Сила мгновенных решений. Интуиция как навык - Малкольм Гладуэлл

Вам кажется, что во всем этом нет логики? Вы правы. Мэри говорит, что ей нужен такой-то мужчина. Но тут ей предоставляется огромный выбор, и она встречает человека, который ей просто понравился. В этот момент она полностью меняет свое представление об идеале. Но вот проходит месяц, и она возвращается к тому, о чем говорила с самого начала. Так чего же Мэри в действительности ждет от мужчины?

«Не знаю, – ответила Айенгар, когда я задал ей этот вопрос. – А какая настоящая я – такая, какой себя описываю?»

В разговор вступает Фисман: «Нет, настоящий я такой, каким раскрываюсь через свои поступки. Вот что скажет вам экономист».

Шина, похоже, озадачена: «Я не знаю, – вот что скажет вам психолог».

Они никак не могут прийти к согласию – возможно потому, что не существует единственно верного ответа. У Мэри было представление о том, чего она ждет от мужчины, и это представление не ошибочное, а просто неполное. Описание, с которого она начинает, – это ее осознанный идеал. Мэри рассудительно полагает, что хочет именно этого. Но она не может знать наверняка, по каким критериям станет оценивать новых знакомых, чтобы сформировать свои предпочтения в самое первое мгновение. Эта информация хранится за закрытой дверью.

Тут уместно припомнить Вика Брадена, долгое время работавшего с профессиональными спортсменами. С какого-то момента он начал расспрашивать ведущих теннисистов, почему они играют именно так и как выполняют те или иные движения. И ответы спортсменов неизменно разочаровывали Вика. «За все время исследований, которые мы провели среди ведущих игроков, не удалось найти ни одного, который точно знал бы и мог объяснить, что делает, – говорит Браден. – Они либо каждый раз отвечают по-разному, либо в их ответах нет никакого смысла». Вик Браден записывает на видео игру ведущих теннисистов, оцифровывает запись и разбивает движения игроков на мельчайшие составляющие с помощью компьютера. Поэтому он знает совершенно точно, на сколько градусов, скажем, Пит Сампрас разворачивает плечо при ударе слева.

В подборке Брадена есть запись удара справа великого теннисиста Андре Агасси. Изображение было разобрано и проанализировано. С помощью специальной программы тело Агасси было представлено в виде скелета, что позволяло ясно увидеть и точно измерить движение каждого его сустава при ударе по мячу. Пленка с Агасси – идеальная иллюстрация нашей неспособности объяснить свое поведение в тот или иной момент. «Все теннисисты утверждают, что для удара справа они поворачивают запястье, – говорит Браден. – Почему им так кажется? Смотрите, – показывает Браден на экран, – видите, как он бьет по мячу? С помощью оцифрованного изображения мы можем точно установить, какие мышцы и суставы участвуют в движении. Оказывается, игроки почти никогда не поворачивают запястье! Смотрите, как оно зафиксировано, причем как в момент удара, так и после. Ему кажется, что он поворачивает запястье при ударе, но на самом деле он им не двигает еще долго после удара. Как могут обманываться столько людей? Они платят тренерам сотни долларов, чтобы научиться поворачивать запястье перед ударом по мячу, а в итоге стремительно растет число травм руки».

Вик Браден столкнулся с аналогичной проблемой, общаясь с бейсболистом Тэдом Уильямсом, одним из лучших хиттеров всех времен и народов, бесподобно владевшим искусством удара. Он постоянно повторял, что не теряет из виду мяч перед битой и может проследить его до самого момента контакта. Но Браден знал, по своему опыту игры в теннис, что это невозможно. На расстоянии ближе полутора метров от игрока теннисный мяч движется слишком стремительно, чтобы его можно было увидеть. В этот момент игрок по сути слеп. То же касается и бейсбола. Никто не может увидеть мяч перед битой. «Я как-то разговорился с Тэдом Уильямсом, – говорит Браден, – Я сказал: “Послушай, Тэд. Мы только что провели исследования и установили, что ни один человек не может проследить мяч до самой биты. Там счет времени идет на миллисекунды”. И Тэд честно ответил: “Что ж, наверное, мне просто кажется, что я это могу”».

