Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем - Фил Найт

И самое главное — Джонсон хотел, занимаясь этим делом, зарабатывать на жизнь, что в 1965-м было почти невозможно. Во мне, в «Блю Риббон», как ему показалось, он нашел способ.

Я сделал все возможное, чтобы отвадить Джонсона от подобных мыслей. На каждом шагу я пытался приглушить его энтузиазм в отношении меня лично и моей компании. Помимо того что я не отвечал на его письма, я никогда не звонил, никогда не ездил к нему и ни разу не пригласил его в Орегон. Я также ни разу не упустил возможности, чтобы сказать ему правду-матку. В одном из моих редких ответных писем я без обиняков заявил: «Несмотря на то что рост продаж был хорошим, я задолжал «Первому национальному банку Орегона» 11 тысяч долларов… Движение денежной наличности отрицательное».

Он немедленно написал ответ, спрашивая, мог бы он перейти на полную ставку. «Я хотел бы попробовать прожить на доход от продаж «Тайгеров», а возможность заниматься еще чем-то — бегом, учебой, не говоря уже о том, чтобы быть хозяином самому себе, осталась бы при мне».

Я покачал головой. Я сообщил ему, что «Блю Риббон» тонет как «Титаник», а он просит предоставить ему каюту в первом классе. Ну да ладно, думал я, если мы действительно пойдем ко дну, на людях и горе вполгоря.

Так что в конце лета 1965 года я написал, что принимаю предложение Джонсона стать первым сотрудником «Блю Риббон», нанятым на полную ставку. Мы провели переговоры по почте относительно его зарплаты. Как социальный работник он получал 460 долларов в месяц, но он сказал, что проживет и на 400. Я согласился. С неохотой. Сумма казалась запредельной, но Джонсон так разбрасывался, был таким ветреным, а «Блю Риббон» выглядела такой слабой, что, так или иначе, я предполагал, что это решение носит временный характер.

Как всегда, сидящий во мне бухгалтер усматривал риск, а предприниматель видел возможность. Так что я пошел на компромисс и продолжил движение вперед.

А потом я вообще перестал думать о Джонсоне. Передо мной стояли проблемы покруче. Мой банкир был расстроен из-за меня. После поступления на счет восьми тысяч долларов от реализации в первый год я прогнозировал на второй год сумму в шестнадцать тысяч, и, по мнению моего банкира, в этом просматривалась очень тревожная тенденция. «Стопроцентный рост объема продаж вызывает тревогу?» — спросил я.

«Ваши темпы роста слишком высокие для объема ваших собственных средств, — сказал он. — Как может такая маленькая компания расти так быстро? Если маленькая компания быстро растет, она наращивает собственный капитал».

«Везде тот же принцип, независимо от размера, — добавил он. — Забалансовый рост опасен».

«Жизнь — это рост, — ответил я. — Бизнес — это рост. Вы либо растете, либо умираете».

«Мы на это не так смотрим».

«Вы бы еще бегуну во время спортивного состязания сказали, что он бежит слишком быстро».

«Это разные вещи, как небо и земля. Как яблоки и апельсины».

Твоя голова забита яблоками и апельсинами, хотел я сказать.

Для меня это было как учебник. Рост продаж, плюс рентабельность, плюс неограниченный потенциал роста в сумме давали качественную компанию. В те времена, однако, коммерческие банки отличались от инвестиционных. Их близорукий акцент делался на кассовых остатках. Они хотели, чтобы вы никогда-никогда не превышали остаток денежных средств.

Снова и снова я аккуратно пытаюсь объяснить своему банкиру, что такое обувной бизнес. Если я перестану расти, говорил я, то не смогу убедить «Оницуку» в том, что я лучший распространитель их обуви на Западе США. Если я не смогу убедить «Оницуку», что я лучший, они найдут какого-нибудь другого «ковбоя Мальборо», чтобы он занял мое место. И это еще даже не принимая во внимание битвы с крупнейшим монстром на рынке — компанией «Адидас».

