга VI в фильме «Король говорит», завоевал наше восхищение и премию Американской киноакадемии не словами, а молчанием в паузах между этими словами.

Частично гениальные способности этих людей – результат сознательных усилий; по крайней мере, на какой-то ранней стадии в жизни они крепко усвоили, сколько можно медлить в разных ситуациях. Отчасти это могло произойти еще в детстве, отчасти – с появлением опыта и пониманием того, какая пауза подходит к какому случаю. Но как только они пришли к осознанию своего темпа, выступления перестали требовать усилий. Сначала Колину Ферту пришлось обдумать то, как нужно заикаться. А дальше он должен был делать это, не рефлексируя. Самое изумительное в исполнении Фертом этой роли – то, как естественно выглядят его попытки преодолеть панику, вырастающую из дефекта речи, которого у актера на самом деле нет.

Великие ораторы инстинктивно понимают, сколько можно говорить: как можно дольше, но ни миллисекундой дольше, чем нужно. Как советовала актриса, певица и инструктор по сценической речи Дороти Сарнофф: «Обязательно заканчивайте говорить до того, как публика закончит слушать». В какой-то момент нужно остановиться и не говорить больше ни слова. Никто не знает про это лучше моего школьного друга, эксперта в продажах. Он принципиально использует долгие паузы, чтобы убедить покупателей: произносит последнюю фразу монолога и замолкает, уверенный, что тот, кто заговорит следующим, проиграет. Как-то раз, несколько лет назад, когда друг продавал системы очистки воды, он целый час молча просидел на диване, глядя на пожилую супружескую пару. Наконец они сдались и заговорили. А потом сделали покупку.

Для эффективной коммуникации долгое молчание и короткие паузы в разговоре так же важны, как сам разговор. Количество пауз зависит от контекста. Час – это, конечно, крайность. В 1920-е, когда одним из лучших ораторов в мире считался Ивар Крюгер, печально известный «спичечный король», его слушатели порой могли вынести паузу в целую минуту. Сегодня, в эпоху телевидения, даже пять секунд – это очень много. Будь аудитория не так хорошо расположена, Джон Стюарт, возможно, подождал бы только одну-две секунды, прежде чем пошутить. В некоторых репликах он вообще паузы не делает. А в обычной жизни речь у Стюарта точно такая же, как у любого нормального человека. В дружеском разговоре он не сидит молча по четыре секунды кряду, склонив голову набок.

Мы можем и должны подражать этим мастерам пауз. Для большинства из нас это означает растягивать речь и меньше паниковать. Став преподавателем, я научился держать долгие паузы во время лекций и короткие – на семинарах, где меньше студентов. В зависимости от атмосферы в аудитории я иногда могу позволить себе задержку длиной в десять секунд или около того – после особенно драматичного пассажа. Но в наш век мгновенного удовлетворения потребностей нужно быть осторожным. Если слишком затянуть, студенты просто встанут и уйдут.

Жизнь полна возможностей для таких отсрочек. Чаще всего, особенно в состоянии стресса, мы упускаем эти возможности и полагаемся лишь на свои неподготовленные инстинкты. Нам автоматически хочется заполнить тишину словами. Но мы можем сделать выбор в пользу более эффективного управления своим темпом. Это потребует усилий и даже некоторой практики, и мы, конечно, поначалу будем смущаться и чувствовать себя неуклюжими. Но большинство сможет улучшить свои ораторские навыки, не меняя ни одного слова в речи, а просто произнося эти слова с небольшой задержкой.

В состоянии паники мы не только слишком быстро говорим. Паника обычно заставляет слишком быстро реагировать, торопиться. Подобная мгновенная реакция может быть полезна в опасной ситуации. Но в современной жизни паника может привести к деформации восприятия времени и заставить нас поспешно принять решение, о котором мы позднее пожалеем. Научившись контролировать свои панические наклонности, мы могли бы замедлить реакцию, победить животные инстинкты и, как следствие, принять более обоснованное решение. Мы могли бы даже кого-нибудь рассмешить.

Доктор Яннис, персонаж «Мандолины капитана Корелли», так говорит о любви: «Любовь – временное помешательство, она извергается, как вулкан, а потом стихает. И когда она утихнет, приходится принимать решение[168]»[169]. Доктор, хоть он и самоучка, прав: при первой встрече с человеком внутри нас происходит множество сверхбыстрых и просто быстрых реакций. Притяжение, если оно есть, мы чувствуем сразу же. Но потом, за несколько минут или около того, больше узнаем о человеке. У нас есть время на то, чтобы подумать, поразмыслить и, возможно, изменить свое мнение.

Ирэн Лакота – один из ведущих мировых экспертов по первым свиданиям. За долгие годы работы президентом международной сети знакомств «Просто ланч» она внимательно проанализировала множество первых свиданий, начиная с последнего из собственных – групповой встречи, на которой двадцать лет назад познакомилась со своим мужем. Благодаря Лакоте «Просто ланч» вырос из мелкой конторы образца 1991 года в глобальное агентство для профессионалов, с филиалами в более чем ста городах по всему миру – от Алабамы до Сингапура.

С Лакотой я впервые встретился не за ланчем, а в «счастливый час» в модном ресторане. Я надеялся, что нам попадутся какие-нибудь парочки, и мы сможем понаблюдать за ними в естественной среде обитания. Пока она оглядывала зал, ища людей, которые могли быть на первом свидании, я спросил, почему так много умных юристов, врачей и бизнесменов готовы платить тысячи долларов «Просто ланчу», когда сайты знакомств требуют не больше полусотни долларов[170]. По словам Лакоты, одна из причин – обслуживание: на сайте вам придется искать партнеров и устраивать свидания самим, а «Просто ланч» организует все для вас.

Но в своих исследованиях Лакота вывела еще два фактора, которые имеют гораздо большее значение, чем удобство. Эти факторы и принесли ее фирме львиную долю успеха.

«Во-первых, – объяснила она, – мы не показываем фотографии. Никогда и ни за что. Наши клиенты постоянно их просят, особенно мужчины, и сердятся, когда мы отказываем: „То есть как это не покажете?!“ Но по фотографии вы ничего не поймете. Два самых важных элемента в отношениях – это „химия“ и совместимость, и фото не поможет вам почувствовать ни того, ни другого. Вам нужно ощутить запах человека, его присутствие, иначе вы не получите четкого представления о том, что действительно важно. К тому же фотографию можно подретушировать. Вживую люди выглядят совершенно иначе».