Правила достижения цели. Как получать то, что хочешь - Ричард Темплар

Преодолеть эту проблему можно, если задавать конкретные недвусмысленные вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет» или в крайнем случае дать лаконичный ответ. «Ты будешь на совещании во вторник?», «Можем ли мы с уверенностью говорить о том, что продадим партию больше двух тысяч за первый месяц?», «Ты сможешь посидеть с моим ребенком, если я посижу с твоим?» Не переставайте задавать вопросы, пока не получите всю необходимую вам информацию.

Итак, мы уже знаем, что некоторые запросто говорят «нет», но почти все предпочтут ответить согласием, когда это возможно. Не любой ценой, разумеется, но почему не помочь, если это в ваших силах? Даже самые циничные люди не откажутся посодействовать, зная, что потом вы будете им обязаны. Так что если они и говорят «нет», у них есть на это причины. Одни отказывают из-за пустяка, других останавливают только существенные помехи, но всегда есть какое-то обстоятельство, мешающее им согласиться.

Итак, что это может быть? Если вы сумеете выяснить, что мешает человеку вам помочь, вы окажетесь в гораздо более выгодной позиции. Поэтому тщательно взвесьте все причины, по которым собеседник может сказать вам «нет».

• Придется затратить слишком много усилий.

• Это будет стоить ему денег.

• Это даст вам конкурентное преимущество перед ним.

• Его начальник / партнер / друг никогда не согласится на это.

• Это означает, что ему придется иметь дело с каким-то неприятным человеком.

• У него нет времени.

• Это приведет к тому, что обнаружится его слабость или откроется какая-то ошибка.

• Ему будет холодно / неудобно / неприятно.

Это не исчерпывающий список причин, но для начала хватит. Иногда причиной отказа может быть то, что вы не нравитесь человеку / он вам не доверяет / не уверен в вас, но мы уже проработали этот момент и, надеюсь, исключили его, поэтому я не стал вносить его в список. Вам лучше знать, почему тот или иной человек может вам отказать, и, ради всего святого, не забывайте, что причина может быть не одна, а несколько, и вы должны учесть все. Только таким образом вы подготовите почву.

Теперь ваша задача – довести до сведения другого человека, что вы осознаете все сопряженные с вашей просьбой проблемы. Не только те, что касаются лично вашего собеседника, но и какие-то более глобальные препятствия на пути к цели. Покажите собеседнику, что вы прекрасно понимаете, почему его партнер может быть против / сколько дополнительных бумаг для этого нужно собрать / как ваше участие в делах совета отразится на его деятельности.

Когда люди увидят, что вы действительно осознаете, какие препятствия могут возникнуть, они будут более расположены вас выслушать. И это вполне логично. С чего им воспринимать вас всерьез, если вы даже не догадываетесь о том, что происходит, или игнорируете факты, или не понимаете, какие настроения преобладают в коллективе? Если же, напротив, вы как следует вникли во все нюансы и тонкости ситуации, тогда ваше мнение будет взвешенным, и собеседник поймет, что вы знаете, как решить проблему.

Достаточно сложно просчитать про себя возможные трудности, варианты развития событий или скрытые мотивы тех или иных поступков. Вы должны все обдумать, а затем сделать так, чтобы другой человек об этом узнал. Это придаст вашей позиции намного больше веса.

Объективность крайне важна. Ни один человек вас не поддержит, если он не доверяет вашим суждениям. Никто не согласится сбавить первоначальную цену / отсрочить запуск продукта на рынок / вложить деньги в новый спортивный зал / отправить вас на тренинги просто потому, что вы этого хотите. Люди должны быть уверены, что поступают правильно.

Необходимо избегать субъективных высказываний. Не говорите «это чудесно» или «лучше всего». Выражайтесь конкретно: «это самое верное», или «самое дешевое», или «самое быстрое», и т. д. И не «невероятно быстрый», а «способный развить скорость около ста пятидесяти километров в час». Это не просто ваше мнение, а объективные критерии, которые вы должны быть способны подкрепить фактами.

Итак, если вы собираетесь вступить с кем-то в важные для вас переговоры, удостоверьтесь в том, что владеете информацией, которой при необходимости можете подкрепить эти свои объективные суждения. Не ждите, пока вас попросят. Покажите, что уже провели исследование, и предоставьте его результаты. Объясните, почему первоначальная цена слишком высокая, или продажи только выиграют от запуска в марте, или школы с современными спортивными залами намного успешнее, чем другие[8], или как люди, посетившие данный тренинг, могут помочь своей организации.

Теперь вы выглядите как настоящий эксперт в данной области, а не просто как человек, которым движут личные мотивы.

Иногда вам нужно, чтобы другой человек сделал для вас что-то, что противоречит его привычной манере поведения, или сопряжено с риском изменить каким-то важным для него принципам, или может создать нежелательный для него прецедент. В таком случае необходимо помочь этому человеку найти оправдание для того, чтобы он дал согласие именно вам и, согласно своим убеждениям, продолжал говорить «нет» во всех остальных подобных ситуациях. Он, конечно, и сам может найти какое-то оправдание, но какой ему смысл напрягаться? Проще ответить отказом. Заинтересованы в этом именно вы, поэтому вы и должны приложить максимум усилий.

Может, ваша мама чувствует, что если она поедет с вами в отпуск, то ей придется присматривать за всеми вашими детьми, а это для нее слишком большая нагрузка. Вероятно, руководители компании уже оговорили тот факт, что новых сотрудников они брать не будут. Вам нужно помочь им изменить мнение. Им необходимо оправдание для того, чтобы в вашем случае сделать исключение.

Попробуйте сказать своей маме: «Я понимаю, что это отнимет у тебя немало времени… Ты знаешь, мы всегда прекрасно справлялись сами, когда у нас было двое детей, как Джек и Рэйчел справляются со своими детьми. Но теперь, когда у нас появились еще и близнецы, забот стало вдвое больше…» Это оправдание ваша мама сможет использовать, если Джек или Рэйчел спросят ее, почему с ними в отпуск в качестве бесплатной няни она не ездит.

Что касается предложения, которое вы сделали руководству компании, объясните, что вы согласны с необходимостью минимизировать затраты. Но это иной случай. Два дополнительных специалиста, которые будут работать с новым оборудованием, позволят четверым сотрудникам полный рабочий день заниматься продажами, в результате чего издержки на зарплату вновь прибывших оправдают себя уже в первые три месяца.