Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Недавно я работал с одним банком, в котором набирали сотрудников в региональные отделения. Оплата труда для них была сдельная: оклад 14 000 плюс процент с продаж банковских услуг. В итоге заработная плата составляла около 29 500 рублей.

И когда у кадровика спрашивали, как платится зарплата, то он отвечал: «Оклад 14 000 рублей плюс процент к каждой сделке». При этом у соискателей в голове оставалось только «14 000 рублей».

Чтобы человека заинтересовать своей работой, кадровик должен был говорить:

– За последний месяц средняя зарплата по нашему банковскому отделению составила 29 500 рублей. Более подробную информацию вы узнаете после одобрения вашей анкеты службой безопасности.

Самое интересное, что такой ответ устраивает практически всех претендентов. Люди запоминают, что оплата труда составляет 30 000 рублей. При этом им не обещают оклад в 30 000 рублей и не обманывают, потому что именно такой заработок есть у нынешних сотрудников.

Учитесь подобным образом настраивать людей думать теми категориями, которые выгодны вам, а не теми, которыми захотят думать они сами.

Обозначьте правила игры

С самого начала покажите человеку, что рулевой здесь вы, вы ведете весь разговор, и вся игра идет только по вашим правилам.

– Иван Иванович, меня зовут Александр Сергеевич, и наш разговор будет построен следующим образом. Сначала я задам вам несколько вопросов по заполненной вами анкете, далее расскажу, что вам придется делать, если вас примут на работу, и затем вы сможете задать мне те вопросы, которые у вас останутся. Такой вариант вас устраивает?

Если человек говорит: «Давайте я сразу задам вопросы», то вы еще раз обозначаете правила своей игры.

– Я человек подчиненный, и мое руководство требует, чтобы собеседование проходило по определенному плану, который я обозначил вам. Прошу вас отнестись к этому с пониманием. Давайте начнем.

Если человек никак не унимается, то отправьте его восвояси.

Нормальные адекватные люди понимают, что если они не хотят играть в вашу игру, то собеседование на этом прекращается. У них всегда есть возможность стать предпринимателем, открыть свой бизнес и играть уже по своим правилам. Но здесь они не могут позволить себе вести себя так, как им хочется.

Задавайте правильно построенные вопросы

Никогда не задавайте тупых, глупых вопросов, таких как:

– А почему вы уволились с прежнего места работы?

В данном случае вы не услышите правду. Правдивую версию человек никогда в жизни вам не скажет. В лучшем случае вы услышите его версию развития событий. Но это тоже не будет 100 %-ной правдой.

Чтобы человек дал вам более честный ответ, его нужно немного спровоцировать.

– Что вас вынудило уйти с этой работы?

На такую постановку вопроса люди отвечают принципиально по-другому. Поэтому не спрашивайте то, на что услышите откровенную ложь либо неполную правду. Задавайте конкретные вопросы, касающиеся материальной ответственности, аккуратности в заполнении документов или касающиеся именно вашего бизнеса.

Если вас интересуют какие-то специфичные данные (наличие автомобиля, знание компьютерных программ), то заготовьте вопросы, получив ответ на которые, вы сможете понять, насколько данный человек соответствует вашим требованиям. Если он знает какой-то программный продукт, то задайте ему каверзный вопрос.

• Сверьте данные, написанные кандидатом в анкете, с его документами При помощи анкеты получите от соискателя обязательные данные: Ф.И.О., паспортные данные, прописку, информацию хотя бы об одном родственнике и последнем месте работы с указанием телефонов. Ваша задача – собрать о претенденте максимально полную информацию.

В анкете вы можете писать все, что вам интересно знать о претенденте и его опыте работы.

Не менее важен вопрос по поводу наличия кредитов, который позволит вам понять размер обязательств претендента и соотнести его с будущей заработной платой соискателя. Если кредит не будет съедать весь его доход, то можете спокойно работать с человеком, поскольку для него этот заем станет в некотором роде стимулом к качественному выполнению служебных обязанностей.

Если же вы увидите, что на оплату кредита не будет хватать той заработной платы, которую вы готовы предложить ему, то лучше не рискуйте. Но в любом случае в отношении кредитов принимайте решение самостоятельно.

По своему опыту могу сказать, что если человеку нечего скрывать от вас, то он абсолютно спокойно напишет информацию о своих родственниках до седьмого колена.

Если же у человека есть какие-то проблемы, то он начнет задавать вам различные вопросы и будет агрессивно вести себя, заявляя, что запрашивать подобные данные неправомерно.

Те люди, которые ничего не боятся, ни от кого не скрываются и не воруют, спокойно заполняют предоставленную им анкету.

К анкете вы можете приложить выдержку из Уголовного кодекса с годами лишения свободы за мошенничество, подлог, кражу и так далее. С одной стороны, подобная выдержка ни к чему не обязывает. Но, с другой стороны, она предостерегает соискателей от неверных действий на подсознательном уровне.

Не пишите в своей анкете тупые и ненужные вопросы, которые не будут нести вам никакой полезной информации о человеке, которого вы собираетесь принять на работу.

Если по каким-то причинам анкеты не проверяет ваш секретарь, то обязательно сверяйте сами.

Я никогда не проводил собеседование с человеком, если он приходил без необходимых документов (паспорт, водительское удостоверение, трудовая книжка). В данном случае человеку предлагалось записаться на другое свободное время, но уже имея при себе документы.

Когда вакансия не материально ответственная и ограничивается только работой в офисе, то из документов помимо трудовой книжки достаточно проверить только паспорт. По своему опыту рекомендую спрашивать у мужчин еще и военный билет.

Не чувствуя наказания за какие-то пусть и мелкие преступления, человеку свойственно обманывать и воровать. Чтобы не подвергать себя риску, проверяйте документы перед собеседованием.

Обязательно задайте человеку несколько вопросов, касающихся его семьи: с кем проживает, где живет, соответствует ли прописка месту проживания, по каким телефонам с ним можно будет связаться.

Передача анкеты в службу безопасности для одобрения

Рассказав текст собеседования и не дав возможность задавать вам вопросы, скажите:

– Сейчас я готов передать вашу анкету на рассмотрение в службу безопасности нашей компании. В случае ее одобрения вам перезвонят сегодня вечером и пригласят на полный рабочий день для ознакомления с полным объемом работ и служебными обязанностями. Какие вопросы у вас остались?