Мой банкир был непреклонен. В отличие от богини Афины, мои глаза, горящие убеждением, восхищения у него не вызывали. «Мистер Найт, — повторял он снова и снова, — вам надо притормозить. У вас нет достаточного собственного капитала для подобного роста».

Капитал. Я начинал ненавидеть это слово. Мой банкир употреблял его снова и снова, до тех пор, пока оно не превратилось в навязчивую мелодию, которую я не мог выбросить из головы. Капитал — слышал я, когда утром чистил зубы. Капитал — слышал я, взбивая подушку перед сном. Капитал — я дошел до того, что отказывался даже произносить это слово вслух, потому что это оно не было настоящим, это был бюрократический жаргон, эвфимизм для наличности, живых денег, которых у меня не было. Преднамеренно. Каждый свободный доллар я немедленно запихивал в бизнес. Что, это было так безрассудно?

Для меня не имело никакого смысла иметь наличные средства, сидя рядом с ними и ничего не делая. Конечно, это было бы осторожное, консервативное, благоразумное решение, но все обочины вдоль дороги завалены осторожными, консервативными, благоразумными предпринимателями. Я хотел, чтобы моя нога выжимала газ до отказа.

Так или иначе, встреча за встречей я держал язык за зубами. Все, что говорил мой банкир, я в конце концов принимал. После чего я поступал так, как хотел. Я разместил очередной заказ на продукцию «Оницуки», удвоив его стоимость по сравнению с предыдущим, и, моргая широко раскрытыми глазами самой невинности, явился в банк, чтобы просить аккредитив для оплаты сделки. Банкир всегда был в шоке. Вы хотите СКОЛЬКО? Я тоже всегда делал вид, что в шоке оттого, что он был шокирован. Я полагал, что вы увидите разумность…

Я льстил, пресмыкался, уговаривал, и в конце концов он давал «добро» на кредит.

После распродажи партии кроссовок и погасив кредит в полном объеме, я повторял все сначала. Направлял мегазаказ в «Оницуку», удваивая объем предыдущего, затем шел в банк, надев мой лучший костюм, с ангельским выражением на лице.

Моего банкира звали Гарри Уайт. За пятьдесят, добродушный, с голосом, скрежетавшим как горсть гравия, брошенная в блендер, он выглядел так, будто не хотел быть банкиром, и в особенности он не хотел быть моим банкиром.

Он унаследовал меня по умолчанию. Моим первым банкиром был Кен Карри, но, когда мой отец отказался быть моим гарантом, Карри сразу же позвонил ему: «Между нами, Билл, если компания твоего малыша накроется — ты все равно поддержишь его, не так ли?»

«Черта с два, не поддержу», — отрезал отец.

Поэтому Карри решил, что ему ни к чему участвовать в этой междоусобной войне между отцом и сыном, и передал меня Уайту.

Уайт был вице-президентом «Первого национального», но этот титул был обманчив. Полномочий у Уайта было немного. Боссы всегда стояли у него над душой, сомневались в том, что он делал, а самым главным боссом из боссов был некто по имени Боб Уоллес. Именно Уоллес осложнял жизнь Уайта, а тем самым и мою. Это Уоллес превратил в фетиш понятие собственного капитала и с презрением отзывался о росте.

Крепко сбитый, с бандитским лицом и легкой щетиной, как у Никсона, Уоллес был на десять лет старше меня, но почему-то думал о себе, как о банковском вундеркинде. Он был также твердо настроен на то, чтобы стать следующим президентом банка, и видел во всех проблемных кредитных рисках главное препятствие, лежащее между ним и своей целью. Он не любил давать кредиты кому бы то ни было, для чего бы то ни было, но с моим балансом, вечно висящим около нуля, он считал меня бомбой замедленного действия. Только один вялый сезон, один спад в продажах, и я вылечу из бизнеса, фойе банка Уоллеса будет завалено моей нераспроданной обувью, и Святой Грааль президентства выскользнет из его рук. Как Сара на вершине Фудзиямы, Уоллес видел во мне бунтаря, но не рассматривал это как комплимент. В конце концов, если задуматься, она тоже не считала это комплиментом.