Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию - Дэниел Пинк

Поклонники Мандино, Хилла, Роббинса и Маккены содрогнутся от одной мысли о том, что хоть тень сомнения в своих возможностях способна проникнуть в наш разум. Но социологи приходят к выводу, что Боб все делает правильно. Да, позитивный внутренний диалог в целом более эффективен, чем негативный. Но наиболее эффективный внутренний диалог меняет не просто эмоции, а лингвистические категории. Вместо высказываний мы начинаем задавать вопросы.

Трое исследователей, Ибрагим Сенай и Долорес Альбарасин из Иллинойского университета вместе с Кендзи Ногучи из Университета Южного Миссисипи, подтвердили эффективность «вопросительного внутреннего диалога» в серии экспериментов, проведенных в 2010 г. В одном из них они попросили участников решить 10 анаграмм (например, переставить буквы в слове «when», чтобы получилось «hewn»). Участников поделили на две группы, и эксперимент в них проходил в одинаковых условиях, за исключением минуты перед началом выполнения задания. Первую группу попросили спросить себя, смогут ли они справиться с заданием, а вторую – сказать себе, что они справятся с заданием. В итоге группа, задавшая себе вопрос, выполнила в среднем почти на 50 % больше заданий, чем группа, утверждавшая, что справится{83}.

В следующем эксперименте исследователи раздали анаграммы новой группе участников, но немного схитрили: «Мы сказали им, что нас интересует их почерк. Под этим предлогом участникам раздали листы бумаги и попросили их написать 20 раз одну из следующих фраз: «Смогу ли я?», «Я смогу», «Я» или «Смогу»{84}.

Результаты были аналогичными. Люди, написавшие «Смогу ли я?» решили почти вдвое больше анаграмм, чем написавшие «Я смогу», «Смогу» или «Я». В последующих экспериментах эта модель сохранялась. Те, кто подходил к решению задачи в стиле Боба-строителя, вопрошающего себя, показывали лучшие результаты, чем те, кто использовал более привычный внутренний диалог с подбадривающими высказываниями.

Причин тому две. Во-первых, вопрос по своей форме ведет к ответам, и именно в ответах содержатся стратегии выполнения задачи. Например, представьте себе, что вы готовитесь к важной встрече, на которой должны представить идею и заручиться для ее реализации поддержкой. Вы можете сказать себе: «Я лучше всех и легко справлюсь», что может ненадолго вас взбодрить. Но если вместо этого спросите себя: «Смогу ли я сделать отличную презентацию?», то, согласно исследованию, зарядите себя основательнее и подольше. Вы можете ответить себе: «Ну да, я смогу, ведь я представлял проекты на совещаниях пару десятков раз». Можете напомнить себе, что подготовлены: «Конечно, смогу. Я знаю материал вдоль и поперек, и у меня есть прекрасные примеры, чтобы убедить скептиков». Также можете дать себе конкретный тактический совет: «На прошлой подобной встрече я говорил слишком быстро, но на этот раз буду говорить помедленнее. Иногда в похожих ситуациях я начинаю волноваться, когда мне задают вопросы, поэтому сегодня, прежде чем ответить, сделаю глубокий вдох». Простое утверждение кажется хорошим вариантом и способно помочь. Но оно не напоминает вам о необходимости мобилизовать ресурсы и стратегии, чтобы выполнить свою задачу.

Вторая причина связана с первой. Как говорят исследователи, вопросительный внутренний диалог «может вызвать мысли об особых или внутренне мотивированных причинах добиться цели»{85}. Обширные исследования показали: вероятность того, что люди будут действовать и показывать хорошие результаты выше, когда источником их мотивации является внутренний выбор, а не внешнее давление{86}. Ведя декларативный внутренний диалог, вы рискуете не затронуть свою мотивацию. Внутренний диалог, в котором вы задаете себе вопросы, помогает найти обоснования для действий и напоминает вам, что многие из этих обоснований исходят из вас самих[18].

Итак, первая составляющая плавучести, которая поможет нам выйти из дома, – это вопросительный внутренний диалог.

Вы сможете?

Спросите себя.

Я уверен, что Норманн Холл – амбиверт. За несколько дней в его компании я убедился, что он не закоренелый интроверт. Кроме того, он не смог бы зарабатывать на жизнь в течение 40 лет, продавая щетки, если бы стеснялся громко говорить или чувствовал себя некомфортно в обществе незнакомцев. Но Холл не является и явным экстравертом, который будет хватать вас за руки и хлопать по спине. Он вдумчивый, осмотрительный и, как он часто описывает себя, негромкий.

«Терпеть не могу продавцов вроде тех, что сбывают подержанные автомобили, которые давят, и давят, и давят на тебя. И не хочу на них походить, – сказал он мне. – Я на работе разговариваю тише, чем в жизни». Как все эффективные продавцы, Холл – мастер подстройки. Он слушает и наблюдает больше, чем типичный «тявкающий» продавец, но его голос становится громче, а объяснения энергичнее, когда того требует ситуация. И если вы понаблюдаете за его амбиверсией в действии и внимательно прислушаетесь к тому, что он говорит и как взаимодействует с другими, он продемонстрирует и вторую составляющую плавучести: позитивность.

«Позитивность» относится к тем словам, услышав которые, многие из нас закатывают глаза, собирают вещички и ищут ближайший выход. У него есть приторный привкус пиара и оглупления, пустопорожней концепции, проталкиваемой еще более пустыми людьми. Но ряд недавних исследований доказывает значение позитивности для многих областей жизни, в том числе при побуждении к чему-либо других.

Например, представьте себе трудные переговоры, в которых каждая сторона пытается продать другой свою позицию. Принято считать, что переговоры не обязательно должны быть грубыми и отвратительными, но необходимо оставаться расчетливым и бесстрастным.

Команда ученых, изучающих проблемы поведения, во главе с Ширли Копельман из Мичиганского университета проверила это утверждение с помощью симуляции серии переговоров. В одном из экспериментов они представили участникам (менеджерам, обучающимся по программе МВА) следующий сценарий. Вы планируете свадьбу. Несколько недель назад заключили предварительное соглашение с кейтеринговой компанией, оценившей свои услуги в $14 000. Вы собираетесь встретиться с коммерческим директором компании, который принесет плохие новости: из-за колебаний рынка цена возросла до $16 995. Более того, у компании есть другой клиент, готовый занять вашу дату, если вы не подпишете контракт.