Переговоры без поражения. Гарвардский метод - Брюс Паттон

Приглашение постороннего арбитра, который должен сыграть ключевую роль в совместном решении, – это широко применяемая процедура, имеющая бесконечное количество вариантов. Стороны могут согласиться передать конкретный вопрос на рассмотрение специалиста, а затем принять вынесенное им решение. Стороны могут обратиться к посреднику, который поможет им прийти к согласию.

В профессиональном бейсболе существует понятие «последнего наилучшего предложения», которое используется во время переговоров о гонораре игроков. Арбитр делает выбор между последним предложением, сделанным одной стороной, и последним предложением – другой. Теоретически эта процедура должна заставить стороны сделать свои предложения более разумными. В бейсболе и в тех штатах, где подобная практика применяется при решении общественных споров, процедура последнего предложения приносит более разумные результаты, чем любая другая. Впрочем, стороны, не желающие идти на соглашение, порой ставят арбитра перед неприятной обязанностью делать выбор между двумя экстремальными предложениями.

Определив подходящий объективный критерий и выработав справедливую процедуру, вы должны обсудить их с другой стороной. Как же это сделать?

Вы должны помнить три основных принципа данной практики.

1. Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия.

2. Руководствуйтесь здравым смыслом, прислушивайтесь к разумным предложениям, трезво оценивайте применимость стандартов.

3. Никогда не пытайтесь давить на другую сторону. Пользуйтесь только методом убеждения.

Короче говоря, вы должны сосредоточиться на объективном критерии и сделать это жестко, но в то же время не забывая о гибкости.

Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия. Если вы ведете переговоры о покупке дома, то можете начать разговор таким образом: «Итак, вы хотите получить высокую цену, я же хочу заплатить меньше. Давайте определим, какую цену можно счесть справедливой. Какие объективные стандарты помогут нам решить эту задачу?» У вас и у вашего противника противоположные интересы, но вас объединяет общая цель: определение справедливой цены. Вы можете начать с предложения одного или нескольких критериев (цена дома должна определяться с учетом амортизации и инфляции, а также с учетом стоимости аналогичных домов в том же районе), а затем выслушать предложения продавца.

Спрашивайте: «На чем основывается ваше предложение?» Если продавец сразу же сформулирует свою позицию: «Дом стоит 155 тысяч долларов», спросите, на чем основывается подобное предложение. «Как вы определили эту цену?» Ведите разговор таким образом, словно продавец тоже пытается определить справедливую цену, основывающуюся на объективном критерии.

В первую очередь соглашайтесь с принципами. Прежде чем рассматривать возможные условия, вы должны совместно выработать общие стандарты, на основании которых они будут формулироваться.

Каждый стандарт, предложенный другой стороной, становится рычагом, который вы сможете использовать для убеждения противника. Ваша позиция станет еще более убедительной, если она будет опираться на условия критерия, предложенного другой стороной. Противникам будет трудно возразить вам, если вы используете их собственный стандарт. «Вы говорите, что мистер Джонс продал соседний дом за 160 тысяч долларов. Вы считаете, что и этот дом должен быть продан за аналогичную цену, не так ли? В таком случае давайте посмотрим, за сколько продали дом на углу Эллсуорт и Оксфорд, а также здание между Бродвеем и Дэнной». Принять предложение другой стороны очень сложно. Если же стандарт был предложен другой стороной, его использование становится уже не признаком слабости, а проявлением силы, готовностью настоять на своем.

Руководствуйтесь здравым смыслом, прислушивайтесь к разумным предложениям. Переговоры – это совместный процесс, поэтому, сколько бы объективных критериев вы ни подготовили, вам придется выложить их на стол с открытой душой. В ходе большинства переговоров участники используют прецеденты и другие объективные стандарты просто в качестве аргументов, поддерживающих их собственную позицию. Профсоюз полицейских, к примеру, может настаивать на повышении зарплаты и подкреплять свою позицию тем, что в других городах так и происходит. Однако такое использование стандартов еще сильнее привязывает участников к занятой ими позиции.

Опережая события, некоторые участники переговоров заявляют, что их позиция – вопрос принципиальный, и не собираются даже принимать во внимание аргументы другой стороны. Боевой клич «Это дело принципа!» превращает вполне мирные переговоры в священную войну за убеждения. Практические различия перерастают в принципиальные, и в результате участники переговоров сами загоняют себя в тупик.

Подобная практика никак несовместима с принципиальными переговорами. Настаивая на том, что соглашение должно основываться на объективных критериях, вы не должны утверждать, что эти критерии должны быть исключительно вашими. Стандарт законности вовсе не исключает любые другие стандарты. То, что кажется справедливым другой стороне, может и не показаться справедливым вам. И в такой ситуации вы должны вести себя как судья. Хотя позиция одной из сторон (скорее всего, вашей собственной) будет казаться вам более предпочтительной, вы должны беспристрастно рассмотреть доводы в пользу использования другого стандарта или иного применения стандарта, предложенного вами. Когда стороны предлагают разные стандарты, вы должны найти объективный консенсус между ними. Подумайте о том, какие стандарты использовались сторонами в прошлом или какой из них применяется более широко. Как нельзя решать материальные вопросы, опираясь исключительно на самолюбие участников, точно так же нельзя и определять, какой из стандартов должен быть использован.

В данном случае может быть предложено два стандарта (например, рыночная стоимость и цена с учетом амортизации), каждый из которых приводит к определенному результату и каждый из которых кажется сторонам одинаково законным. Сглаживание различий и поиск компромисса делают оба объективных стандарта абсолютно законными. Результат переговоров остается независимым от желаний и самолюбия сторон.

Если же после длительного обсуждения вопроса вы все же не можете признать предложенный другой стороной критерий наиболее адекватным, предложите провести испытание. Пригласите человека, чье мнение одинаково значительно для обеих сторон, и предложите ему изучить список предлагаемых критериев. Попросите арбитра решить, какой из критериев является наиболее справедливым и подходящим для вашей ситуации. Поскольку объективные критерии по определению являются законными и их законность делает их приемлемыми для большинства людей, подобная практика будет абсолютно справедлива. Вы не просите третью сторону решить ваш материальный спор – вам нужен всего лишь совет относительно того, какой из стандартов является наиболее справедливым для решения этого спора.