Прорыв. Убедить и продать - Владимир Турман

Ваши дела идут не так, как вам хотелось бы? Это напомнило мне одного из наших самых уважаемых клиентов. Его бизнес также находился не в лучшем финансовом положении. Он даже стал сокращать персонал, потому что не мог сохранить объем работ, чтобы занять своих людей. Но когда он стал рекламироваться в нашей газете, его бизнес настолько улучшился, что он стал платить своим людям сверхурочные. Вот такая история успеха. Я использую подобные истории, чтобы помочь моим клиентам продавать большее количество товаров и услуг_______

Вы напоминаете мне одного моего знакомого. Его бизнес постепенно сокращался, уменьшался объем продаж, он, в свою очередь, сокращал свои расходы и не делал того, что нужно для развития своего бизнеса. И когда рынок снова начал расти, он был просто не готов к этому и практически собственноручно отдал свой бизнес в руки конкурентов. Мне будет неприятно видеть, если с вами случится нечто подобное. Почему бы не приобрести наше оборудование, чтобы вы были готовы к тому времени, когда рынок снова начнет расти? Эта метафора вызывает чувство горечи и обиды у клиента. Очень многие люди больше склонны избегать неприятности, чем стремиться к совершенству В данном случае не нужно и говорить, что эта метафора будет лучше работать с людьми, которые стремятся избегать.

Если бы вы были капитаном на океанском лайнере, вы бы бросили штурвал, потому что где-то впереди на горизонте показалось грозовое облако? Конечно же, нет. Ваша компания больше, чем океанский лайнер. И вы наверняка не собираетесь бросить его управление просто потому, что на рынке сейчас наметился спад или какие-то трудные для вас времена?

Вы знаете, Дейл Карнеги говорил, что 98 % вещей, о которых мы беспокоимся, никогда не случаются. Возможно, это как раз тот самый случай – как вы считаете?

Если вы беспокоитесь о том, что произойдет экономический спад, который, возможно, никогда и не произойдет, какому риску вы подвергаете себя и свою компанию?

Вы знаете, я полагаю, что вы не хотите полностью выйти из бизнеса. Какие бы сложные периоды ни происходили в жизни, вы никогда не перестанете покупать напитки или еду. Люди, которые перестают есть, просто умирают. То же самое происходит и с бизнесом. Если вы не подкармливаете ваш бизнес сегодня, он не будет здоровым завтра. Почему бы не начать это делать прямо сейчас? Эта метафора помогает понять, что для того, чтобы бизнес развивался, о нем необходимо заботиться. Очень многие руководители забывают об этом.

Вы знаете, это напомнило мне одну историю. У меня было два клиента в этом городе. Один из них просто стал сокращать все свои расходы, когда на рынке наметился спад. Он перестал давать рекламу, перестал обучать персонал. Другой же руководитель продолжал наращивать количество рекламы и инвестировать деньги в обучение персонала. И как вы думаете, кто оказался в выигрыше? Конечно же, тот, кто продолжал, несмотря на трудности, прилагать усилия для развития своего бизнеса.

Вы знаете, мне это напомнило одну историю. Человек с пессимистичным отношением к жизни занимался бизнесом. Он давал рекламу, но к нему приходило очень мало клиентов. Даже, когда они приходили, их встречали небольшой ассортимент и унылые лица сотрудников. В то же время в том же городе предприниматель с оптимистичным взглядом на жизнь получал все больше клиентов и делал все больше продаж. Так почему же не воспользоваться способом, который гарантированно может улучшить доходы вашего бизнеса? Это метафора «или/или». Клиенты любят слушать истории о других компаниях, о том, что там сработало или что не сработало. Сила таких метафор заключается в том, что вы предлагает человеку выбор. И, конечно же, он выберет для себя самое лучшее.

Это напомнило мне одну прошлогоднюю историю. Я позвонил человеку, который сказал, что дела в бизнесе идут не очень хорошо и он в настоящее время не заинтересован в таких предложениях. Затем один из его клиентов сделал ему действительно крупный заказ, и поскольку он не воспользовался нашим предложением, он не смог взяться за его выполнение. Он потерял отличную возможность и большие деньги. Мне будет неприятно, если такое случится с вами. Как давно вы общались со своими лучшими клиентами? Если они сделают вам завтра крупный заказ, будете ли вы готовы, чтобы его выполнить? Эта метафора называется «мне будет неприятно, если с вами случится такое». Я знаю, что только 1–2 % менеджеров по продажам пользуется этим. Овладейте ею, и вы сможете установить новый мировой рекорд продаж в своей отрасли.

Вы говорите, что сейчас дела идут не очень хорошо? Это напомнило мне о том, что я узнал несколько недель назад. Я разбирал свою кладовку и увидел большую стопку старых газет. Практически каждую неделю в разделе о бизнесе появлялось интервью известного экономиста, который прогнозировал скорое начало кризиса. Если бы вы ему поверили, то уже вышли бы из своего бизнеса. Но случилась ли рецессия в прошлом году? А в позапрошлом? Я понял: не следует верить экономическим пророкам. Помните, что это люди, которые точно так же работают за деньги. Они пишут свои прогнозы с определенной целью. Почему бы не начать думать позитивно и принимать правильные решения? Это очень личная метафора. Вы делитесь с клиентом опытом, которым обычно не делятся (малознакомые люди не рассказывают, что они делают на выходных]. Таким образом, вы устанавливаете личный контакт. Завершая эту метафору призывом к действию «почему бы не начать думать позитивно и не начать действовать прямо сейчас», вы побуждаете человека к действию, которое в его интересах.