Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире - Олег Тиньков

В 2011 году рынок кредитных карт России вырос на 61,6 процента. Совокупная задолженность граждан увеличилась на 140 миллиардов рублей до 368 миллиардов. Лидером рынка впервые стал Сбербанк (63 миллиарда), обогнавший «Русский стандарт» (59,3 миллиарда). Число эмитированных карт выросло с 10 до 14,5 миллиона рублей. Пришел тот самый бум, который мы ожидали.

Специализированный игрок за счет фокуса обязан показывать темпы роста выше рынка. Так и получилось. Мы закончили год на пятом месте, увеличив портфель с 9,6 до 21,2 миллиарда рублей. От Восточного банка нас отделяли всего 1,9 миллиарда рублей, а от ВТБ24 – 13,3 миллиарда. При этом высокое место Восточного было связано с тем, что он активно развивал продукты, позиционированные для клиентов как кредиты наличными, однако для выдачи и обслуживания использовал пластик.

Рост портфеля обернулся рекордной чистой прибылью – 68,4 миллиона долларов по МСФО, в 7,5 раза больше, чем в 2010 году. За счет прибыли банк нарастил собственный капитал в 2,7 раза до 117 миллионов долларов.

Нашей силой стала возможность продавать услуги без привязки к географии. 61 процент наших клиентов на тот момент жили в городах с населением меньше 200 тысяч, где ниже конкуренция и нет скоплений мошенников.

Когда первый раз в 2011 году ездили с топ-менеджерами на рыбалку в Астраханскую область, видели, как это работает, своими глазами. Несколько часов мы добирались из Астрахани до поселка Икряное с населением в 10 тысяч человек, где есть только Сбербанк, а затем еще полтора часа ехали до села Вышка с несколькими сотнями жителей. Потом специально проверили по базе: в селе, где есть только почта, оказалось три наших клиента.

В 2012 году рост ускорился. Рынок в целом увеличился на 82,5 процента до 671,3 миллиарда рублей. Почти весь рост обеспечила первая двадцатка игроков – их портфели в сумме увеличились на 282,8 миллиарда рублей. Лидирующая пятерка нарастила портфели на 191 миллиард. Лидер рынка, Сбербанк, – на 86,3 миллиарда. Семь банков увеличили бизнес более чем вдвое. Среди них, конечно, оказались мы. Портфель вырос на 126 процентов до 48 миллиардов рублей при прогнозе в 40 миллиардов. Мы закрепились на четвертом месте.

Мы отмечали, что клиенты стали более ответственно подходить к своей кредитной истории, видели тенденцию к более разумному поведению. Если в 2007 году доля снятия наличных по картам составляла 80 процентов, то в 2012 году упала до 55 процентов.

Итоги снова стали рекордными. Чистая прибыль по МСФО составила 122 миллиона долларов, собственный капитал вырос почти до 300 миллионов. Портфель депозитов физических лиц увеличился на 143 процента до 878 миллионов долларов. У банка появились новые акционеры – Baring Vostok и Horizon Capital.

Бурный рост продолжился и в 2013 году. В первом полугодии мы увеличили портфель еще на 16,3 миллиарда рублей. И снова росли быстрее рынка: 27,9 процента против 24,7 процента. Нам удалось обогнать ВТБ24 и закрепиться в тройке лидеров.

Мы могли расти агрессивнее, но, увидев сокращение прибыли и рост рисков у конкурентов, ужесточили критерии одобрения заемщиков. Прибыль продолжала расти. За шесть месяцев она составила 79,3 миллиона долларов, что на 52 процента больше, чем в первом полугодии 2012 года.

Банк продолжал фондироваться за счет розничных депозитов и облигаций. В 2013 году мы разместили еврооблигации на 75 миллионов долларов, европейские коммерческие бумаги (ECP) на 145 миллионов долларов и рублевые бумаги на 3 миллиарда рублей.

На 30 июня 2013 года коэффициент достаточности капитала Н1 находился на уровне 17,1 процента, а Basel III CAR – 22 процента. Коэффициент покрытия резервами неработающих ссуд остался на высоком уровне – 1,6.

На фоне таких успехов мы пошли на Лондонскую биржу со своими акциями.

Подготовка к IPO как одному из возможных сценариев велась уже пару лет. За это время банк провел три предварительных роуд-шоу. Оливер Хьюз, Сергей Пирогов, Илья Писемский колесили по миру, знакомя инвесторов с нашей моделью.

Эти роуд-шоу покрывали Лондон, Франкфурт, Стокгольм, Цюрих, Нью-Йорк, Бостон, Сан-Франциско, Сингапур, Гонконг. Ребята летали даже в Мексику, Бразилию и Чили – довольно экзотические направления для поиска инвестиций в российские проекты.

Информационные меморандумы и проспекты эмиссии мы досконально освоили в процессе подготовки выпусков еврооблигаций, а входившие в компанию фонды просвечивали весь бизнес в рамках due diligence. Я бы сравнил процедуру с осмотром у проктолога.

Вся эта работа позволяла в час X принять решение, кардинально меняющее жизнь любой компании.

Предварительное решение о выходе на IPO мы с партнерами приняли в мае 2013 года, а уже через пять месяцев закрыли сделку, хотя инвестбанки утверждали, что для подготовки требуются минимум девять месяцев.

К IPO мы подошли во всеоружии, будучи мобилизованными организационно. Команда показала себя как монолитный, суперэффективный механизм. Все участвовали в подготовительном процессе на полной катушке, готовили стостраничные презентации, проспект эмиссии, проводили уйму встреч.

Нам помогала сильная команда из банков-организаторов: Goldman Sachs, Morgan Stanley, Сбербанк, J. P. Morgan и «Ренессанс Капитал».

Самое интересное – встречи с инвесторами, роуд-шоу, объявление ценового диапазона, прайсинг – состоялось в октябре.

В Лондоне у Goldman Sachs есть этаж, на котором сидят сейлзы, держащие связь с покупателями ценных бумаг по всему миру и помогающие им совершать сделки.

Это впечатляющее зрелище. Зал сто на сто метров, похожий на улей, где тысячи толковых ребят сидят перед несколькими тысячами экранов и ворочают десятками миллиардов долларов ежедневно. Всем этим заправляет Майкл Даффи, глобальный содиректор в области акций. Майкл работает в Goldman Sachs с 1994 года; в 2000-м стал управляющим директором, а в 2002-м – партнером. Легендарная личность.

В инвестиционной среде есть понятие Звонок Даффи (Daffey Call). Когда он просит уделить внимание своим словам, рынок замирает, крупные дельцы прислушиваются, а тысячи сейлзов ретранслируют его мысли.

Вместе с Даффи мы встречались с инвесторами, где шел пацанский разговор (как говорят в Лондоне principle-to-principle talk) не о долларах и процентах, а силе духа и воле к победе. Там ценятся блеск в глазах и крепость рукопожатия, а не способность точно вспомнить, насколько выросли продажи второстепенного продукта за последние три года.

Одна из таких встреч проходила в гостинице Mandarin Oriental в лондонском районе Найтсбридж. Майкл Даффи позвал на ужин дюжину глав инвестиционных фондов. Только крайне влиятельный человек может собрать на вечер такую компанию. Майкл позвал ради встречи со мной, странным предпринимателем из далекой России. Большинство представляли Лондон, но несколько прилетели из США на своих джетах. Кто-то подсчитал: за столом сидели люди, под управлением которых находится триллион долларов. Рядом ужинал основатель «Формулы 1» Берни Экклстоун.