Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга - Джо Витале

Как узнать, что другой человек думает и чувствует? В работе психотерапевта нужно понимать, о чем думает мой пациент. Пациент, в частности, и люди, в целом, дают нам некоторые подсказки о том, что они думают и чувствуют, в процессе общения. Во время моего обучения техникам НЛП я освоил некоторые способы коммуникации. В этом случае способы коммуникации будут базироваться на прилагательных, которые человек использует в разговоре. Из разговора с человеком вы сможете понять, какой из пяти органов чувств у него развит сильнее. «Мне кажется, это дело неприятно пахнет!», или «Ой, у меня от этого нехорошо во рту!», или «Ух ты, какая “жирная” сделка!». Другими примерами позитивного отношения служат: «Звучит хорошо» или «Я уже вижу, как здорово это будет работать!».

Подбирая слова, чтобы выразить определенное отношение, люди часто используют одно из пяти чувств, это позволит вам понять, как человек обрабатывает и осмысливает информацию в своем мире. НЛП демонстрирует, что, опираясь на одно и то же чувство в разговоре с человеком, вы устанавливаете более эффективную связь, но сейчас я хочу поговорить о другом способе получения этих знаний.

В процессе коммуникации отправитель опирается на одно или больше чувств. В разговоре одни люди больше задействуют руки, другие просто совершают телодвижения, когда говорят или слушают. У третьих активная мимика, а у четвертых лицо как у игроков в покер. Такие способы коммуникации обеспечивают «порты для входа» в мир человека. Такой «порт входа» может подключить вас к тому, что можно назвать «участием в трансе».

Каждый человек большую часть жизни проводит в трансе, зацикливаясь на чем-то одном и не обращая внимания на существующие альтернативы. Человеку, оказывается, нелегко расширить сознание и продумывать несколько концепций одновременно. И это состояние считается трансом, потому что в некотором смысле мы проводим большую часть времени в трансе, фиксируя наше сознание на чем-то одном. Общение в некоторых случаях побуждает человека описывать кому-то транс, в котором он находится. Правда, правда! Вспомните, как вы разделили свой транс с друзьями, рассказывая им о фильме, который вы смотрели в прошлое воскресенье. Да, этот огород просто чудо! Вам стоит посмотреть на эти спелые красные томаты! Когда вы видите помидоры на соседской грядке, вы разделяете транс. Хм, может их уже нужно полить?

А сейчас ответим на вопрос, который поставил Джо. Как так получается, что я вижу спелые красные томаты моего соседа в своем воображении, если мне этого еще не сказали сделать? Каждому человеку свойственно отдавать предпочтение одному каналу коммуникации, визуальному, аудиальному или кинестетическому. Определив доминантный режим коммуникации отправителя, вы сможете разделять транс, получая внутреннюю информацию о мыслях и эмоциях отправителя. Чтобы войти в транс другого человека, нужно признать тот факт, что с кем бы вы ни общались, этот человек уже находится в трансе. У человека что-то на уме, по поводу чего он и пребывает в трансе.

После этого вам нужно пригласить своего собеседника описать свой транс в деталях, это позволит вам подключиться к его трансу. Описывая содержание своего транса, они неизменно будут полагаться на набор доминирующих каналов коммуникации. В него могут входить движения руками и телом, мимика или просто поток слов.

Затем нужно подстроиться под человека, проникнуться его чувствами, чтобы ощутить на собственном опыте, что и как он переживает. Я представляю, что мои руки двигаются так же, как и его, отмечаю, какие при этом появляются мысли и эмоции. Я представляю, как мое лицо повторяет мимику его лица, и наблюдаю за тем, какие мысли появляются в моей голове. Если человек общается исключительно с помощью слов, я внимательно слушаю и примеряю на себя слова, тембр и скорость речи, позволяя возникнуть мыслям и чувствам.

На следующем этапе следует углубить уже возникший разделенный транс: я могу увидеть образы, возникающие в голове собеседника, и предугадать, какие слова он скажет позже. По мере того как он со мной делится нюансами, я понимаю, что нахожусь на одной волне с ним.

И вот, наконец, начинается терапия. Я осматриваю мир своего собеседника и вижу альтернативные точки зрения и факторы влияния в настоящей ситуации. Теперь можно поменять порядок разделения транса. Я разделяю мой альтернативный транс с пациентом, предоставляя ему альтернативное восприятие, мысли, эмоции и модели поведения. Новый, еще более эффективный и полный ресурсов транс стартует для пациента в тот момент, когда он начинает видеть альтернативу.

Для того чтобы понять покупательные трансы, я изначально пользуюсь моделью AQAL Кена Уилбера, которая основана на его интегральной теории. Из модели AQAL (все квадранты, все уровни, так же как и все линии, все состояния и все типы) мы узнаем, что каждый опыт содержит четыре измерения: внутренне индивидуальное, внешнее индивидуальное, внутреннее коллективное и внешнее коллективное. Другими словами, когда я думаю о потенциальном клиенте, то пробегаю по пунктам моего проверочного списка.