Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения - Олег Серапионов

А как быть, если кто-то имитирует нападение по отношению к вам? Для начала оцените обстановку: действительно ли нападающий может вам навредить? Если вы объективно сильнее его или на вашей стороне есть еще люди – сохраняйте спокойствие. А еще лучше – заставьте окружающих смеяться над ним. А как это сделать мы расскажем позднее.

«Времени на раздумья нет – надо принимать решение быстро!»

Этот прием применяют в ситуациях, когда никаким другим образом нельзя заставить объект принять решение на ваших условиях. Он заключается в том, что манипулятор, ссылаясь на отсутствие времени, принуждает объект действовать по своему сценарию. Манипулятор ставит объект в ситуацию спешки: быстро и эмоционально говорит, жестикуляция преувеличена, в ход могут идти любые аргументы и сравнения. Слова не так важны, как темп речи и эмоциональный накал. Главное – раскачать объект, задеть его за живое. И создать иллюзию того, что предлагаемый манипулятором выход – даже не лучший из всех возможных, а единственный. Чтобы у объекта не возникло даже мысли о том, что надо все-таки подумать…

Всем известный пример – «Счастливый час», который объявляют в крупных и мелких торговых точках:

Только с 12 до 13! Счастливый час!

СУПЕРскидка на всю продукцию фирмы Х!

Торопитесь!

А на самом деле этот «счастливый час», может, был придуман для того, чтобы побыстрее сбыть никому не нужный и некачественный товар. Это также излюбленный прием риелторов, которые, убеждая своих клиентов в том, что «квартира уходит», заставляют их заключать не слишком выгодные для себя, но очень выгодные для агента сделки.

Надо сказать, что этот весьма эффективный прием с этической точки зрения совсем небезупречен в том смысле, что объект манипуляции больше теряет, чем приобретает. Но и он имеет право на существование. В тех случаях, когда вы точно знаете, что этот прием принесет объекту безусловную пользу. К примеру, когда человека надо увести из опасного места, не дать ему совершить роковую ошибку.

Но как же быть, если объектом манипуляции становитесь вы? «Сейчас или никогда!» Сколько раз вы слышали эти слова? А сколько раз так и было в действительности? Если вы хорошенько задумаетесь, то поймете, что в большинстве ситуаций, когда вас торопили с принятием решения, не только можно – нужно было подождать. И тогда решение ваше было бы совсем иным, и вы не потеряли бы деньги, силы, время и другие преимущества.

Разумеется, есть обстоятельства, когда в буквальном смысле промедление смерти подобно. Эти обстоятельства и касаются вопросов жизни и смерти. Так, врач должен быстро решить – делать ли операцию больному, находящемуся в критическом состоянии. При пожаре, потопе, аварии действовать нужно быстро… В любых других случаях время есть. Его может быть совсем немного, но оно есть. Собственно, его и нужно-то совсем немного.

Главное – успокоиться и взглянуть на вещи трезво. И задать себе один-единственный вопрос: а действительно ли в данных обстоятельствах у вас есть только один выход – тот, который вам предлагают со стороны? Или же вас намеренно подталкивают принять скоропалительное решение, чтобы получить свою выгоду? А какие выгоды получите вы? Превышают ли они те выгоды, которые у вас будут, если вы откажетесь? Итак, главное оружие против подобной манипуляции – спокойствие и рассудительность.

Учтите, что манипуляторы всегда стараются эмоционально заразить свой объект, «накрутить» его. Поэтому, если вы чувствуете, что теряете эмоциональное равновесие, просто покиньте ситуацию на некоторое время. Хотя бы на пять минут, сославшись на тошноту, головную боль, естественную нужду. Эта передышка даст вам огромное преимущество перед манипулятором.

С этим приемом вы, дорогие читатели, безусловно, знакомы. Кто из вас не пытался увести разговор в сторону, когда речь заходила о вещах, вам неприятных? Другой вопрос, что сделать это незаметно удавалось не всегда, и оппоненты обвиняли вас в уходе от ответа.

Почему же не все умеют менять тему так, что разговор естественным образом переходит в иное русло? Для того чтобы ответить на этот вопрос, вспомните основные правила манипулятора: сохраняйте хладнокровие! Никакие, даже крайне неприятные для вас темы не должны выбить вас из седла. Реагируйте на все с олимпийским спокойствием – и оппоненты даже не поймут, что задели вас за живое. Или же будут очень смущены, когда поймут, что их выпад в вашу сторону не возымел на вас никакого действия.

Кроме этого, надо владеть техникой правильной смены тем. Эта техника может быть разной – в зависимости от обстоятельств. Но запомните главное правило: новая тема эмоционально или логически должна быть связана с предыдущей!

Эмоциональная связка используется в том случае, когда тема разговора якобы задевает вас. Вы можете заявить, что о таких вещах в приличном обществе не говорят, вас это оскорбляет, и вы вынуждены прекратить дискуссию. Или же тема вас настолько смешит, что вы не в силах рассуждать о ней. Или же сделайте вид, что слова оппонента вас так растрогали, что вы еще добрых пять минут будете говорить о своих чувствах.

Эмоциональную связку можно использовать лишь в том случае, когда тема в действительности вас никак не трогает, но напрямую ведет к предметам, которые могут вас реально задеть. И чтобы не позволить беседе развиваться в нежелательном для вас ключе, вы, используя эмоциональную связку, меняете тему разговора.

Вспомните старый анекдот, когда студент к экзамену по биологии выучил только тему про блох.

Ему достался вопрос про обезьян, и он отвечает: «Обезьяны – животные с густым волосяным покровом, в котором водятся блохи…». Профессор спрашивает про рыб, а студент опять гнет свою линию: «Рыбы покрыты чешуей. А вот если бы у них был мех, то в нем водились бы блохи…»

А вот несомненно знакомый пример из жизни: чиновника спрашивают, почему городские дороги до сих пор не отремонтированы, хотя на них были выделены немалые средства. Он начинает объяснять, по какому принципу расходуются бюджетные деньги, и рассказывает, что было сделано на выделенные средства – но в других областях, весьма далеких от ремонта дорог. Построена школа, запустили новую ТЭЦ, провели общегородской праздник… и – ни слова о дорогах.

Защититься от такой манипуляции можно тем же приемом. Меняйте темы, затронутые манипулятором, снова и снова возвращая их в первоначальное русло.

Этот прием – один из самых эффективных. В его основе лежат две классические техники манипулирования: увод темы в сторону (предыдущий прием является разновидностью этой техники) и видимый интерес. Нет ни одного человека, который бы не поддался этой технике. Даже опытные манипуляторы легко становятся жертвой этой манипуляции. Ведь любой человек хочет быть услышанным! И когда мы находим собеседника, который слушает нас «во все уши», проявляет заинтересованность, мы теряем бдительность. И неважно, что собеседник что-то понимает не так – главное, он нас слушает! А собеседник (то есть манипулятор) на самом деле все правильно понимает. Но он задает уточняющие вопросы таким образом, что смысл сказанного нами искажается – совсем чуть-чуть, но зато в пользу манипулятора.