Новое искусство переговоров - Генри Калеро

1) мы способны слушать в четыре раза быстрее, чем можем говорить;

2) в памяти остается лишь относительно небольшой объем услышанной информации;

3) в процессе слушания концентрация внимания чрезвычайно мала – менее тридцати секунд. Мы согласны с тем, что умение слушать – трудный процесс, а особенно во время переговоров, когда необходимо вникать в каждое слово. К сожалению, разработчики подобных курсов не включают в учебную программу дисциплину «Ведение переговоров».

Тот, кто научится слушать, окажется в более выигрышном положении. Мы хотели бы поделиться с вами информацией, полученной от тысяч участников семинаров: как и с помощью чего можно стать хорошим слушателем. Во-первых, многие советовали: «Слушайте и подвергайте все сомнению, но в то же время будьте открыты для новых предложений». Это значит, что вам нужно мысленно распределить факты, предпосылки, предположения и ощущения по отдельным категориям, не произнося при этом ни слова. Аналогично ведет себя шахматист, когда видит сделанный ход. Он не только обдумывает его, но анализирует, почему тот был сделан, а также просчитывает, каким может быть следующий. Внимательно слушая и распределяя полученную информацию по соответствующим категориям, вы сможете выделять ключевые моменты и совершенствовать свою тактику. Таким образом, непрерывная умственная деятельность напоминает игру в настольный теннис, когда вместо шарика со скоростью летает мысль. Оставаясь открытыми для предложений, вы не станете сразу отвергать часть вами услышанного.

Во-вторых, не переставайте слушать, даже если вам не нравятся чужие идеи. Вместо этого обдумайте их еще раз. Если все же они вам не по душе, все равно дайте им еще один шанс. Честно и искренне скажите: «На первый взгляд я не в восторге от вашей идеи, но прежде чем отказаться от нее окончательно, расскажите-ка мне поподробнее». Данную тактику можно эффективно использовать как во время переговоров, так и в повседневной жизни.

Третий совет касается командных переговоров. Когда участником переговоров является один из членов команды, то ему приходится слушать не только оппонентов, но и сторонников. Он должен убедиться, что все коллеги по команде следуют выработанной ранее стратегии. Если кто-то из группы сбивается с намеченного курса, чрезвычайно важно своевременно его остановить и развернуть обратно. Однако следует сделать это деликатно и как можно быстрее. Ключевым моментом здесь будет умение «слушать наперед». Это значит, вы слушаете и стремитесь понять, что говорит ваш коллега и к чему он ведет.

Вопросы, нацеленные на укрепление отношений, играют важную роль, поскольку не только объединяют людей, но и помогают прояснить ситуацию при возможных недоразумениях. Каждый раз, когда мы задаем вопросы или уточняем позицию оппонентов, например, «Сегодня мы уже рассмотрели многие темы и обсудили ряд вопросов. Какие из них наиболее важные для вас?» или «Я был бы очень признателен, если бы вы объяснили…», мы подготавливаем благодатную почву для дальнейшей совместной работы. А также показываем готовность услышать все потребности и желания противоположной стороны. Это способствует развитию доверительных отношений и, соответственно, достижению успеха в переговорах. Предложение о готовности слушать сильно контрастирует с вопросами, используемыми для оказания давления на противоположную сторону. В конечном счете обстановка накаляется, а оппонент занимает оборонительную позицию.

И последнее предложение, касающееся умения слушать. Во время переговоров всегда слушайте мета-речь. Нам посчастливилось вместе работать над книгой «Мета-речь» («MetaTalk»). Данный термин относится к скрываемым в ходе обсуждений мотивам, а их, как правило, в переговорах предостаточно. Мета-речь можно услышать практически везде и всегда. Мы часто слышим высказывания вроде «Кстати…» или «Ах, да, пока я не забыл…», произносимые в момент, когда собеседник хочет уверить нас, что неожиданно он вспомнил нечто не слишком для него важное. Однако на самом деле оно имеет большое значение. Это и есть мета-речь. Если кто-то начинает предложение словами «По правде говоря…», «Откровенно говоря…» или «Если на чистоту…», то высока вероятность того, что данный человек неискренен.

Как правило, люди используют мета-речь, когда хотят что-то скрыть. Слушая собеседника, мы должны обращать особое внимание на то, употребляет ли он свойственные мета-речи слова и выражения, чтобы уловить скрытый за ними смысл или мотивы. Мы оба до сих пор не понимаем, почему фраза «Не надо мне этой мета-речи!» еще не стала общеупотребительной.

И в завершении данного подраздела, посвященного важности умения слушать, приведем замечательную цитату многоуважаемого американского психолога Карла Роджерса:

«Если я могу услышать то, что он мне говорит; если я могу понять то, что он имеет в виду; если я могу почувствовать, какие эмоции овладели им, тогда я смогу высвободить могучую силу, способную изменить его самого». Опытный участник переговоров знает силу умения слушать. Он использует ее для углубления знания, развития дара убеждения и зарабатывания репутации.

Самое время разобраться в том, что происходит, когда мы «сотрясаем воздух», то есть говорим. Существуют более благозвучные метафоры для описания речевого процесса, поэтому для баланса приведем еще одну. К сожалению, мы не помним, кто описал речь подобным образом, но автор попал в самую точку: «Говори так, чтобы я мог понять ход твоих мыслей». В действительности красноречие – прекрасная и полезная способность, однако развить ее не так-то просто ввиду многослойности того, что мы говорим.

Первый слой состоит из используемых нами слов и выражений. За ним следует значение, которое мы вкладываем в эти слова и выражения. И наконец, то, что слышат другие люди, и те значения, которые они придают нашим высказываниям. Однако в ряде случаев существует определенное несоответствие между тремя слоями – они могут идти вразнобой.

Как бы то ни было, общение всегда связано с социумом. Обмен информацией в рамках определенной группы людей – одно из наиболее значимых событий, которое может произойти. Именно поэтому в школах и университетах нужно обучать психологии общения. Такой курс следует начинать с объяснения важности общения не только в ходе профессиональных переговоров, но и личных взаимоотношений. В рамках обучения также нужно обращать особое внимание на то, что в словах заключена великая сила, способная влиять на наши действия, манеру поведения и суждения о других людях. Когда что-то идет не так, одной из причин этого может быть «поджигание фитиля» говорящим, то есть он сказал слова, вызвавшие всплеск эмоций.

Действительно, одно слово может иметь множество значений. Например, давайте рассмотрим слово «голландский». Начиная с Vii века Голландия и Великобритания постоянно соперничали за господство в море. С тех пор для англичан слово «голландский» стало чуть ли не ругательством, даже сегодня оно несет отрицательную составляющую или связано с определенного рода неприятностями. Например, голландская вдова – проститутка; сделка по-голландски – сделка, заключенная за выпивкой; голландская храбрость – бравада под воздействием алкоголя; угощение по-голландски – угощение, которое каждый сам оплачивает; комфорт по-голландски – отсутствие элементарного комфорта.