Инструменты руководителя. Понимай людей, управляй людьми - Владимир Зима

Ведущие потребности

У любого здорового человека вы можете найти одновременные проявления всех четырех потребностей. Переходя через дорогу, чтобы не беспокоиться о своей безопасности, мы смотрим по сторонам. Начиная какое-то дело, хотим его закончить. Любим, когда о нас говорят и думают хорошо. И предпочитаем мягкое кресло жесткой табуретке. Но при этом, как правило, одна из потребностей является ведущей. То есть для ее удовлетворения человек прикладывает больше усилий. И направляет больше своего внимания на детали, которые относятся именно к этой потребности.

Так, при ведущей потребности в достижении человек будет больше внимания уделять ресурсам и возможностям. При потребности в престиже – мнению окружающих и собственным действиям, оказывающим на него влияние. При стремлении к комфорту он будет обращать внимание на возможности достичь результата кратким путем или вообще отказаться от действия. При ведущей потребности в безопасности – акцентируется на рисках.

При этом потребности, которые проявляются менее интенсивно, тоже влияют на поведение. Вторая по важности серьезно его корректирует. Индикаторы третьей и четвертой проявляются совсем редко.

Поэтому для того, чтобы вам было легче определять мотивацию своих сотрудников, я приведу несколько наиболее распространенных пар потребностей и способы создания соответствующих мотиваторов.

Распространенные пары потребностей

Пары потребностей мы представим в виде «ведущая потребность – вторичная потребность».

Достижение – престиж

Человек добивается результатов, а потом с удовольствием о них рассказывает всем, кого посчитает достойным получить эту информацию. С такими людьми руководителю работать сравнительно легко, так как потребность в получении результата подстегивается необходимостью рассказать о своих успехах. Следовательно, если такой сотрудник не добился результата, то он лишен возможности распространить о себе информацию.

В этом случае действуют мотиваторы следующей конструкции: «Если выполнишь задание, получишь публичное поощрение», «Если выполнишь поручение, сможешь по праву гордиться результатами».

Престиж – достижение

В этом случае первичным является распространение информации. Однако потребность в получении результата также сильна. Таким образом, такой человек сначала говорит, потом делает.

Применимые мотиваторы: «Подумай, что о тебе скажут, если не справишься», «Чтобы другие считали тебя компетентным, нужно выполнить это задание».

Достижение – комфорт

Стремление к получению результата заставляет человека действовать. Однако желание минимизировать усилия приводит к тому, что он находит наименее энергозатратный путь для достижения результата. Такая пара потребностей дает замечательный эффект – рационализаторский подход к выполнению любого задания. Кстати, если у вас есть такой сотрудник, то постарайтесь лояльно относиться к его инициативам. Возможно, что он сэкономит время и усилия и себе, и вам.

Кстати, иногда эти люди тратят огромное количество усилий для того, чтобы ничего не делать. Будут ли эти усилия направлены в полезное русло, во многом зависит от руководителя.

Применимые мотиваторы: «Если добьешься результата, твой объем работ сократится», «Если поручение не будет выполнено, то тебе придется искать новые способы его выполнения».

Безопасность – комфорт

Такая пара потребностей проявляется как стремление делать минимум, который требуется для того, чтобы оставаться спокойным. В результате человек начинает проявлять активность только в том случае, если у него есть повод беспокоиться. Однако поводов для беспокойства у него всегда предостаточно.

Применимые мотиваторы: «Если выполнишь задание, то подтвердишь свою компетентность», «Если не выполнишь задание, придется тебя больше контролировать», «Если выполнишь задание, то сможешь быть спокоен за проект».

Безопасность – достижение

Такая пара потребностей проявляется в том, что человек старается достичь результатов, чтобы чувствовать себя уверенно. Таким образом, после выполнения поручений он просит руководителя подтвердить, что результат достигнут. В процессе работы он старается мягко запрашивать у руководителя обратную связь. Если же это не получается, то ведет разговоры с коллегами о том, что беспокоится, как его оценивает начальство.

Применимые мотиваторы: «Обратную связь я тебе смогу дать только тогда, когда все твои задания будут выполнены», «Если не выполнишь работу, то я не смогу быть в тебе уверен».

Достижение – безопасность

Такое распределение потребностей приводит к тому, что любое задание сотрудник старается превратить в проект по ликвидации рисков. При этом он может настойчиво требовать выполнения регламентов и инструкций, а также готов навязать всем окружающим свое видение выполнения задания. Которое, естественно, кажется ему максимально безопасным. В некоторых случаях такой сотрудник старается добиться отмены поставленного задания, объясняя руководителю, с какими рисками будет сопряжено его выполнение. Очень настойчиво объясняя.

Чтобы такой сотрудник не тормозил выполнение заданий и не саботировал работу, его потребность в безопасности можно использовать для того, чтобы компенсировать его… потребность в безопасности. То есть фактически напугать его невыполнением задания больше, чем он напуган его выполнением. Например, так: «Если не выполнишь задание, то я не смогу тебя подстраховать перед начальством», «Перестраховываясь, ты не получаешь нужных результатов, а это приводит к тому, что тебя считают некомпетентным».

Не бывает плохих потребностей

Однажды мы беседовали о мотивации с крупным руководителем. Пока мы обсуждали других людей, он явно потешался над тем, как некоторые его подчиненные проявляли потребность в престиже. Однако когда зашла речь о его собственной мотивации, в частности о том, как он рассказывает о своих успехах и власти, он вдруг помрачнел и спросил, плохо ли то, что и он явно проявляет эту потребность.

Действительно. Плохо ли, если одним из движущих мотивов человека является потребность в том, чтобы другие были о нем хорошего мнения? Плохо ли, что для этого он принимает решения, которыми гордится и он, и его подчиненные? Плохо ли то, что он рассказывает об этом? Конечно же, нет! Это то, что движет им. То, что помогает добиваться успеха.

То же самое иногда случается, когда человек осознает, что у него развита потребность в безопасности. А кто лучше других увидит риски? Кто сможет представить самые лучшие рекомендации по повышению надежности работы?

Так что дам вам полезный совет. Не делайте двух вещей. Не осуждайте людей за потребности, которые они проявляют, и не боритесь с собственными.