Элементы власти: уроки лидерства и влияния - Терри Бэкон

Одной из риторических находок Барака Обамы стало использование силы короткой повторяющейся фразы «Да, мы можем». Сторонники скандировали ее вместе с ним, повторяя жесты и тем самым участвуя в его речи. В 2008 году ни один из соперников Обамы не был столь одарен ораторским искусством и не обладал такой экспрессивностью.

Часто используемый мною термин «экспрессивность» означает умение человека уверенно, эффективно и вдохновенно выражать свои мысли в письменной и устной форме. Как правило, более экспрессивные люди лучше руководят окружающими и сильнее воздействуют на них. Почему?

• Экспрессивные люди чаще общаются с окружающими, следовательно, их проще заметить в компаниях по сравнению с невыразительными личностями.

• Такие люди чаще посвящают окружающих в свои мысли, чувства, реакции и идеи, следовательно, их популярность выше, чем остальных.

• Экспрессивный человек искусно выражает свои мысли и чувства, имея больше опыта в этом. А, как гласит поговорка, повторение – мать учения.

• Такие люди часто весьма решительны и уверены в себе и, как правило, доминируют в компаниях.

• Окружающие воспринимают их как более компетентных и влиятельных личностей по сравнению с «молчунами».

Исследователи Калифорнийского университета в Беркли изучали проблему влиятельности в группах и обнаружили, что самыми влиятельными обычно оказываются властные личности. Тот, кто демонстрирует лидерские качества, выглядит более компетентным, его мнение звучит часто и громко (даже когда результаты этого человека ничем не отличаются от вклада в дело менее ярких людей!). Чтобы прийти к своему заключению, ученые присутствовали на совещаниях и фиксировали, кто из присутствующих наиболее активен в обсуждении. Затем они оценивали качество «вербальных вкладов» участников дискуссии и выявляли по этому показателю самых влиятельных сотрудников. Людей, присутствующих на совещании, просили проделать то же самое. Результаты анализа полученных данных удивили: самые влиятельные сотрудники доминировали на совещании не за счет агрессивности и подавления присутствующих – они просто занимали своими выступлениями больше времени и выдвигали больше предложений{23}.

Простой факт состоит в том, что люди усиливают власть выразительности отчасти благодаря тому, что привлекают к себе больше внимания. Мы чаще слышим их, чаще замечаем, чаще с ними взаимодействуем. Уже само умение быть на виду делает таких людей более влиятельными, а если выдвигаемые ими идеи кажутся нам захватывающими, интересными или обогащающими наше знание, вероятность попасть под их влияние еще более высока. Более того, экспрессивные и красноречивые люди (такие как Барак Обама) обычно имеют гораздо больше навыков в мотивировании и воодушевлении слушателей, они умеют захватывать их воображение и вызывать эмоциональную реакцию. Разумеется, чтобы стать успешным лидером, одного красноречия недостаточно. Пока я пишу эту книгу, прошел год с момента избрания Обамы и еще неясно, способен ли он воплотить свои громкие обещания в жизнь, а некоторые эксперты прямо указывают на разницу между его словами и делами. Впрочем, это не уменьшает его власть как оратора. Обама может оказаться плохим, посредственным или великим президентом, в любом случае красноречие – один из основных источников его власти.

Первым человеком, обратившимся к изучению ораторского искусства как способа влиять на людей, был Аристотель. В «Риторике»[15] – трактате, посвященном мастерству убеждения, – Аристотель описывал риторику как ключевой элемент философии наравне с логикой и диалектикой. Риторика подразумевает выстраивание системы доводов и доказательств ради убеждения оппонентов на основе научных (достоверных) данных, тогда как логика и диалектика – это философские методы проверки гипотез для установления истины. Аристотель считал риторику практическим искусством убеждения слушателей в справедливости утверждения. Трактат о риторике, написанный между 367 и 332 годом до н. э. (вероятно, в виде конспектов его лекций), заложил основу для всех последующих исследований искусства убеждения и считается самым важным трудом на данную тему в западной философии{24}.