Продающие тексты в Instagram. Как привлекать клиентов и развивать личный бренд на глобальной вечеринке - Зарина Ивантер

Можно писать об устройстве и видах пуантов, пачек и других атрибутах балетного костюма. Когда моя дочка занималась балетом, она часами читала статьи и смотрела видео на эту тему. А еще вдохновляющие истории балерин, особенно современных и особенно тех, кому изначально балет давался сложно, и никто не верил в их успех. В соцсетях можно выкладывать небольшие отрывки из знаменитых балетов и давать к ним свои комментарии типа «Эта партия прославила такую-то балерину» или «В этом месте обратите внимание на сложный элемент, он называется так-то». Интересно также показать упражнения и связки, которые можно делать дома самостоятельно.

Я давно думаю о том, что проект надо развивать через мой личный бренд. Но в моей биографии нет ничего выдающегося, к сожалению. Занимаюсь турами по России.

Очень частая ситуация. Основательница детского центра боится «высовываться» в аккаунте, потому что у нее нет педагогического образования. Она опасается скомпрометировать свой бизнес, выглядеть хуже, чем конкуренты. Хозяйка магазина косметики получила диплом косметолога совсем недавно и поэтому не хочет привлекать к себе внимание, боится критики. Владелица интернет-магазина женского белья — тоже не ангел Victoria’s Secret и считает, что никакой добавленной стоимости ее личность в аккаунт не привнесет.

Давайте представим, что есть турагентство, которое выкладывает в Instagram описание туров и цены. А есть агентство, аккаунт которого ведет хозяйка. И она рассказывает, почему любит именно те направления, которые предлагает своим клиентам. Как выбивает для них самые большие скидки. Как работает по 15 часов в день, чтобы ее туристы были обслужены на самом высоком уровне. Почему она любит именно этот теплоход, а не другой. Какое агентство выберете вы? И будет ли вам казаться, что хозяйке недостает чего-то выдающегося?

Когда на рынке много похожих продуктов с почти одинаковым качеством, личность основателя в аккаунте дает возможность привлекать больше внимания и расширять воронку продаж.

Я так поняла, что контент-маркетинг в блогах в большей степени направлен на B2C-клиента. Для B2B-клиентов это тоже работает? Примеры, если можно.

Это зависит от того, с какими бизнесами вы работаете. В компаниях уровня «Данон» процесс принятия решений очень формализован, выбор подрядчиков происходит на основании тендеров, здесь увлекательным блогом в Instagram не заинтересуешь. Также нет смысла строить контент-маркетинг, если вы, например, продаете какое-нибудь газосварочное оборудование, которое в принципе интересует 10–20 предприятий во всей стране.

Но если вы работаете для малого бизнеса, где процесс принятия решений не забюрократизирован, контент-маркетинг вполне имеет смысл. Вовсю используют контент-маркетинг компании по созданию сайтов — LP Generator, Tilda (не столько в Instagram, сколько на своих сайтах), онлайн-бухгалтерия — Контур. Эльба, сфера банковских услуг — Сбербанк Бизнес (Instagram).

Как определить грань между «информацией бесплатно» и «без того все сработало, платить за услуги незачем»? У меня курсы по детскому сну: структура, система, обратная связь, конечно же. И понятно, что для ведения блога приходится делиться информацией практически полностью из курсов. Показываю свою экспертизу. Но каждый раз при выкладывании поста реально думаю: «А не перебор ли, ведь на курс уже ничего не остается?»

Понимаю ваше опасение. Почти всем авторам непросто провести эту грань. Одна из возможных формул: в бесплатных материалах говорим, что делать, а в платных — как делать. Возможно, она поможет вам сориентироваться.

Какое может быть сужение ниши у салона красоты?

Сужение ниши — одно из возможных стратегических решений. Оно не обязательно целесообразно в 100 % случаев. Часто для локального бизнеса (кафе, магазина, салона красоты, детской студии, работающих в определенном районе) аудиторию как раз сужать не стоит. Она и так ограничена близлежащими улицами.

Тем не менее успешных примеров много. Это студии, специализирующиеся только на ногтях, бровях, ресницах, мужских стрижках, косметологии.

Что делать, если знаешь, что в начале существования инстаграмного аккаунта никто не будет читать эти посты? Все равно писать хорошо, тратить на них силы и время? Или первые, например, десять постов могут быть просто с красивыми картинками, без текста?

Даже если подписчиков нет, первые 9–12 постов должны быть с хорошим, качественным контентом. На аккаунт с нулевым содержанием никто не захочет подписываться. Его надо подготовить к приему подписчиков — наполнить интересным содержанием, а потом заняться продвижением (хештеги, реклама у блогеров, контекстная реклама).

Не переживайте, что вы потратите время на эти первые посты, а их прочтут мало людей. Во-первых, некоторые читатели, которых заинтересует ваша тема, будут пролистывать ваш аккаунт назад и смотреть, что вы писали раньше. Во-вторых, через несколько месяцев вы можете те первые посты удалить и выложить их заново уже для новой аудитории. Хорошие тексты не пропадают, их можно использовать многократно.

У меня нет своего бизнеса, зато он есть у целого ряда моих друзей, которые не хотят писать свои истории и вообще какое-то тексты. Они просят меня взять их на обслуживание и писать посты в соцсетях как бы от их имени. Возможно ли такое в принципе — писать истории от имени других, ведь автор должен быть осязаем для своих клиентов?

Такой формат возможен, когда друзья рассказывают вам о своей жизни (может быть, наговаривают голосом в WhatsApp), а вы оформляете их в виде историй. Но здесь надо обратить внимание на один момент. Однажды читательница прислала мне письмо с жалобой: «Я своему мужу-тренеру такие классные истории написала о его жизни, а он не хочет публиковать». Я посмотрела тексты и сразу поняла, что мужу не понравилось. Таким восторженным, чисто женским тоном мужчины-тренеры про себя не рассказывают. Надо еще в интонацию попасть.

Я фотограф. Учить ли мне свою целевую аудиторию, как фотографировать, как готовиться к фотосессии? Это везде уже сказано, ничего нового нет, к сожалению.

Глобально все обо всем уже написано. В сети можно найти информацию на любую тему. Другое дело, что людям интересно читать не копию с какого-то постороннего ресурса, а истории о личном опыте автора, его приемах работы. Его советы, изложенные его языком, с его интонацией.

Я тоже занимаюсь обучением. И многие из тех принципов, о которых пишу, можно найти в других местах, они придуманы не мной. Но я даю информацию, проверенную моим опытом. Что-то у меня сработало, что-то нет, что-то мне больше понравилось, что-то меньше, что-то я объединяю в одну систему. Об этом и рассказываю — своим языком, своим голосом. И это то, ради чего меня читают.

Что касается конкретно фотографов, я на многих подписана, потому что фотографии для Instagram мне нужны постоянно, я все время что-то ищу и тема мне интересна. И хочу отметить, что у фотографов мне не попадались внятные советы, как подготовиться к фотосессии, во что лучше одеться, что лучше не надевать, как краситься, как точно не краситься, как сфотографировать себя на телефон, как сочетать фотографии в блоге и т. п. Хотя, допускаю, если целенаправленно искать, то все это можно найти.