Как стать сюнди - Владимир Марченко

В общем, прыгает он в самолет и летит в Китай бить лицо своему поставщику, причем маты его впереди самолета летят. Прилетает, несется на завод, а там опять запевают: «К нам приехал, к нам приехал…», с хлебом-солью, с разухабистыми плясками и дрессированными пандами… Приятель мой даже вникать не стал, все это славословие резко обрывает, хватает лаобаня за грудки и вопит:

— Ты!.. Гад!.. Что!.. Сделал!..

А тот, что самое характерное, даже не отбивается: он в абсолютно искренних непонятках — а в чем проблема-то? Кое-как оба успокаиваются, начинают более членораздельные разбирательства, китаец и говорит:

— Я же как лучше хотел! Это у нас новинка, высший класс! К тому же она для всех на десять процентов дороже, а я тебе по прежней цене отправил, которую мы согласовали. Ты же мой друг!

Логика, согласитесь, железная: хочется ведь другу приятное сделать.

Наш российский директор сползает по стенке и на последнем издыхании стонет:

— Да мне не нужно лучше, мне нужно — как договаривались! Я ведь полгода на тестирование и сертификацию убил, я не могу вот так вот с корабля колеса продавать!

Поплакал, успокоился наконец:

— Ладно, будем считать, что те четыре контейнера я для испытаний взял, а вот в следующей партии ты всю эту свою новинку выброси и положи те чудесные колеса, о которых мы с тобой весь прошлый год договаривались и о которых я все это время мечтаю.

Лаобань кривится, чешет лысину и осторожненько так, виновато глядя и сторону, говорит:

— Да я бы и рад, но только мы ту резину больше не производим.

— Как не производите?! Когда вы перестали ее производить?!!

— В аккурат с конца прошлого года.

— А что ж ты тогда, козья морда, контракт подписывал — неужели не знал, что колеса мои с производства снимать собираешься? — рыдает пострадавший.

— Ну конечно знал, я же директор! Просто я хотел тебе сюрприз сделать, — улыбается ласково китаец. — Как любимому клиенту. Ты же мой сюнди!

В общем, бизнес у них не сладился. Хотя колеса те мой приятель с горем пополам пристроил. И по-прежнему общается со своим бывшим партнером: они поздравляют друг друга с праздниками, а при встрече на выставках даже с удовольствием выпивают вместе. Но — не работают.

Что же, и такое бывает. Как я предупреждал в начале книги, статус сюнди — это не чудо-таблетка от всех проблем, связанных с ведением бизнеса в Китае. Скорее его можно назвать витаминкой. Но без витаминов организму, однако, тоже тяжело.

Наверное, некоторые из вас знают о так называемом СПС — синдроме первой строчки. Это когда сидит компания давних друзей на кухне, поет песни под гитару, и вдруг, после первых двух бутылок, кто-то вспоминает: «Слушай, а что за классную песенку ты двадцать лет назад пел? Ну вот тогда, у костра, у Лосевского порога? В тот день еще Колька как раз Васькину байдарку утопил! Смешная такая песенка, там мужик с балкона прыгнул и его на полгода в гипс закатали, помнишь? Ну же, ты должен знать, песня-то классная, все тогда еще ржали так, что даже свежепочатую бутылку спирта „Рояль“ в костер опрокинули!» И все прекрасно помнят, что таки да, была песенка, и что всех она необычайно развеселила, и что действительно там мужик откуда-то сиганул, и кто-то даже подскажет, что с шестого этажа… Но только вот никто не сможет вспомнить этой самой пресловутой первой строчки. И вся компания, а в первую очередь вы сами, прекрасно понимает: появись сейчас первая строчка — и песня пойдет сама, не нужно будет даже напрягаться, каждый следующий куплет автоматически потянется за предыдущим, но… Все дружно мучаются, морщат ум, напрягают коллективное сознание. Всплывают даже другие слова из этой самой песни, но вот именно первая строчка никак не хочет вспоминаться. И тут собеседники грустнеют и открывают третью бутылку, чтобы выпить за ушедшую молодость и приближающийся склероз. Как много песен на земле так и остались неспетыми! Неспетыми несмотря на то, что их так страстно желали спеть, — а все из-за проклятущего «синдрома первой строчки».

