Купить ресторан. Продать ресторан. От создания к продаже - Елена Горелкина

Найти специалиста с большим опытом в ресторанном бизнесе – это не проблема. Многие хотят работать в консалтинговой компании или быть частными консультантами, зачастую наивно полагая, что им хватит имеющихся у них знаний. Однако лишь считанные единицы профессионалов ресторанного бизнеса способны стать консультантами. Для этого как минимум нужно уметь облекать свой опыт в понятную клиенту речь и письменный текст (на этой стадии уже можно отсеивать 50-70 % всех желающих). Например, написать хотя бы понятный клиенту отчет могут лишь единицы из поваров и управляющих, желающих быть консультантами. Необходимо уметь преломлять имеющийся опыт под конкретные условия заказчика. Например, исходя из конкретных условий, консультанту нужно предложить несколько вариантов концепции, даже если он непосредственно с ней не работал. Обучение персонала также требует специальных тренерских навыков и стремления обучать. Известно, что не каждый ресторатор (шеф-повар, управляющий и т. д.) в состоянии обучить кого-то таким образом, чтобы знания были действительно переданы, и обучение не оказалось построено по принципу «просто делай как я».

Быть консультантом – это отдельная профессия, такая же, как быть поваром или управляющим ресторана, и нужно очень много знать о технологиях консалтинга, о закономерностях развития организаций, особенностях взаимодействия внутри организаций, понимать теорию управления. Первое, что мы делаем, когда принимаем на работу нового консультанта, – это начинаем его учить новой профессии – консалтингу. Далеко не все способны научиться, для этого необходимы аналитический склад ума, креативность, хорошо поставленная устная и грамотная письменная речь и желание передавать свой опыт другим. Консультант должен получать удовольствие от того, что его клиент добился успеха в ресторанном бизнесе. Итак, если говорить о консультантах, не обремененных такими знаниями, навыками и способностям, то с точки зрения консалтинга их можно считать дилетантами.

Консалтинг при покупке франшизы. Для новичков в ресторанном бизнесе, особенно для тех, которые совершенно не склонны рисковать, полный франчайзинг – оптимальное решение: вы видите, насколько успешна концепция данной сети, получаете всю необходимую информацию и поддержку при открытии и функционировании. Вам остается только обеспечивать на должном уровне оперативное управление и соблюдение стандартов сети.

Франшизный пакет – очень серьезный документ. Он представляет собой набор договоров, стандартов обслуживания, перечень оборудования, требования к персоналу, дизайну, внешнему оформлению, технологии и т. п. Это гораздо более полный документ, нежели концепция. К тому же продажа франшизы должна сопровождаться обучением персонала, постановкой технологии, постоянным контактом с новыми партнерами и т. д. Если этого не происходит, перспектив для тиражирования нет. В лучшем случае продавец франшизы получит паушальный взнос и, возможно, пару месяцев скудное роялти.

Чтобы развивать сеть с помощью франшизы, недостаточно просто продать пакет документов. Для этого нужно иметь отдельное подразделение, которое возьмет на себя все взаимоотношения с приобретателем франшизы в части организации бизнеса, его сопровождения, поддержки и контроля. В большинстве случаев отечественные рестораторы этого не делают, что не позволяет нормально развиваться франшизным взаимоотношениям. К тому же, чтобы кто-нибудь захотел купить франшизу, надо иметь очень серьезный бренд, например такой, как «Макдоналдс». Поэтому в большинстве случаев отечественные рестораторы предпочитают простое копирование без всяких контактов с продавцом таких франшиз, у которых очень «слабый» бренд-капитал. Или, что еще хуже, поработав непродолжительное время под сетевым брендом и немного разобравшись, как работает этот бизнес, расторгают франчайзинговый договор, меняют название и продолжают работать, не платя роялти.

Существуют два вида франчайзинга. О первом мы упомянули выше. Второй – «неполная франшиза» – подразумевает, что продается право использовать бренд и технологии, но при этом не выплачивается роялти, и, соответственно, новое предприя тие никак не поддерживается продавцом такой франшизы. Такие франшизы обычно разрабатываются и продаются консалтинговыми компаниями, при этом может даже не существовать прототипного предприятия. Отличия такого франчайзингового пакета от специально разработанной для вас концепции покупки в следующем:

• бренд вам не принадлежит, и вы не можете им распоряжаться;

• вы не можете тиражировать предприятия под этим брендом, не уплачивая постоянно взносы за каждое вновь открытое предприятие владельцу бренда;

• вы не единственный, кто может работать под этим брендом, в том числе и в вашем городе.

Преимущества такой франшизы для новичков в ресторанном бизнесе очевидны:

• покупка франшизного пакета стоит дешевле, чем разработка концепции специально для вас, так как это в определенном смысле массовый продукт, который купите не только вы;

• вы не тратите время на разработки.

Такое предложение – прерогатива главным образом специализированного консалтинга. Для многих франшиза связана с серьезным риском, и традиционная схема работы во франчайзинге у нас пока мало развита. Консалтинговая компания в этой ситуации может просчитать риски и обратить внимание ресторатора на наиболее подходящий вариант.

Расположение помещения и его особенности всегда определяют дальнейшую успешность ресторана, потому подход к выбору необходимой площади должен быть очень взвешенным. Как правило, хорошие места встречаются не так уж часто, или стоят очень дорого – переуступка прав аренды или приобретение в собственность в ключевом проходном месте, в центре города могут обойтись не дешевле, чем покупка малого предприятия со всем оборудованием за чертой города. Поиск эффективных для построения ресторанного бизнеса мест становится сейчас все более актуальным в городах-«миллионниках». В стране уже хорошо развиты рейдерские структуры, которые нацеливают свою деятельность на приобретение в собственность и скупку прав на наиболее интересные объекты. Охота за помещением, способным приносить деньги в качестве ресторана, становится сегодня делом, требующим хороших связей, свежей информации о рынке и профессиональной ориентации.

Можно подсчитать, что в большинстве случаев помещения продаются за сумму, которую мог бы получить продавец в течение 1-1,5 лет, сдавая его в аренду. Хотя покупка помещения под ресторан – это крупное единовременное вложение средств в долгосрочное развитие бизнеса, она все же требует больших материальных затрат, поэтому рестораторы Москвы предпочитают брать помещения в аренду.

Постоянные затраты на содержание ресторана в среднем на 40% состоят из арендной платы за помещение. Ресторатор может арендовать или купить:

• помещение без оборудования;

• помещение с оборудованием;

• готовый ресторан.

Надо отметить, что рынок купли-продажи действующих ресторанов находится в стадии формирования, и рестораны продаются в основном в «своем кругу». Анализ таких сделок показывает, что большая их часть оценивается в среднем в 300 тыс. долларов + стоимость недвижимости. Таким образом, при существующих прибылях подобный ресторан может окупиться в среднем за 1,5-2 года. Закрытость информации о продающихся заведениях для внешних инвесторов вынуждает многих начинать ресторанное дело с нуля.