Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях - Уилльям Юри

• Превратите уловку в свое преимущество. Если вы разгадали уловку оппонента, то во многих случаях у вас есть возможность обратить ее в свою пользу.

Предположим, вы защищаете интересы жены в бракоразводном процессе. Муж обещает давать деньги на ребенка, но у вас есть основания полагать, что он этого делать не будет. Когда вы высказываете сомнения по этому поводу, адвокат мужа возражает, уверяя вас, что его клиент честно выполнит свои обещания.

– Вы уверены? – спрашиваете вы.

– Абсолютно, – отвечает адвокат. – Мой клиент – порядочный человек.

– В таком случае он не будет возражать, если мы включим в договор пункт, что в случае трехмесячной задержки выплат его доля во владении домом переходит к моей клиентке в качестве компенсации?

Чем энергичнее адвокат отстаивал порядочность мужа, тем труднее ему отвергнуть это требование.

Если, несмотря на все ваши усилия, оппонент не отказался от тактики обструкции, атак или уловок, необходимо перевести обсуждение в другую плоскость. Это должны быть переговоры о переговорах.

На самом деле в любом случае одновременно ведутся две разновидности «переговоров». Одна разновидность – это переговоры по существу: об условиях, обстоятельствах, долларах и центах. Другая – это переговоры о правилах игры. Как проходят переговоры? Понаблюдайте за переговорами между родителями и детьми по поводу обычных будничных вопросов, как, например, время отхода ко сну. Вы увидите, что обе стороны постоянно обсуждают дозволенность таких приемов, как скандалы, угрозы и подкуп.

Как правило, переговоры второго типа ведутся негласно. Но если вам не удалось сменить игру, эти вопросы следует обсудить открыто. Вы должны обсудить поведение оппонента. Зачастую достаточно лишь поднять эту проблему.

Люди, применяющие ту или иную тактику, обычно стараются точно выяснить, что им сойдет с рук. Чтобы остановить их, вы должны дать им понять, что раскусили их тактику. Называя вещи своими именами, вы посылаете им сигнал: «Меня не проведешь. Я знаю, в какую игру вы играете. Ваша тактика не принесет успеха». Если они стремятся к соглашению, то откажутся от негодной тактики, которая лишь затрудняет достижение согласия.

Трудность состоит в том, что противная сторона может воспринять как атаку ваши слова, привлекающие внимание к их тактике. Чтобы этого не произошло, вы должны представить их тактику как интересный ход, а не как хитрую уловку.

Рассмотрим следующий пример.

Два молодых юриста, Лиз и Пэм, пытаются купить подборку старых книг по трудовому законодательству у двух известных адвокатов – Боба и Чарли. В самом начале Боб твердым голосом заявляет: «Мы не продадим эти книги меньше чем за 13 000 долларов. Не хотите – не берите». Однако Чарли возражает партнеру: «Послушай, они же только начинают. Может, дадим им скидку? Может, запросим 11 000 долларов и закончим на этом?» Справедливая рыночная цена библиотеки составляет 7000 долларов, но Боб и Чарли разыграли маленький спектакль, в котором Боб играет роль «плохого парня», предъявляющего завышенные требования, а Чарли разыгрывает «хорошего парня», который, в отличие от Боба, выглядит разумным. Во многих случаях завышенное требование могло сработать, заставив Лиз и Пэм принять предложение Чарли – пока он не изменил своего мнения под влиянием Боба.

Однако в данном случае Лиз ответила: «Интересно…» Затем она задумалась на секунду и вдруг всплеснула руками и с восхищением воскликнула: «Вы неподражаемы! Это лучший номер «хороший парень – плохой парень» из тех, что мне приходилось видеть. Вы заранее подготовились или это импровизация? А если серьезно, давайте попробуем договориться о справедливой цене на книги».

Боб и Чарли не знали, что сказать. Они не могли обижаться на Лиз, которая сделала им комплимент, причем непонятно – в шутку или всерьез. В любом случае придерживаться прежней тактики было бессмысленно. Она эффективна только в том случае, если противная сторона ни о чем не догадывается. Нейтрализовав тактику оппонентов и при этом не восстановив их против себя, Лиз и Пэм смогли приступить к обсуждению самой сделки.

Очень важно поставить вопрос о тактике противной стороны так, чтобы это не воспринималось оппонентами как личный выпад. Назвав их лжецами и обманщиками, вы вряд ли усилите их стремление к совместному решению проблем. Выразив восхищение искусством Чарли и Боба и раскрыв их тактику, Лиз помогла им сохранить лицо. Ее интересовала не победа над противником, а приобретение юридических книг по справедливой цене и сохранение рабочих отношений с известной юридической фирмой.

Вы должны облегчить противной стороне отказ от неэффективной тактики. Если, к примеру, они допускают непозволительную грубость, предложите объяснение или причину подобного поведения: «Похоже, у вас выдался тяжелый день». Если вам угрожают, можно последовать примеру одной деловой женщины. Вместо того чтобы бросить прямой вызов собеседнику: «Не нужно мне угрожать!» – она спокойным и несколько удивленным тоном спросила: «Вы ведь не собираетесь угрожать мне, правда?» Этот уточняющий вопрос указал оппоненту путь достойного отступления. И он воспользовался предложенным выходом: «Кто, я? Нет, ни в коем случае». Если вы неправильно интерпретировали поведение противной стороны, такой подход позволит минимизировать ущерб.

Не обвиняйте противную сторону. Просто назовите вещи своими именами. Если собеседник все время вас перебивает, посмотрите ему в глаза и, назвав по имени, скажите: «Майк, ты меня перебиваешь». Или спросите: «Можно мне закончить фразу?» Ваш тон должен быть не враждебным, а обыденным. Если Майк снова начнет перебивать, напомните ему: «Ну вот, ты опять меня перебиваешь». Считайте себя другом, который дает полезный совет. Помогите ему задуматься о своем поведении – только мягко.

В том случае, когда недостаточно просто поднять вопрос о поведении противной стороны, могут потребоваться полноценные переговоры о правилах игры.

Отведите оппонента в сторону и скажите: «Мне кажется, что наша манера вести переговоры не приведет к тому результату, которого мы оба добиваемся. Давайте прервем спор по существу и обсудим правила игры». Или в неформальном ключе: «Меня кое-что беспокоит, и я хотел бы это с вами обсудить».

Договаривайтесь о процессе точно так же, как о существе дела. Определите интересы, предложите варианты оптимального ведения переговоров и обсудите стандарты допустимого поведения. Если, к примеру, оппонент отказывается говорить о чем-либо, кроме позиций, вы можете объяснить: «Мой интерес состоит в том, чтобы заключить взаимовыгодное соглашение – эффективно и в доброжелательной атмосфере. Мне представляется, что для достижения этой цели мы должны выслушать друг друга, поделиться информацией о своих интересах и вместе приняться за решение проблемы. Нам нужно увеличить пирог, а не просто разделить его. Лучше узнав ваши интересы, я помогу вам удовлетворить их, а вы сделаете то же самое для меня. Попробуем?»