Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят - Ник Пилинг

Если ваш оппонент приведет на переговоры своего босса или еще кого-нибудь из высшего руководства своей организации, не смущайтесь перед их влиятельностью.

Мало что раздражает так сильно, как ведение переговоров с использованием одного и того же приема. Если вы постоянно используете угрозы, предъявляете ультиматумы, ссылаетесь на отсутствующую третью сторону, вы, вероятно, скоро потеряете уважение оппонента.

Следовать этому совету гораздо легче, если вы хорошо понимаете язык тела. Может быть, полезно заранее попросить оппонента оповещать вас, если ваши действия будут его раздражать. Раздражение опасно тем, что оппонент может скрывать его, пока оно не прорвется.

Я считаю неправильным считать обсуждение условий контракта продолжением этапа согласования, когда вы предлагаете заведомо неприемлемые условия, крайне благоприятные для вас, рассчитывая потом снизить запросы до более приемлемого уровня. Жизнь слишком коротка для таких глупых игр.

КРАТКИЙ ИТОГ

В согласовании лучше всего видеть игру. В этой главе объяснены принципы, на которых она основана, рассмотрены тактические приемы, способные помочь вам получить больший кусок пирога, чем ваш оппонент, показаны пути выхода из тупиков, распространенные ошибки и образцы хорошей практики.

Один из самых приятных итогов согласования – это когда вам удается избежать сведения согласования к игре с нулевой суммой. Приобретение вещей, которые для вас намного ценнее, чем для оппонента, позволяет извлечь выгоду просто из воздуха.

Торг не может длиться вечно, и наступает время, когда нужно заключить соглашение (сделку). Использование бессовестными торговцами методов навязывания сделок – одна из причин того, что купля-продажа и переговоры представляются чем-то не вполне чистоплотным. Но это не должно мешать вам применять подобные методы, соблюдая нормы этики.

Есть очень простой способ заключить соглашение, который нужно знать. А если он не подействует, вам придется надавить на оппонента.

Заключив соглашение, нужно принять меры для того, чтобы обеспечить его долгосрочное соблюдение.

Если вы что-то покупаете, завершить дело просто, нужно лишь сказать:

ЕСЛИ вы сделаете мне одну, последнюю уступку, (ТОГДА) я покупаю.

Если же вы что-то продаете, классическая заключительная фраза звучит так:

ЕСЛИ я сделаю вам одну, последнюю уступку, (ТОГДА) вы купите?

Ясно, что если вы – покупатель, всегда нужно пытаться выторговать у продавца еще одну последнюю уступку, которую он, скорее всего, сделает ради вашего согласия на покупку. Если вы – продавец, другой способ завершить сделку состоит в том, чтобы сказать что-то вроде следующего: «Я предложил вам все, что мог. Вы покупаете?»

ПРИМЕР

В одной из своих книг покойный Маккормак привел такой анекдотический случай. Он вел тяжелейшие переговоры, на которых присутствовал один из его молодых работников, и не мог добиться от упрямого оппонента никаких уступок. И он понял: как минимум, в этой ситуации он должен продемонстрировать молодому работнику, что нужно всегда требовать заключения соглашения. И как только он потребовал, неуступчивый оппонент покорно согласился.

На оппонента придется надавить

Если простой метод не срабатывает, у вас остаются всего две возможности. Во-первых, вы можете согласиться на какой-либо из описанных в главе 5 рациональных способов преодоления противоречий (арбитраж, жребий, встречу на середине и т. п.). Во-вторых, вы можете надавить на оппонента.

Есть два способа давления: угрозы и ссылка на нехватку какого-либо ресурса, например времени.

Я начну с повторения части своего прежнего совета: угрозы лучше всего высказывать бесстрастно и очень вежливым тоном, например, приняв стиль «больше в печали, чем в гневе».

Вот некоторые примеры:

• «Если вы не примете моего предложения, я вряд ли смогу вести дела с вами».

• «Если вы (к такому-то времени) не сделаете мне приемлемого предложения, я вряд ли смогу вести дела с вами».

• «Если вы не сбавите цену на 1000 фунтов, мне придется посмотреть, что смогут предложить ваши конкуренты».

• «Вы же не хотите потерять сделку из-за каких-то 100 фунтов?»

Наиболее распространенный способ давления – это указание на дефицит какого-то ресурса, чаще всего – времени.

Вы можете договориться с оппонентом, что соглашение должно быть заключено к такому-то сроку, а можете назначить этот срок в одностороннем порядке, пригрозив (явно или намеком), что, если к этому сроку соглашение не будет заключено, вы прекратите переговоры.

Вот несколько примеров давления с помощью ссылки на дефицит ресурсов.

• «Эту цену я могу удерживать только до конца недели».

• «Если вы не согласитесь на мою цену, я не смогу включить вас в свой график работ, и мы не сможем покрасить ваш дом этим летом».

• «Я смогу подключить к вашей работе своего лучшего консультанта прямо сейчас, но я зарезервировал за ним эту работу только до следующей недели, и если к этому сроку вы не обяжетесь оплатить его работу, я отзову его».

• «В конце этой недели я ухожу в отпуск, так что к этому времени нам нужно все закончить».

• «Изготовитель меняет специальные предложения каждый месяц, поэтому гарантировать сделку я могу только до конца этой недели».

• «Это очень редкая вещь, и если ее купит кто-либо еще, вам нелегко будет найти другую».

• «У меня только одна такая вещь, и если ее купит кто-либо еще, пройдут месяцы, прежде чем я смогу получить другую».

• «Это последний экземпляр из старой партии, и другой мне уже не достать».

• «Данное предложение должности действует только 30 дней, по истечении которых мы предложим это место другому кандидату».