Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - Ноа Гольдштейн

Если вы хотите гарантированно иметь лучшие воспоминания об отпуске, не тратьте деньги на большое количество экскурсий и поездок. Вместо этого выделите приличную сумму на пару «ударных» экскурсий под самый конец отпуска. Если во время перелета вы имеете возможность пересесть в салон более высокого класса обслуживания, воспользуйтесь этим по пути домой. И тогда ваши воспоминания о поездке будут более положительными.

Все вышесказанное имеет отношение и к тому, как вы общаетесь с окружающими. Концовка разговора во многом определяет то, как посторонние вспоминают общение с вами. Если, например, вам надо затронуть неприятные вопросы в беседе с членом семьи или с другом, начните общение с них. А после обсудите что-то приятное, чтобы у человека не осталось исключительно негативного воспоминания о разговоре.

Советы

✓ Хорошие новости сообщайте в самом конце. Тогда воздействие вашего сообщения на людей будет сильнее. Никогда не заканчивайте общение на ноте раздора.

✓ Готовясь к выступлению или презентации, задайте себе вопрос: «Что я хочу, чтобы люди запомнили?» и сообщите об этом в самом конце.

✓ Напоминайте членам вашей команды о времени, которое вы хорошо провели вместе. Теплые воспоминания легко забываются, в особенности если некоторые события закончились не самым лучшим образом.

Мы – группа ученых, исследующих вопросы, связанные с убеждением. Мы предоставляем читателю идеи и выводы, а также даем рекомендации, эффективность которых подтверждена научными экспериментами. Мы не полагаемся на интуицию и не строим догадок. Мы описываем концепции, дающие гарантированный результат. В этой книге мы упомянули ряд исследований. Часть из них была проведена авторами, часть – другими социологами и поведенческими психологами.

Dan Ariely. Predictably Irrational. – Harper Collins, 2009. Дэн Ариэли. Предсказуемая иррациональность. – Манн, Иванов и Фербер, 2010.

Dale Carnegie. How to Win Friends and Influence People. – Vermilion, 2006. Дейл Карнеги. Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей. – Попурри, 2009.

Robert B. Cialdini. Influence: Science and Practice, Fifth Edition. – Pearson, 2008. Роберт Чалдини. Психология влияния. – Эксмо, 2016

Robert B. Cialdini. Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. – Random House Business, 2017. Роберт Чалдини. Психология согласия. – Эксмо, 2017

Adam Galinsky and Maurice Schweitzer. Friend or Foe: When to Cooperate, When to Compete and How to Succeed at Both. – Random House Business, 2016.

Noah Goldstein, Steve Martin and Robert Cialdini. Yes! 60 Secrets from the Science of Persuasion. – Profile Books, 2016. Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. – Манн, Иванов и Фербер, 2016.

А

Аргументы 62, 69, 76, 109, 130, 140, 149, 223

Б

Большинство см. также Толпа 31, 72, 109, 116, 213, 215

Буллинг 108

В

Ваби-саби 91, 97

Влияние 9, 62, 116, 162, 206, 216

настроения 62

окружающих 216

Время, свое и чужое 20, 25, 27, 40, 72, 105, 225, 234

Выбор 37, 151, 204, 212,

эмоции и 62

Выступление 79, 83, 86–87, 132–133, 203, 234 См. также Конференция

Г

Гилович, Томас 109

Д

Да Винчи, Леонардо 191–192, 196

Джино, Франческа 37

Джонсон, Борис 179

Диета 180

Доверие 29, 93, 97, 130

И

Инфрагуманизация 117

Исследования 15, 27–28, 38–39, 42, 50, 60–61, 71–72, 93, 105, 109, 116, 118–119, 139–141, 151, 158–159, 161, 173, 180–181, 184, 193, 195, 206, 212–213, 222–223, 229, 231, 235

К

Комплимент 147, 149, 151, 153

Компромисс 51, 69, 72, 74

Конференция 84, 122 См. также Выступление

Л

Лангер, Эллен 170

Левин, Марк 49

Леннон, Джон 7, 11

М

Медвек, Виктория Хастед 109

Н

Начальство 9, 53–54, 92, 96, 132

Недостатки 91–93, 99

Неприязнь 148

О

Обещания 179–183, 189, 192, 196

Обмен 16, 23, 28–31 См. также Принцип взаимности

Оно, Йоко 7

«Отказ с последующим откатом назад», стратегия 75

Ошибки 95—97

в убеждении 75, 107

П

Первое впечатление 229

Первое предложение 20, 75, 77

Планирование 193, 197

Подарки 35, 37–43, 51, 74

«Потому что», фраза 169—175

Привычка 21, 99, 180, 196, 215

Признание неидеальности 89–93, 95, 97, 106

Принцип взаимности 16–17, 20, 25, 38, 74 См. также Обмен помощью

Просьба 19, 21, 30, 51, 67, 69, 72, 74–75, 77, 97, 101, 103–109, 111, 142–143, 151, 158, 163, 165, 167, 169–171, 173, 175, 177, 207

Противоположности 137, 142

Р

Разговор 113, 116–118, 120–121, 152–153, 182, 232—233

Расположенность 135—145

Распутин, Григорий 139

Резюме 84, 87, 201—202

С

Слабости 91, 96–97, 99, 106, 108

Слово «да» 8, 11, 18, 65, 73

просьба и 74, 106, 111, 145, 153, 169, 173

Слово «нет» 8, 73, 77, 111

Собеседование 92, 97, 142, 202–203, 205

Советы 21, 33, 43, 54, 66, 77, 87, 99, 111, 122, 133, 143, 153, 165, 175, 186, 197, 207, 217, 225, 234

просить 31, 55

Сотрудничество 45—56

Сравнение 199—207

Стадное чувство 212

Сторителлинг 132

Т

Толпа 213–214, см. также Большинство

У

Убеждение 9—10, 54, 73, 129, 139, 143, 152, 159, 162, 192, 197, 224–225, 235

Ф

Флинн, Фрэнк 37, 105

Франклин, Бенджамин 103—104

Х

Харассмент 108