Вот и я сейчас сижу и мучаюсь: с чего бы начать эту главу? И это — никоим образом не следствие косноязычия, а всего лишь СПС. Приблизительно в тех же терзаниях рождались первые строчки главы на тему «пить или не пить». Но там было проще, ибо если нельзя, но очень хочется, то подвести теоретическую базу, объясняющую, почему пить нужно обязательно, плевое дело. Это вам любой приверженец Бахуса подтвердит.

С враньем гораздо сложнее. С детства у меня стоит достаточно сильный психологический блок на это дело. Вот поверьте — не люблю врать. Наверное, поэтому и рассказы у меня получаются все больше правдивые. И вообще, как говорил на допросе у Понтия Пилата бродячий философ Иешуа по кличке Га-Ноцри, «правду говорить легко и приятно». Однако же, если верить одному американскому сериалу, среднестатистический человек врет трижды за десять минут разговора. Эта фраза звучит рефреном едва ли не в каждом эпизоде и даже вынесена в официальный анонс. Тем ярче подтверждается эта мысль, если говорить о бизнесе с китайцами.

Нет, я не призываю вас врать своим китайским партнерам напропалую. Но ведь мы же пришли на китайский рынок, а значит, должны придерживаться того устава, который нам предлагают хозяева этого монастыря.

Вообще, здешние коммерсанты — самые ушлые торгаши во всей Юго-Восточной Азии. Китайцев-бизнесменов боятся во всем мире. При этом единственные, кого боятся китайцы, это русские. Именно поэтому многие не хотят допустить объединения китайцев и русских на экономическом фронте. Ибо вместе мы — сила, с которой придется считаться всему миру.

Возвращаясь к названию главы, давайте для начала рассмотрим, врут ли китайцы. Это зависит от того, что понимать под враньем. Вот скажите, стоит ли верить рекламе на сто процентов? И не является ли маркетинг (в его оперативной, обращенной к конечному потребителю части) в первую очередь способом принудить нас купить товар, без которого мы вполне могли бы обойтись как минимум в течение еще некоторого времени, а то и вовсе? Так вот: давайте уясним, что в Китае маркетинг и реклама появились за пару тысяч лет до рождения Котлера, Портера, Райса и Огилви. Да, китайцы не догадались формализовать свой тысячелетний опыт и сделать его отдельным продаваемым продуктом. Если честно, сам удивляюсь почему. Возможно, дело в том, что в двадцатом веке китайцам пришлось заниматься несколько другими вопросами, чем американцам. Как говорил Вовочка в известном анекдоте: «Эх, Марьиванна, мне бы ваши проблемы…»

Так вот, говорю честно, без обиняков: китайцы врут. Я уже приводил основное правило китайской бизнес-арифметики: дели на пять. Дели на пять заявленный оборот, декларируемые отгрузки в Европу и Россию, объем производства и прочие показатели. С точки зрения китайца это не вранье, это понты. Вы ведь все равно проверить не сможете — кто же вам даст в китайский бухучет заглянуть? Да если даже и дадут, что вы там поймете? Поэтому слегка приврать в данной ситуации — дело святое. Вы и сами, наверное, неоднократно применяли подобную тактику на переговорах с потенциальным клиентом, обещая ему, что только вы можете обеспечить бесперебойную работу, в отличие от ваших конкурентов. И ваш клиент велся на эти заверения и клятвы. Хотя обе стороны прекрасно понимали, что бизнеса без проблем не бывает в принципе. Но — хороший понт дороже денег. Поэтому подобные ситуации мы враньем не считаем и в дальнейшей нашей беседе рассматривать не будем, вынесем за скобки.