Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Вот что нам удалось обнаружить. Как и всегда, многие люди приписали себе по нескольку решенных задач. Однако если в группе «аутентичный продукт» о решении большего количества матриц, чем в реальности, сообщило «всего лишь» 30 процентов участниц, то в эксперименте с условием «поддельный продукт» доля таких участниц составила 74 процента.

Эти результаты вызвали другой интересный вопрос. Заставлял ли наших участниц факт обладания предполагаемой подделкой мошенничать больше обычного? И способен ли был факт владения настоящим продуктом Chloe заставить поступать более честно, чем при других обстоятельствах? Иными словами, что было сильнее: негативный самосигнал при условии «подделки» или позитивный самосигнал при условии «аутентичности»?

Вот для чего нам и нужна была третья (контрольная) группа, участницам которой мы не говорили ничего о том, были ли солнечные очки аутентичными или поддельными. Каким образом нам могла бы помочь эта группа? Давайте предположим, что женщины, носившие якобы фальшивые очки, мошенничали так же часто, как и участницы при условии «отсутствия информации». Если бы это было так, мы могли бы сделать вывод, что владение подделкой не делает женщин более нечестными, чем они были изначально, а владение настоящим продуктом делает их более честными. С другой стороны, если бы мы увидели, что женщины, носящие настоящие солнечные очки Chloe, обманывают на том же уровне, что и женщины в условиях «отсутствия информации» (и что этот уровень значительно ниже, чем в условии «подделки»), то могли бы заключить, что аутентичный ярлык не делал женщин более честными, чем они были изначально, а фальшивый ярлык заставлял их вести себя менее честным образом.

Как вы помните, 30 процентов женщин в условии «аутентичного продукта» и 73 процента женщин из группы «поддельный продукт» сообщили о решении большего числа матриц, чем на самом деле. Что же произошло в условиях «отсутствия информации»? Не менее 42 процентов женщин предпочло смошенничать. Группа, не имевшая информации, находилась где-то между двумя другими, но была ближе к «аутентичному» условию (фактически они не различались со статистической точки зрения). Результаты показывают, что владение аутентичным продуктом не повышает уровня нашей честности (или как минимум повышает его в незначительной степени). Однако как только мы осознанно используем поддельный продукт, моральные ограничения до определенной степени ослабевают, и это заставляет нас сделать еще несколько шагов по пути нечестности.

В чем заключается мораль этой истории? Если вы сами, ваш друг или потенциальный партнер носят поддельные вещи, будьте осторожны! Другие нечестные действия, возможно, будут произведены раньше, чем вы предполагаете.

Давайте сделаем небольшую паузу и еще раз подумаем о том, что происходит, когда вы садитесь на диету. В самом начале вы упорно пытаетесь придерживаться сложных правил диеты: половина грейпфрута, ломтик сухого зернового хлеба и яйцо-пашот на завтрак; ломтики индейки с салатом и некалорийным соусом на обед; вареная рыба и брокколи на пару на ужин. Как мы выяснили из предыдущей главы «Почему легко совершить ошибку в состоянии усталости», вы испытываете ощущение лишенности чего-то (причем осознанной и вполне предсказуемой). Затем кто-то кладет перед вами кусок торта. В тот момент, когда вы уступаете искушению и кусаете его, ваша картина мира меняется. Вы говорите себе: «Какого черта? Я уже нарушил условия диеты, так почему бы не съесть весь кусок торта, а к нему и этот идеально приготовленный вкуснейший чизбургер, о котором я так мечтал всю неделю? Я вернусь к диете завтра или в следующий понедельник. И в этот раз я уже точно буду ее придерживаться». Иными словами, ваша самооценка уже выглядит запятнанной, и поэтому вы решаете полностью отказаться от диеты, чтобы соответствовать своему новому целостному образу (разумеется, при этом вы не принимаете во внимание, что то же самое может случиться с вами завтра и послезавтра).

Для того чтобы детально изучить эту человеческую слабость, мы с Франческой и Майком захотели выяснить, влияет ли неудача в чем-то небольшом (например, в съедении порции картошки фри во время диеты) на общий отказ от диеты как таковой.

На этот раз представьте себе, что вы носите солнечные очки – либо настоящие очки марки Chloe, либо поддельные, либо просто очки непонятного происхождения. Затем вы садитесь перед компьютерным экраном, на котором изображен квадрат, разделенный на два треугольника диагональной линией. Испытание начинается, и внутри квадрата случайным образом появляются на одну секунду двадцать точек (см. рис. ниже). Затем точки исчезают, и на экране остаются лишь пустой квадрат, диагональная линия и две кнопки для ответа, одна со словами «больше справа», а вторая – «больше слева». С помощью этих кнопок вы должны указать, где было больше точек – справа или слева от диагонали. Это упражнение вы проделываете сто раз. Иногда на правой стороне заметно значительно больше точек. Иногда они совершенно определенным образом сконцентрированы слева. А порой однозначно определить это невозможно. Как вы можете себе представить, к подобному заданию быстро привыкаешь, оно становится довольно утомительным, и после сотни ответов экспериментаторы могут сказать, насколько точно вы в состоянии делать подобные суждения.

Рис. 3. Задача с точками

Затем компьютер просит вас повторить то же самое упражнение еще двести раз. Однако теперь вам будут платить в зависимости от ваших решений. Вот одна ключевая деталь: вне зависимости от степени точности ваших ответов, каждый раз, когда вы выбираете левую кнопку, вы получаете полцента, а выбирая правую кнопку, вы получаете 5 центов (то есть в десять раз больше).

При наличии такой структуры вы неминуемо сталкиваетесь с базовым конфликтом интересов. Каждый раз, когда вы видите больше точек справа, у вас нет никакой этической проблемы, так как честный ответ («больше справа») позволяет вам заработать максимум денег. Однако когда вы видите больше точек слева, вам приходится принимать решение о том, дать ли точный и честный ответ «больше слева» в соответствии с инструкциями или же максимизировать свою прибыль, нажав на кнопку «больше справа». С помощью такой искаженной системы оплаты мы давали участникам стимул к тому, чтобы видеть реальность другим образом и мошенничать, нажимая правую кнопку чаще, чем это было нужно. Иными словами, они столкнулись с конфликтом между точным ответом и максимизацией своей прибыли. Мошенничать или нет, вот в чем был вопрос. И не стоит забывать, что такое решение участники принимали, так и не сняв солнечные очки.

Как оказалось, наша задача с точками привела к тому же результату, что и матричная задача: основная масса людей предпочла мошенничать, но по-мелкому. Интересно отметить, что больше мошенничали те, кто был в «поддельных» солнечных очках. Более того, эти участники мошенничали и тогда, когда невозможно было понять, на какой стороне больше точек, и когда было совершенно ясно, что больше точек было на левой стороне (обещавшей участницам меньшее финансовое вознаграждение).