Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга - Джо Витале

Если вы действительно заинтересовались тем, как применять покупательный транс, чтобы побуждать людей совершить покупку, переходите к следующей главе.

Как побудить людей купить практически все что угодно

Как вы продаете футболку?

Никому, по сути дела, она не нужна. На промоакциях футболки раздают бесплатно. Да и недостатка в них нет ни в одном уголке земного шара. Футболка не относится к категории предметов первой необходимости и не удовлетворяет основные потребности человека. Никто без нее не умрет. Так с какой же стати у меня кто-то будет покупать футболку?

С такими мыслями я боролся, когда художник Энди Дули придумал красивый дизайн для футболки, чтобы восславить мою книгу «Руководство к жизни, которое вам забыли выдать при рождении».

У меня есть футболка, но как мне ее продать?

Я порылся в сознании, как в библиотеке, и наткнулся на сочинение Аристотеля. Да вы его знаете – древнегреческий ученый, который создал четырехступенчатую формулу убеждения. За последние две тысячи лет никому не удалось ее улучшить. Очень коротко, его логический «алгоритм» из четырех шагов (так Аристотель называл свою формулу) выглядит следующим образом.

1. Exordium. Шокирующее заявление или история, привлекающая внимание.

2. Narratio. Назовите проблему, которая есть у читателя/слушателя.

3. Confirmatio. Предложите решение проблемы.

4. Peroratio. Назовите выгоды от принятых мер согласно предложенному решению.

Знакомо, не так ли? Перекликается с классической рекламной формулой: AIDA: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие).

Согласно этим двум формулам, большая часть моих связанных с продажами текстов представляет собой ответ на следующие вопросы.

1. Вы привлекаете внимание в самом начале?

2. Вы называете проблему, которая волнует читателя?

3. Вы предлагаете решение, которое действительно работает?

4. Вы просите читателя, предпринять действия?

Итак, вы поняли суть. Но как это поможет мне продать футболки?

Что ж, давайте подумаем. Во-первых, во вступлении нужно привлечь внимание человека. Что, если сказать: «Будете ли вы носить на себе футболку с рисунком, который усилит вашу сексуальность?» Общеизвестно, что еда, секс и деньги привлекают внимание.

Во-вторых, я должен назвать проблему. Я мог бы спросить: «Вам еще не надоело носить жалкие футболки с символикой местного паба? Как насчет того, чтобы надеть футболку, которая даст вам почувствовать себя значительным и напомнит вам и окружающим вас людям, что нужно идти за мечтой?»

В-третьих, пришло время рассказать о моем варианте решения проблемы. «Известный художник Энди Дули, который разрабатывал дизайн футболок для Disney World (ему присылают заказы из разных стран мира), создал оригинальный рисунок. Его произведение прекрасно, красочно и заряжено эмоциями, привлекающими процветание, любовь и исцеление – все то, что вам так полюбилось в моей книге “Секрет притяжения”».

В-четвертых, в заключение нужно попросить предпринять конкретные действия. «Приобрести футболки с уникальным дизайном, которые выпущены в ограниченном количестве, можно только у меня. Зайдите на веб-сайт www.mrfire.com и посмотрите на них. За каждые три приобретенные футболки вы получите одну в подарок. Есть только размеры Large и Х-Large».

Ух ты! Я сделал это.

Вот так спонтанно я написал рекламное письмо, лишь следуя четерехшаговому алгоритму Аристотеля, выведенному уже почти две с половиной тысячи лет.

И вы тоже можете это сделать. Что бы вы ни хотели продать, задайте себе эти вопросы:

1. Вы привлекаете внимание в самом начале?

2. Вы называете проблему, волнующую читателя?

3. Вы предлагаете решение, которое действительно работает?

4. Вы просите читателя предпринять конкретные действия?

А сейчас садитесь и пишите – пусть Аристотель гордится вами!

Как создать мгновенный волшебный покупательный транс

Я люблю показывать фокусы. Я пожизненный член Американского общества иллюзионистов – организации, которую основал в начале ХХ века Гарри Гудини. Я знаком со многими иллюзионистами и часто посещаю конференции и шоу иллюзионистов. Я часто заезжаю к дилерам, продающим инвентарь для фокусов и трюков. Мне интересны фокусы, которые заставляют людей замирать от удивления и восторга.

К сожалению, большинство представленных в продаже не дотягивают и до детской шалости. Это не мой уровень, поэтому многое из того, что я вижу, разочаровывает меня. Но однажды, на одной из конференций, я познакомился с очень любезным дилером. Он нашел время выслушать мои пожелания и рассказал несколько гипнотических историй. Вот одна из них.

– Зашел я как-то в один из магазинов крупного дискаунтера, – начал мистер Уильямс, дилер. – Девушка за стойкой открыто скучала, поэтому я решил показать ей какой-нибудь фокус, чтобы чуть-чуть развеселить. Я попросил ее представить, что у меня в руках колода карт, затем якобы отдал карты ей. Она должна была перетасовать воображаемую колоду, разделить их, раздать и выбрать любую из них. Не забывайте, что все это происходило в ее воображении.

Мистер Уильямс продолжал:

– После того как она выбрала карту, я спросил, не хочет ли она выбрать другую. Она ответила, что не хочет. Затем я сообщил ей, что выбранная ею карта – семерка пик.

Мистер Уильямс приостановил свое повествование.

– Если бы вы только слышали, как она радовалась. Но на этом история не заканчивается, – продолжил он.

– В магазине находились еще и мужчина с сыном, которые, услышав возгласы девушки, подошли узнать, в чем дело. Девушка указала на меня и сказала:

– Он только что сразил меня наповал, прочитав мои мысли!

После чего все побледнели и стали похожи на привидения.

Когда дилер рассказывал историю, я представил себе эту картину в ярких красках. Деталей, чтобы полностью воссоздать ее, было достаточно. А когда он сказал, что девушка закричала, я почувствовал, как волнение нарастает, и услышал внутренний голос: «Джо, ты должен купить этот фокус!»

И я купил его. И еще несколько.

Мистер Уильямс поведал мне еще пару историй о трюках, которые он показывал людям и об их реакции на его чудеса. И каждый раз в воображении я оказывался в описываемой дилером ситуации, и все заканчивалось тем, что я покупал трюки.

Вы, наверное, уже поняли: это гипнотические продажи на практике.

Я уверен, что дилер-фокусник понятия не имел о том, что такое гипнотические продажи. Ему вряд ли был знаком покупательный транс. Такой стиль продаж был для него естественным. Давайте рассмотрим три ключевых момента, чтобы понять, как ему удавался этот «трюк».