Искусство обмана - Кристофер Хэднеги

• делайте упор на «что», а не на «как»;

• предлагайте варианты, но акцентируйте внимание собеседника на результате;

• сосредоточьтесь на логике;

• соглашайтесь с фактами и мнениями, а не с человеком.

Представитель I-типа в общении

Если вы собираетесь общаться с ним, используя «доминирующую» легенду:

• будьте дружелюбны и расслабленны;

• пусть в основном говорит собеседник;

• помогите ему претворить идеи в действия;

• отвечайте на вопрос «кто».

Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию:

• делайте упор на новизну и уникальность;

• предлагайте компромиссы;

• не доминируйте;

• ссылайтесь на «экспертов» и свидетельства.

Представитель S-типа в общении

Если вы собираетесь общаться с ним, используя авторитетную легенду:

• старайтесь сохранять объективность, будьте систематичны;

• будьте расслабленны и дружелюбны;

• сохраняйте последовательность и отвечайте на вопрос «почему»;

• четко формулируйте, чего хотите.

Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию:

• будьте терпеливы;

• спрашивайте «как»;

• сосредоточьтесь на команде.

Представитель C-типа в общении

Если вы собираетесь общаться с ним, используя «авторитетную» легенду:

• рассказывайте подробно;

• произведите впечатление человека, на которого можно положиться;

• демонстрируйте уважение и признание;

• отвечайте на вопрос «как».

Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию:

• ссылайтесь на данные и статистику;

• будьте логичны, опирайтесь на факты;

• делайте упор на надежность.

А теперь давайте выполним небольшое упражнение, используя описания каждого из коммуникативных стилей. Предположим, что Мишель — представительница I-типа, а я — D. Что мне нужно изменить в своем подходе к общению, чтобы эффективнее на нее повлиять? (Можете видоизменить условия упражнения, поставив себя на мое место.)

Я обычно стараюсь опираться на факты, говорить кратко и по существу, но Мишель-то предпочитает дружелюбие и взаимные уступки при отсутствии явного доминирования. Видите, в чем заключалась бы сложность? Мне нужно создать легенду, которая одновременно удовлетворила бы Мишель и позволила мне оказать на нее влияние. Чтобы эффективно влиять на решения, которые принимают люди, нужно больше внимания уделять их желаниям, а не собственным предпочтениям в общении.

Важным аспектом применения этой модели является среда, в которой происходит взаимодействие: общаетесь ли вы лично, по телефону, электронной почте или в социальных сетях. По сути, вам нужно определить коммуникативный стиль объекта воздействия, среду взаимодействия и цель общения, которую вы перед собой ставите. Дальше все, казалось бы, просто.

Пожалуйста, не воспринимайте эту модель как универсальную и единственно верную. Существует множество условий, от которых зависит успех или провал взаимодействия. Даже если вы правильно проведете профайлинг, верно оцените особенности объекта влияния и сформулируете сообщение, которое тут же переместит его в зону коммуникативного комфорта — все это не гарантирует успеха. Болезнь, стресс, физическая усталость и многие другие факторы могут повлиять на способность человека к эффективной коммуникации. Не верите? Тогда вспомните своих детей (или детей ваших знакомых).

Дочка способна растопить мое сердце за секунду. Она обладает суперспособностью заставлять меня делать все что угодно. Но, когда я нахожусь в состоянии стресса или слишком измотан делами, я не так терпим и добр к ней, как обычно. В таких ситуациях я использую другой метод коммуникации — и точно так же под влиянием внешних обстоятельств меняется поведение любых других людей.

Тем не менее терпенье и труд, как известно, все перетрут. Поэтому, даже если у вас снова и снова не будет получаться подружиться с моделью DISC на практике, не прекращайте попыток. Когда у вас наконец все получится верно, вы убедитесь в том, что метод и правда действенный.

А вот вам еще одна история. После выхода первой книги меня пригласили на автограф-сессию. Я такого не ожидал и был очень удивлен, когда у моего стола собралась очередь читателей: они не просто заплатили за мою книгу, но и хотели узреть на ней мою подпись.

Я услышал от посетителей много добрых слов и в свой адрес, и по поводу книги. Один молодой человек целую минуту без остановки говорил, как книга изменила его жизнь: помогла ему в сложные времена и даже повлияла на выбор нового карьерного пути. Это так меня поразило, что я подумал: «Неужели это правда? Или это снова проделки Дэйва? С чего бы кому-то говорить так о моей книге?» Я слегка улыбнулся, поблагодарил парня и отдал ему подписанное издание. На его лице отразилось заметное разочарование. Но в очереди стояли другие посетители, так что я стал подписывать следующую книгу. Успели подойти еще четыре или пять человек, а юноша все стоял неподалеку, язык его тела явно говорил о том, что он раздосадован.

Наконец, еще один юноша протянул мне книгу на подпись со словами: «Хорошая работа, но я заметил у вас четыре серьезные ошибки, и еще столько же раз вы сослались на Wikipedia». Я улыбнулся ему и попросил посидеть рядом, пока все посетители не разойдутся — а там мы все обсудим.

Как только он сел за мой стол, первый парень бросился к нам. Теперь он был страшно разозлен и не стеснялся в выражениях. Он выпалил (используя ненормативную лексику, которую я тут цитировать не буду): «Я признался вам, что вы изменили мою жизни, что я ваш фанат — так вы меня просто отшили!!! А этот чувак говорит, что вы говно — и становится вашим лучшим другом???!?! Что за …?»

Я не нашелся, что ответить. Его злость меня ошарашила, хотя и была понятна. Я извинился и предложил ему тоже присесть и подождать, чтобы пообщаться после мероприятия, но парень был слишком расстроен. Он развернулся и ушел.

И лишь позже, неоднократно проиграв эту сцену в голове, я понял, что в действительности произошло между нами. Молодой человек был ярким представителем I-типа и общался со мной соответственно: энергично, открыто, живо, дружелюбно и т. п. Его коммуникативный тип был так ярко выражен, что я — как истинный D — даже не понял, как реагировать: просто закрылся и двинулся дальше. А когда ко мне подошел второй читатель и сказал, что знает, как можно улучшить мою книгу, его коммуникативный стиль мне понравился и захотелось продолжить общение.

Как можно было решить проблему? Или даже: что нужно было сделать, чтобы она в принципе не возникла?