Искусство ясно мыслить - Рольф Добелли

В одной из предыдущих глав мы рассматривали регрессию к средним показателям. Например, если там, где вы живете, случился минусовый температурный рекорд, вероятно, в ближайшие дни потеплеет – до нормы. Если бы погода была игрой в рулетку, то вероятность повышения температуры воздуха составляла бы 50 %, как и вероятность ее снижения. Но погода не играет в рулетку. Комплекс разных причин и условий обеспечивает выравнивание экстремальных показателей в погоде. Иногда, однако, ситуация усугубляется: богатые становятся богаче – существует такая тенденция. Акции, взлетев, начинают внезапно пользоваться усиленным спросом и дорожают (до определенного пункта) именно потому, что они взлетели. Это явление, обратное эффекту выравнивания.

Вывод: присматривайтесь внимательнее к тому, какого рода явление вы наблюдаете. Что перед вами – ряд обусловленных событий или отдельные случаи, не связанные между собой и ни от чего не зависящие? Последнее, впрочем, обычно бывает лишь в казино, лотереях и книгах о разных теориях[38]. В обычной жизни события чаще взаимосвязаны и зависят одно от другого: что-то уже случившееся влияет на то, что произойдет в будущем. Не стоит верить в благую, выравнивающую баланс силу Судьбы (разумеется, за исключением тех сфер, где происходит регрессия к средним показателям).

Вы помните, в каком году родился Мартин Лютер? Если вам трудно запоминать даты, а у смартфона именно сейчас села батарейка, как вы станете вспоминать? Возможно, вы точно знаете, что в 1517 году Лютер прибил свои тезисы к дверям церкви в городе Виттенберге. Без сомнения, ему тогда было больше, скажем, двадцати лет, но он был и достаточно молод для столь дерзкого поступка. После публикации своих тезисов он был приглашен в Рим, обвинен в колдовстве и, наконец, отлучен от Церкви. Он сделал свой перевод Библии и попался в ловушку политики. Значит, Лютер прожил еще долго после 1517 года – и в 1517-м ему, видимо, было около 30 лет. Следовательно, год его рождения – приблизительно 1487-й. (Неплохой ответ! А правильный – 1483-й.)

Как вы рассуждали? У вас был якорь, за который можно ухватиться, а именно 1517 год. Вы ориентировались исходя из этой даты.

При приблизительной оценке чего-нибудь – например, длины Рейна, плотности населения в России, количества атомных электростанций во Франции – мы используем якоря. Берем что-то известное и, отталкиваясь от него, продвигаемся в неведомое. А как еще действовать? Тыкать пальцем в небо? Это просто глупо.

Но еще глупее «якориться» там, где это совсем неуместно. Вот пример. Один исследователь, профессор, поставил на стол в ресторанном зале бутылку неизвестного вина. Он попросил всех присутствующих написать на листочке бумаги две последние цифры номера их страховки. Затем люди в зале должны были прикинуть, готовы ли они отдать такую сумму за это вино. И бутылка была продана с молотка. Оказалось, что те, у кого две последние цифры в страховке были выше, предлагали за вино чуть не вдвое больше, чем обладатели невысоких номеров. Номер сработал как якорь – к сожалению, неосознанно и в самом обманчивом ключе.

Психолог Амос Тверски поставил большой барабан – «колесо Фортуны» – и предложил участникам его покрутить. Затем их спрашивали: сколько государств – члены ООН? Люди, к которым «Фортуна» была более щедра (на барабане им выпали более высокие числа), предположили, что число членов ООН выше, а те, кому достались мелкие числа, оценили количество членов ООН как гораздо более низкое.

Исследователи Эдвард Руссо и Пол Шумейкер в своем эксперименте опрашивали студентов: в каком году король гуннов Аттила потерпел сокрушительное поражение в Европе? Предварительно всех тестируемых «заякорили» (так же, как в эксперименте с социальной страховкой) на их телефонных номерах. Результат тот же: студенты с большими цифрами в телефонных номерах сочли, что дата события наверняка сильно больше реальной – и наоборот. (А Аттила, если вам интересно, потерпел крах в 451 году.)

Вот еще один эксперимент. Студентов вместе с профессиональными торговцами недвижимостью провели по дому и попросили его оценить. Перед тем каждому из них сообщили о «предполагаемой цене продажи»: цифры были выбраны наобум. Как и ожидалось, студенты, непрофессионалы, поддались «якорению»: чем выше была названная «цена продажи», тем выше оценивалась стоимость дома. А как же профи – они сумели оценить эту собственность независимо от якоря? Ничего подобного! Чем сложнее оценить реальную стоимость объекта, например цену недвижимости, компании или произведения искусства, тем скорее хватаются за якорь даже профессионалы.

Дайте нам якорь – и мы на него вскарабкаемся! Психология доказала: если преподаватель знает, какие оценки студент получал в школе, это повлияет и на оценку новых работ в вузе. Отметки из прошлого служат якорем в настоящем. Точно так же для «якорения» при оценке разных продуктов используется «рекомендуемая цена». Специалисты по продажам знают, что перед тем, как предложить клиенту оферту, нужно его «заякорить».

Когда-то в юности я работал в одной компании по консультированию маркетологов. Мой тогдашний босс был настоящим профи якорения. При первой же встрече с клиентом он подсовывал ему такой якорь, который можно было бы счесть преступным превышением реальной цены. «Дорогой господин клиент, я вам скажу по секрету – только для того, чтоб вы не были ошарашены, получив оферту, – какую цену заплатил один ваш конкурент за подобный проект. Около пяти миллионов евро». И лишь после этого начинались переговоры о цене – непременно с суммы в пять миллионов.

Гусю дают корм. Боязливая птица сначала медлит и думает: «Почему эти люди кормят меня? Не иначе у них есть какие-то задние мысли». Проходит неделя за неделей, однако крестьянин является каждый день и рассыпает зерно перед птицей. Гусь постепенно теряет скептический настрой. Через несколько месяцев он уже твердо уверен: «Люди относятся ко мне хорошо – от всей души!» Эта уверенность подтверждается каждый день и все крепнет. Убежденный в доброте крестьянина гусь, должно быть, ужасно удивляется, когда милый человек в день Рождества тащит его с птичьего двора – и забивает. Он пал жертвой индуктивного мышления. Еще Дэвид Юм в XVIII веке предупреждал об опасности индукции именно на этом примере. Но не только гуси попадают в эту ловушку. Мы все склонны к скороспелым обобщениям: на основе отдельных наблюдений делаем далеко идущие выводы. А это опасно.

Один биржевой игрок купил акцию Х. Курс ее летит вверх – ракетой. Поначалу акционер настроен скептически, он думает: «Это, конечно, пузырь надувается». Проходит несколько месяцев, курс продолжает расти, и тайная надежда превращается в уверенность: «Эта бумага никогда не упадет в цене». И каждый день его мнение подтверждается. Через полгода он инвестирует все свои сбережения именно в эти акции – только в них. Теперь он сидит и дрожит – в ожидании, когда компания лопнет. Акционер стал жертвой индукции и когда-нибудь пожалеет об этом.