Китайцы: руководство по применению. Специфика работы с поставщиками из Поднебесной - Алексей Рязанцев

Несмотря на вечную нехватку времени и увещевание начальника, что товар «нужен вчера», а его не будет даже послезавтра, надо настаивать на своём. Когда предпроизводственный образец работает и хорошо выглядит, есть уверенность, что за конечный результат не будет стыдно. Хотя даже в партии устройств из массового производства встречаются экземпляры с неработающими кнопками, смещенными разъёмами и не тем цветом, который указан в техническом задании.

В диалогах с поставщиком нужно быть осторожными со словами и не стесняться переспрашивать, если фраза непонятна. Когда китайцы не хотят или не могут выполнить задачу или планируют подлог, поставщики стараются ввести клиента в заблуждение скрытыми выражениями и подтвердить то, о чём заказчик не догадывается.

Пример диалога-загадки ниже. Заказ у поставщика был вторым. Казалось, можно расслабиться и спокойно подтвердить производство, которое уже отработали.

Поставщик: Привет, Алекс. Хочу подтвердить материал для производства корпуса нашего устройства.

Я: Что подтверждать? Мы всё согласовали.

Поставщик: Да, но хочу убедиться, что материал будет таким же, как на последнем образце [здесь и была уловка].

Я: Если изменений не было и устройство такое же, как последний образец, подтверждаю.

Поставщик: Хорошо, спасибо.

Поставщик подловил на том, что он имел в виду их образец из материала, который фабрика сделала между первым и вторым производством, а я — наш из того сырья, который пошёл на первую партию. Позже выяснилось, что менеджер кидал письмо с просьбой рассмотреть замену материала, но я не ответил, а в общем чате от замены отказался. Это и моя ошибка: следовало запросить больше деталей, фото и вывести поставщика на неудобный диалог, в котором китайская сторона призналась бы в истинных намерениях. Но поставщик получил нужный ответ тактикой недосказанности. Судя по всему, фабрика наштамповала партию для другого клиента и решила заодно сэкономить на нас.

Проблему увидели уже на этапе контроля качества. После пары дней онлайн-перепалки заказ мы забрали. Несвоевременная поставка грозила штрафами торговой сети, а изменение материала лишь визуально удешевляло внешний вид устройства, не затрагивая качество работы. Поставщик сделал скидку, несмотря на ложь о более высокой стоимости нового сырья. На третьей партии мы после прений вернулись к исходному качеству материала корпуса и нормальному внешнему виду изделия.

Потребители недоумевают, почему при отзывах о том или ином китайском продукте у пользователей настолько разнятся впечатления. Одних обвиняют в продажности, других — в излишней субъективности. Но правда может быть у каждой стороны: китайская продукция отличается от партии к партии не только в мелких деталях.

Хочу поделиться ещё одной историей, которая подчеркивает, как важно следить за словами при переговорах с китайцами. С одним поставщиком я договорился о производстве смарт-браслета. В браслете важна не только точность обработки показателей, но и приложение, в котором данные отслеживаются. Браслет прошёл тестирование, материалы согласовали, но вот приложение у поставщика было только на двух языках — китайском и английском, к тому же некорректно переведённом с китайского.

Поставщик был готов продать приложение с исходными кодами для последующего управления. Но в бюджет проекта это уже не вписывалось. Как я говорил, сотрудники брендов категорий B и C работают в условии жёстких ограничений. Ресурсы на развитие подобных приложений есть только у крупных компаний: приложение — не только программа, но и обработка данных с последующей выгрузкой, хранение информации и ответы на вопросы пользователей онлайн. Я договорился, что приложение и управление остаются за поставщиком, а наша сторона переводит ПО на русский язык.

Один из пунктов соглашения звучал так: «The customer translates the app interface into the Russian language. The supplier assists in the modification of the apk file for the Russian language inculcation and all the future updates, which require translation modification» (Заказчик переводит интерфейс приложения на русский язык. Поставщик оказывает помощь в модификации файла apk для добавления русского языка и будущих обновлений, которые требуют модификации перевода»). Казалось бы, всё понятно, ответственность прописана, но не тут-то было! Программу инженеры тестировали на смартфонах на ОС Android: так было удобнее. После нескольких месяцев работы получилась вышколенная версия, которую одобрили для публикации в магазинах приложений.

Через некоторое время программу для нашего браслета с русским описанием и русским языком выгрузили в Play Store. В то же время версия в iTunes оставалась старой и двуязычной. После вопроса менеджер проекта пошла уточнять информацию у инженеров. А вернулась с ответом, поражавшим китайской продуманностью и беспечностью одновременно: «Работу со своей стороны мы выполнили по Соглашению. В Соглашении упомянут файл apk, а это формат приложений для системы Android. Формат приложения для iOS ipa в Соглашении не упоминается, следовательно, мы не должны делать ничего более».

Перевода ПО для iOS мы добились, и приложение с русским языком опубликовали в магазине для айфонов и айпадов. Но с тех пор, как только речь заходит о приложениях, в соглашении прописываются и операционные системы, и магазины, куда программы выкладывают.

Не отрицаю нашу вину в первой версии Соглашения. Но для китайского менталитета характерно, что дополнять задачу и создавать себе дополнительный фронт работ поставщики не будут. Соответствие продукта согласованной спецификации важно для заказчика. Для китайца важно быстро произвести товар, который поставщик оперативно отправит со склада. Для китайца важна скорость оборачиваемости денег, и второстепенно, что материалы и компоненты «немного отличаются». Товар и потребительские свойства «почти» те же самые. Так что новый проект с китайским производителем — это лотерея, и много допущений в виде «почти».

* * *

Ещё одна сложность работы с Китаем — буквальное восприятие поставленной задачи. Под это так же нужно подстраиваться.

В сеть выложены истории о китайских пиджаках с одним рукавом или партиях корпусов со старательно выведенной царапиной, которые сделали «по предоставленному образцу». У меня нет причин этому не верить.

Поставщик сначала делает, а потом думает. Попросил заказчик сделать компактную упаковку для гироскутера, поставщик заказал новую коробку и даже запихал туда сам скутер, несмотря на несоответствие размеров. В процессе транспортировки упаковка развалилась или потеряла товарный вид. Подтвердили к производству игрушку с одним глазом — партия будет именно такой. Откуда поставщику знать, какие в диком Западном мире мультипликационные герои и сказки? Затёрся узор на посуде — то же будет при массовом производстве: странности вкуса заказчика не обсуждаются.

Поможет контроль. При уменьшении размера упаковки следует попросить сделать фотографии укладки и фото, где видны измерения рулеткой. Следует пришить глаз дефектной игрушке или нарисовать этот глаз самостоятельно в графической программе (и проверить, чтобы не было косоглазия). Перед производством посуды следует попросить фотографии каждой чашки и тарелки и проследить, чтобы элементы не пропали ни с макета, ни с финального образца.