Включаем обаяние по методике спецслужб - Марвин Карлинс

Приблизившись к избранной группе, уверенно займите в ней свое место. Уверенные люди нравятся окружающим больше, чем те, кто сомневается в себе. Если даже на самом деле вы не испытываете уверенности, попытайтесь наилучшим образом ее изобразить. Есть, правда, очень тонкая грань между уверенностью в себе и высокомерием. Ни в коем случае не переступите ее!

Вступив в круг, прислушайтесь к разговору и уловите суть, прежде чем присоединиться к нему. Слушая, время от времени кивайте головой. Кивки скажут собеседникам, что вы проявляете интерес к их словам и уважаете их мнение, а также покажут, что вы уверены в себе, но отнюдь не высокомерны. Высокомерные люди не бывают хорошими слушателями. Возможно, группа, к которой вы присоединились, и готова принять нового члена, но никому не понравится новичок, очень грубо вмешивающийся в ход беседы. Когда же в разговоре возникнет пауза, считайте это намеком на то, что вам дают возможность представиться и что-то добавить к теме обсуждения.

Постарайтесь найти точки соприкосновения с другими членами группы. Нахождение общего (интересов, сходства в образовании, общности профессии и тому подобного) – кратчайший путь к установлению взаимопонимания и дружеских отношений. (Способы быстрого обеспечения взаимопонимания подробно описаны в следующей главе). На профессиональной конференции или деловой встрече интересы всех участников более или менее сходны, иначе они просто не собрались бы.

Если сразу не удается обнаружить точки соприкосновения, поговорите о музыке. Музыку любят почти все. Если даже люди не разделяют ваших пристрастий, они все равно с удовольствием вступят в живое и плодотворное обсуждение разных музыкальных жанров, а такой спор очень редко рождает враждебность и неприязнь. Не стоит обсуждать то, что может вызвать у собеседников сильные эмоции и привести к конфликту, который отнюдь не будет способствовать установлению дружеских отношений.

Сталкиваясь в дальнейшем на том же мероприятии с этими людьми, обязательно называйте их по именам. На них это произведет сильное впечатление. Насколько сильное? Приведу слова Дейла Карнеги: «Помните, что имя человека – самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке…» Людям нравится, когда их помнят. Помните и вы, что назвать человека по имени – значит подчеркнуть его ценность, выразить ему уважение и показать, что он вам небезразличен. Нам всегда дорого то, что мы помним.

Сталкиваясь с людьми, с которыми вы уже общались раньше, вы можете использовать тактику, которую я называю тактикой поворотного моста. Она предусматривает упоминание о содержании предыдущих разговоров. Такими поворотными мостами могут стать комментарии, шутки, жесты или другие характерные элементы прошлых бесед и встреч. Упоминание об этом дает собеседнику знак, что вы вхожи в круг его друзей и знакомых. Вы подчеркиваете важность знакомства и взаимного интереса друг к другу. Кроме того, наведение поворотных мостов позволяет продолжить построение дружеских отношений с того момента, на котором оно остановилось в прошлый раз. Это дает возможность двигаться вперед в установлении отношений, не начиная каждый раз с чистого листа.

Если человек стоит один и его ступни направлены в сторону выхода, это может означать, что он раздумывает, не покинуть ли ему это место, но еще не принял окончательного решения. Следовательно, вы можете подойти к нему и заговорить. Приближаясь, пошлите человеку дружелюбный сигнал и скажите что-нибудь сочувственное (примеры таких высказываний будут рассмотрены в следующей главе) вроде: «О, вы, кажется, собираетесь уходить?» или «Должно быть, вечер показался вам скучным». Вы можете смело говорить такие вещи, потому что поза человека ясно говорит о его чувствах и намерениях. Однако можно просто сказать: «Я вижу, вы скучаете в одиночестве. Как вам нравится сегодняшнее мероприятие?» Не исключено, что вы получите ответ на свой вопрос и сможете использовать его как повод для продолжения разговора, чтобы посмотреть, что из этого получится.

Дружба или вражда начинается с первой же секунды контакта, обычно зрительного, а затем продолжает разворачиваться. В этой главе я обратил основное внимание почти исключительно на невербальные сигналы, которые мы посылаем другим, и на то, какое значение они имеют для установления межличностных отношений разного рода. Поскольку обычно люди сначала видят друг друга, а потом уже слышат, невербальные сигналы играют во взаимодействии такую же роль, какую в кинематографе играют трейлеры к фильмам. Они дают людям возможность предварительно оценить, чего следует ждать от отношений с человеком, которого они видят, и помогают принять решение, стоит знакомиться с ним или лучше поскорее от него отделаться.

Если вам удалось эффективно использовать сигналы дружелюбия, следующим шагом должна стать организация подходящей обстановки для последующего словесного общения. Привлечение внимания другого человека и побуждение его к тому, чтобы он видел вас в положительном свете, – первый и решающий шаг на пути установления дружеских отношений, но здесь стоит проявить осмотрительность и не допустить фальши. Для того чтобы умело и осознанно посылать окружающим дружелюбные (или враждебные) сигналы, нужна определенная практика. Если это делается неосознанно, то вы выглядите естественно и безупречно. Прочитав об этих сигналах и поняв их значение и назначение, вы, вероятно, начнете замечать, что люди непрерывно посылают их друг другу. Вы тоже будете ловить себя на том, что и сами все время этим занимаетесь.

Для того чтобы легко и непринужденно сознательно имитировать знаки дружбы или вражды, которые вы, как правило, подаете окружающим неосознанно, придется избавиться от эффекта лицедейства, который проявляется, когда вы делаете что-то не вполне искренне. А поскольку вы прилагаете усилия ради того, чтобы повлиять на поведение окружающих, вам начнет казаться, что все вокруг догадываются о том, что вы делаете. Из-за этого ваше поведение станет неестественным, и вы начнете действовать неубедительно. В итоге вашему актерству не поверят, потому что оно будет выглядеть неправдоподобно.

Например, эффект лицедейства возникает тогда, когда человек сознательно лжет. Лжец думает, что тот, кого он пытается обмануть, видит его насквозь, хотя жертва обмана, возможно, и не подозревает об этом. Такая неуверенность, однако, заставляет обманщика невольно посылать подсознательные невербальные сигналы, неопровержимо изобличающие обман. В результате собеседник либо твердо убеждается в том, что его обманывают, либо начинает что-то подозревать.

То же самое может произойти, когда вы впервые пытаетесь имитировать дружелюбные сигналы. Вы успешно посылали их окружающим всю жизнь, сами о том не догадываясь, но теперь, подходя к людям, играя бровями и наклоняя голову набок, вы не сможете отделаться от чувства, что всем заметны ваши неловкие потуги понравиться. Таково действие эффекта лицедейства. Вы начинаете напрягаться, наклоны головы и игра бровями становятся натянутыми и неуклюжими, и вы действительно раскрываете всем свои истинные намерения, становясь жертвой самосбывающегося пророчества, и попытка установить дружеский контакт проваливается. Для того чтобы избежать негативного влияния эффекта лицедейства, надо, по меньшей мере, о нем знать.