Мозг освобожденный. Как предотвратить перегрузки и использовать свой потенциал на полную мощь - Тео Компернолле

Странные и иррациональные вещи происходят, когда рефлекторный мозг не контролируется рефлексирующим мозгом. В соответствующей литературе, в том числе в книгах Канемана{101} и Ариэли{102}, можно найти десятки примеров и экспериментов, подтверждающих это. Поскольку рефлекторный мозг оказывает большое влияние на наши сознательные суждения и решения, важно знать основы его работы. Эти механизмы изучаются при помощи современных визуальных методов исследования мозга. Они даже используются маркетологами, чтобы заставить нас выбирать то, что лучше для их компаний, а не для нас, их клиентов. Парадоксально, но эти маркетологи часто не знают, что те же самые механизмы влияют на их собственные профессиональные и управленческие решения{103}.

Знаете ли вы, что, когда вы выбираете между тремя аналогичными продуктами с тремя разными ценами, ваш рефлекторный мозг выбирает продукт со средней ценой, и ваш рефлексирующий мозг обычно соглашается с этим? Легко представить, как продавцы используют эту особенность.

Знаете ли вы, что, когда одной группе людей дают всего несколько секунд на то, чтобы прикинуть результат умножения 9 × 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, а другой группе – результат умножения 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8 × 9, первая группа дает средний ответ 4200, а вторая 500, тогда как правильный результат – 362 880? Даже ученые, специалисты и менеджеры, которые все время имеют дело с цифрами, всегда ошибаются. Попробуйте догадаться, почему результаты так сильно разнятся в зависимости от порядка умножения и почему у обеих групп получилась такая маленькая цифра. (В ближайшее время я назову вам причину.)

Знаете ли вы, что, если менеджеры обсудят сначала покупку на 1 млн долларов, а затем – покупку стоимостью в десятки тысяч, то они примут совершенно иное решение, чем если бы они обсуждали покупки в обратном порядке?

Знаете ли вы, что большинство людей уверены: шанс выиграть в лотерею гораздо меньше, если использовать цифры, которые принесли большой выигрыш в прошлый раз?

Знаете ли вы, что, когда люди спешат, они принимают менее этичные решения, чем когда у них есть время поразмыслить?

Существует множество различных типов когнитивных искажений и эвристик – в настоящее время исследователи описали около ста{104}. Между тем в этой области царит неразбериха, поскольку специалисты в различных дисциплинах часто обнаруживают один и тот же феномен, но дают ему разные названия{105}. Ученые пытаются навести порядок через описание фундаментальных механизмов, лежащих в основе этих когнитивных ошибок{106}. Предлагаю с некоторыми из них познакомиться поближе.

Мой второй пример иллюстрирует когнитивную ошибку, называемую якорением. Она хорошо изучена учеными. Когда вы даете одной группе людей последовательность 9 × 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, а другой группе – последовательность 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8 × 9, наш рефлекторный мозг задерживается, «якорится» на первых цифрах. Следовательно, если вначале идут цифры 9–8–7, мы называем гораздо большее число (в среднем 4200), чем если вначале идут цифры 1–2–3 (средний ответ 500){107}. Кроме того, обе группы «якорятся» на том, что все цифры в последовательности меньше 10, и существенно недооценивают результат их умножения (362 880). Если людям дать чуть больше времени на размышление, ошибка будет гораздо меньше.

Если после этого попросить обе группы угадать цену бутылки вина или коробки конфет, вторая группа назовет более низкую цену То есть люди, привязанные к числу 500 (в среднем), неосознанно продолжают придерживаться более низкой планки, чем люди, привязанные к числу 4200. Удивительно, но даже опытные ученые, математики, бухгалтеры и менеджеры попадают в эту когнитивную ловушку. Следовательно, если вы – менеджер, помните: обсудив в начале встречи сделку стоимостью в несколько миллионов долларов, вы гораздо легче дадите добро на расходы в 200 000 долларов. Если обсуждение провести в обратном порядке, результат будет иным. Вы можете использовать это знание в своих интересах.

Ошибка интроспекции или ошибка «выше среднего». Мы систематически переоцениваем собственные способности и недооцениваем надежность самооценки других людей. Мы считаем себя «выше среднего». Например, 75 % руководителей считают, что принадлежат к 20 % лучших менеджеров. 90 % водителей оценивают свои навыки вождения выше среднего уровня.

Ошибка доступности. Поскольку наш рефлекторный мозг полагается на наиболее «доступную» информацию, он может давать совершенно неверную оценку вероятности событий. Доступность информации зависит от того, насколько ярким и эмоционально окрашенным было событие, участвовали ли мы в этом событии и насколько часто мы слышим упоминания о нем. В результате первым нам в голову приходит не самое вероятное событие, а то, которое проще всего вспомнить и представить. Поэтому нам кажется, что события, о которых сообщается в средствах массовой информации, случаются часто. На самом деле это не так. Просто СМИ любят делать репортажи на необычные и привлекающие внимание темы, нетипичные для нашей повседневной жизни. Кроме того, они снабжают такие новости яркими картинками и красноречивыми комментариями. Если у телеканала нет видеосъемки даже весьма знаменательного и показательного события, то о нем могут даже не упомянуть в новостях. В результате мы все массово переоцениваем вероятность громких и «зрелищных» событий. После репортажа об убийстве люди считают, что в прошлом году уровень преступности значительно вырос, тогда как в реальности он мог, наоборот, заметно снизиться. Мы переоцениваем шансы на выигрыш в лотерее, поскольку победитель оказывается в центре внимания, а о миллионах проигравших никто не упоминает. Мы переоцениваем риск погибнуть в результате теракта и существенно недооцениваем риск погибнуть в автомобильной аварии из-за того, что говорим по телефону во время вождения. После 11 сентября в ДТП погибло гораздо больше людей, чем от атак террористов, поскольку люди, опасаясь терактов, стали чаще ездить на машинах и реже летать самолетами.