Иллюзия выбора. Кто принимает решения за нас и почему это не всегда плохо - Касс Санстейн

Что же произошло? Данные говорят о том, что эффект регулирования оказался слабее ожидаемого. Причина в том, что огромное количество людей соглашаются на участие в программе, тем самым отказываясь от неучастия в ней по умолчанию. Точные цифры не известны, но общий уровень согласия приблизительно равен 15%, а в некоторых банках достигает 60%. И вот самое удивительное открытие. Среди людей, которые превышали лимит по своему счету более десяти раз за месяц, этот уровень оказался свыше 50%.

О чем говорит эта частота? Как пишет Лорен Уиллис в своей важной и поучительной статье, главная причина такова: банкам не нравятся подобного рода регулирования. Они хотели бы и дальше вынуждать клиентов платить высокие комиссии. А значит, банки используют какую-то хитроумную стратегию, чтобы все-таки заманить людей в подобные программы{77}. Как объясняет Уиллис, они делают участие в программе максимально удобным и простым. Достаточно всего лишь нажать нужную кнопку в банкомате. Банки ловко эксплуатируют убеждения (подчас неверные), что не участвовать в программе невыгодно. Например, они рассылают материалы, в которых «поясняют»: «Вы можете защитить себя от... комиссий за возвращаемые товары», «Эта программа разработана специально, чтобы защитить вас от лишних расходов... за отклоненные операции». Банки рассылают тонны материалов, цель которых — убедить клиента, что участие в программе исключительно в его интересах.

Демонстрируя неявное (а может, даже и явное) понимание поведенческой экономики, банки используют и боязнь потерь, и путаницу в голове потребителя, чтобы внушить держателям счетов: те потеряют деньги, если не согласятся участвовать в программе. Вот пример: «Не упустите свой шанс на защиту от перерасхода по своей банковской карте! ОСТАВАЙТЕСЬ ЗАЩИЩЕННЫМИ с программой “Страхование от овердрафта”!»{78}

Проанализируйте следующий отрывок из маркетинговых материалов одного банка, открыто использующего боязнь потерь:

Да: Оставить мой счет в программе защиты от овердрафта. Нет: Изменить настройку моего счета и удалить программу защиты от овердрафта{79}.

Как пояснил один из сотрудников банка, «люди боятся перемен. Они соглашаются на участие в программе, чтобы избежать их»{80}. Банки во все времена использовали в своих интересах социальные нормы, чтобы привлечь людей — например, с помощью рекламы, которая бодро заявляет: «Большинство наших клиентов пользуются этой услугой».

Все это сильно отличается от сферы пенсионных накоплений, где поставщики услуг с энтузиазмом одобряют автоматическое вступление в программу и ничуть не заинтересованы в выходе людей из нее. Те, кто создает пенсионные программы, стремятся завлечь как можно больше участников и, следовательно, охотно сотрудничают с работодателями или правительством, чтобы хорошо разрекламировать свой пенсионный план. Федеральное резервное управление установило правило по умолчанию, которое не понравилось банкам, и банки отомстили.

Уиллис своей показательной историей преподносит очень важный урок. Если интересы подконтрольных учреждений явно противопоставлены действующему по умолчанию правилу и при этом данные учреждения имеют прекрасную возможность контактировать с клиентами, они используют все возможные средства, любую стратегию (включая поведенческую), чтобы подтолкнуть людей в нужном им направлении — и таким образом свести правило по умолчанию на нет. В таких случаях правило по умолчанию неустойчиво не потому, что люди сами решили, что оно им не нравится, а потому, что различные компании убеждают их в этом. Если законодатели и вправду хотят защитить граждан, они должны понимать: мало придумать правило по умолчанию — нужно сделать так, чтобы оно укоренилось (если это и в самом деле необходимо). Может быть, они захотят издать новый закон. И вот тут самое время спросить: должно ли Федеральное резервное управление сейчас или в ближайшем будущем уделить самое серьезное внимание укреплению такого вот правила по умолчанию — может быть, с помощью запрета, а может быть, с помощью строжайшего ограничения использования программ по защите от овердрафта?

В конце концов, ответом должно стать «да». Но влиятельные лица, ответственные за принятие подобных решений, конечно, не должны делать поспешных выводов на основе примера с овердрафтом. Нет смысла придумывать один закон за другим, если не работают правила. Как мы видим, они могут не действовать просто потому, что не нравятся людям. В таких случаях тот факт, что это всего лишь правила, а не законы, будет благом, и очень значительным. Любое правило по умолчанию может быть ошибочно создано или не подходить к конкретным обстоятельствам. Настоящая защита — бесценная возможность отказаться от правила в подобном случае. В этом смысле человек свободен по умолчанию не потому, что его освободили, чтобы он подумал о том, важно ли это для него, а потому, что у него есть право отказаться от выбора по умолчанию.

Что-то похожее происходит и в тех случаях, когда (и если) учреждения, работающие только в своих интересах и оказавшиеся под давлением неподходящего им правила по умолчанию, способны убедить людей ему не следовать. Рассказ про защиту от овердрафта — один из примеров провала (сам Уиллис преподносит это именно так) или по крайней мере далеко не полного успеха законодательного регулирования. Но здесь все не так просто. Вспомним, что большинство людей (возможно, целых 85%) далеки от подобных программ. Вспомним также, что большая часть участников действительно превышает лимиты по кредитным картам. Для них подобные программы и правда не самая плохая идея. Некоторые уж точно сделали это выбор сознательно. Если они не смогут брать в долг у своего банка — а овердрафт это тот же заем, — они, вероятно, возьмут в долг где-то еще. Но это и неудобно, и процентные ставки будут высоки (теоретически даже выше). В таком случае люди станут прибегать к потребительскому кредитованию, где ставки могут быть как ниже, так и выше.

Так как это неудобство может стать реальной проблемой, а более высокие ставки способны сильно ударить по карману клиентов, защита от овердрафта вполне может работать в интересах многих или даже большинства тех, кто включился в программу. Отметим, что, когда государство регулирует потребительское кредитование, люди прибегают к не менее дорогостоящим источникам денег (например, к ломбардам){81}. Это доказывает, что, если у людей не будет доступа к защите от овердрафта, они просто найдут другой способ получить деньги.

Если принять все это во внимание, то стоит признать, что политика Федерального резервного управления имеет немалый успех. Автоматически людей уже не включают в программу по защите от овердрафта, и большинство тем самым экономит свои деньги. В то же время те, кто нуждается в подобной защите и хочет ее получить, могут легко вступить в программу. Звучит неплохо. В чем же проблема?

А проблема в том, что многие из тех, кто вступает в программу и обеспечивает себя защитой, в итоге проигрывают. Возможно, они не до конца понимают, чего им это стоит. Или же рискуют не потому, что им нужен заем, а потому что элементарно не уделяли своим банковским счетам внимания и даже не знают, бывает ли у них угроза овердрафта. Чтобы оценить существующее положение, нужно хорошо изучить участников программы. Может быть, они недостаточно информированы или просто невнимательны.