EQ. Эмоциональный интеллект на практике - Джастин Барисо

Есть другой подход к подобным ситуациям. Он учитывает эмпатию.

Если вы руководствуетесь здравым смыслом, это хорошо, справедливо и разумно. Но дело в том, что у нас у всех разные представления о справедливости и разумности, особенно если речь идет о спорных вопросах. Вот почему эмпатия столь важна. Она позволяет вам рассуждать с позиции другого человека.

Данный подход базируется на выслушивании противоположной точки зрения и дает много пищи для размышлений даже по окончании разговора. Он позволяет заложить фундамент для дальнейших бесед, увеличивая вероятность того, что ваш визави начнет принимать во внимание альтернативную точку зрения или даже поменяет свою.

Может, не стоит давать отпор аргументами? Может, лучше поискать что-то общее между вами, чтобы собеседник к вам прислушался?

1. Найдите общие темы

Пытаясь убедить кого-то в чем-то, вы должны найти то, что объединяет ваши точки зрения. Тогда вы сможете увидеть визави в качестве партнера или союзника, а не в качестве врага.

«Люди, стремящиеся убеждать других, обязаны описывать свою позицию так, чтобы их собеседник видел ее достоинства, – говорит Джей Конгер, уважаемый эксперт в области бизнеса, автор «Искусства убеждения». – Любой родитель скажет вам, что самый эффективный способ убедить ребенка куда-то поехать – это сказать, что на кассе будут леденцы. В других ситуациях стратегия более сложна, но принцип остается неизменным. Вам нужно найти общие ценности».

Выбирая стратегию аргументации, вы должны понимать свою аудиторию. Разумеется, вы должны знать то, что для нее важно. Если вы провалитесь на этом этапе, ваши попытки убедить будут направлены не в ту сторону.

«Эти шаги помогают продумать доказательства и точку зрения, – продолжает Конгер. – Зачастую этот процесс требует изменений и компромиссов для того, кто хочет убедить другого. Именно благодаря данным умениям люди вырабатывают модель поведения, которая нравится слушателю».

Чтобы проиллюстрировать данную мысль, давайте представим, что вы пытаетесь убедить начальство повысить вам зарплату. Вы можете ворваться в его кабинет с шашкой наголо и начать расписывать, сколько вы работали в компании, ваши прекрасные навыки и несомненные достижения. Вам будет казаться, что вы очень убедительны.

Но вам и невдомек, что начальство только что получило нагоняй, потому что превысило бюджет, и готово пойти на все, чтобы избавиться от этой проблемы, даже уменьшить команду. Чувствуя вашу неудовлетворенность, шеф может решить, что простейший способ – вас уволить.

Давайте представим, что для начала вы изучили нужды начальства. Вы знаете его приоритеты. Вы понимаете, что если поможете ему сократить расходы, то будете в лучшем положении, чтобы просить прибавку.

Данный подход поможет вам сформулировать свою позицию, исходя из нужд начальства, решить его проблему и увеличит шанс получить желаемое.

2. Задавайте умные вопросы

Продолжайте изучать вашего визави даже во время беседы.

Правильные вопросы помогут ему выразить свое мнение о ситуации, сделают дискуссию более открытой, а вы в итоге лучше поймете его стремления.

Например:

Что вы думаете о…

Почему вы убеждены, что…

Как бы вы отреагировали на…

Что могло бы поменять ваше отношение к…

Есть еще один прием. Попросите своего собеседника объяснить свою точку зрения шаг за шагом. Это сподвигнет его на более глубокий мыслительный процесс, который зачастую приводит к осознанию. Человек не до конца понимает вопрос, о котором говорит, и вынужден занять более мягкую позицию.

3. Говорите о вещах, которые вызовут уважение

Любое утверждение должно базироваться на доказательствах, чтобы быть убедительным. Мы живем в мире ложных новостей и данных, и найти точные и убедительные факты не очень-то просто.

Помните, что у каждого человека свое происхождение, воспитание и культура. Убедительность – субъективное понятие. Именно поэтому вы должны всерьез задуматься над аргументами собеседника. Что влияет на него? Что его вдохновляет? Какие исследования и сайты он цитирует? Ответив на эти вопросы, вы можете поискать информацию в тех же источниках. (Не переделывайте цитату и не вырывайте слова из контекста, вам перестанут верить.)

Да, этот метод требует времени и усилий. Но он позволит вам представить аргументы так, что вашему партнеру они покажутся удачными. Вы не будете тратить время на то, чтобы сообщить ему информацию, которую он даже не услышит.

4. Знайте, когда следует уступить

Во время дискуссии вы можете убедиться в том, что человек не прав. Увидите ключевые недостатки его позиции и примете решение «добить».

Однако следует помнить, что люди привязаны к своим убеждениям эмоционально. Если вы безжалостно обнажите лакуны мышления собеседника, он решит, что вы на него нападаете. В дело вступит амигдала, и разумная дискуссия закончится. Ваш визави примется защищаться либо нападать.

Не пытайтесь доминировать. Сконцентрируйтесь на том, чтобы узнать больше о точке зрения своего визави, а также о глубинной подоплеке его мыслей и чувств. Постарайтесь снова найти общую территорию, на которой вы позднее сможете воздвигнуть здание. Пытайтесь завершить разговор на положительной ноте. Поблагодарите человека за то, что он выражает свое мнение и помогает вам понять его точку зрения.

Помните, что долгосрочное влияние требует времени. Ваша цель заключается не в сиюминутной победе и не в перемене мнения собеседника. Старайтесь мыслить масштабно.

Убедить и заставить что-то делать – две разные вещи.

Чтобы побудить кого-то к действию, вы должны затронуть эмоции этого человека, заглянуть вглубь, туда, где таятся его мысли и чувства.

Люди искусства мастерски вызывают эмоциональную реакцию. Представьте своего любимого актера, танцора или музыканта. Вполне вероятно, они нравятся вам, потому что благодаря им вы чувствуете себя определенным образом. Несмотря на то, что вы с ними не встречались, они затрагивают глубинные струны вашей души. Они заставляют вас смеяться, плакать и танцевать, когда рядом никого нет.

Подумайте про школу. Вы помните любимого учителя? Он обладал невероятной способностью оживлять сухие факты. Он рассказывал интересные истории, демонстрировал личный интерес. Вы радовались, когда шли на урок. Возможно, именно он сделал вас тем, кто вы есть сейчас.

Несмотря на то, что вы пытаетесь повлиять на человека в другом смысле, принцип эмоциональной связи остается неизменным. Чтобы мотивировать других, вы должны затронуть их душу.