Тэд Уильямс может отбить бейсбольный мяч лучше любого спортсмена в истории этой игры и так же хорошо может объяснить, как он это делает. Но его объяснения ничего общего не имеют с его действиями, как и рассуждения Мэри о том, чего она хочет от мужчины, не обязательно совпадают с тем, что привлекает ее в данный конкретный момент. У нас, людей, большие проблемы с интерпретацией. Мы слишком быстро даем объяснения вещам, объяснить которые в действительности не можем.

Много лет назад психолог Норман Майер провел следующий эксперимент. Он подвесил две длинные веревки к потолку помещения, заполненного различными инструментами, предметами и мебелью. Веревки были так далеко друг от друга, что, держа в руке конец одной из них, нельзя подобраться к другой и ухватить ее. Всем, кто заходил в помещение, задавали один и тот же вопрос: сколько существует способов связать вместе концы двух веревок. Задачу можно было решить четырьмя способами. Первый: протянуть одну из веревок как можно ближе к другой и привязать ее конец к какому-то предмету, например стулу, а потом подтянуть вторую веревку. Второй: взять дополнительную бечевку, например удлинительный шнур, и привязать ее к концу одной из веревок, чтобы общей длины хватило до другой веревки. Третий способ: ухватиться за одну из веревок, потом взять в руки некое орудие, вроде длинного шеста, и притянуть другую веревку к себе. Норман Майер обнаружил, что большинство людей доходят до этих решений достаточно быстро. Но вот четвертое решение – раскачать одну веревку как маятник и потом ухватиться за другую веревку – пришло на ум всего нескольким участникам. Большинство никак не могли додуматься. Майер давал им десять минут на размышления, а сам шел через комнату к окну и будто бы случайно задевал одну из веревок, заставляя ее раскачиваться. Разумеется, после этого участники говорили ага! и называли решение с маятником. Но когда Майер просил этих людей описать, как они догадались, только один человек назвал верную причину. Норман Майер пишет: «Они давали такие объяснения: “Меня просто осенило. Ничего другого не оставалось. Я просто понял, что, если привязать к веревке груз, она будет раскачиваться, как маятник. Возможно, я вспомнил кое-что из уроков физики. Я пытался придумать способ, чтобы протянуть туда веревку, и единственной возможностью было заставить ее раскачиваться”. Участвующий в эксперименте профессор психологии дал следующее пространное объяснение: “Исчерпав все остальные варианты, я решил, что ее надо раскачать. Я представил, что надо переправиться через реку с помощью каната. Я подумал об обезьянах, перелетающих на лианах с дерева на дерево. Эти образы появились одновременно с решением. Идея выглядела завершенной”».

Лгали ли эти люди? Было ли им неловко признать, что они смогли решить задачу только после подсказки? Вовсе нет. Просто подсказка Майера была настолько тонкой, что воспринималась только на уровне бессознательного. Она обрабатывалась за закрытой дверью, поэтому, когда от людей потребовалось объяснение, все участники эксперимента могли предоставить лишь то, что казалось им правдоподобным.

Вот цена, которую мы платим за преимущества закрытой двери. Когда мы просим кого-то объяснить свои суждения, – особенно если это суждения, приходящие из бессознательного, – надо проявлять большую осторожность при толковании ответов. Если речь идет о романтических отношениях, все понятно. Мы не можем рационально оценить человека, в которого готовы влюбиться, потому и ходим на свидания – чтобы проверить наши представления о нем. И кто угодно вам скажет, что лучше попросить специалиста показать вам (а не только рассказать), как играть в теннис, в гольф или на музыкальном инструменте. Мы учимся на примерах и на непосредственном опыте, поскольку есть пределы адекватности словесных инструкций. Но что касается других аспектов нашей жизни, то я не уверен, что мы всегда серьезно относимся к тайнам закрытой двери и опасностям, которые таит в себе повествование. Бывает, мы требуем объяснений, когда объяснения просто невозможны; из следующих глав этой книги мы узнаем, что, поступая так, можем навлечь на себя серьезные неприятности. Вот что говорит психолог Джошуа Аронсон: «После вынесения приговора О. Дж. Симпсону[8] одна из присяжных с полной уверенностью заявила по телевидению: “Расизм не имеет абсолютно никакого отношения к моему решению”. Но как вообще она может это знать? Мой эксперимент с настройкой на расовый вопрос перед тестированием, исследования Джона Барга с настройкой на агрессию и вежливость, эксперимент Нормана Майера с веревками – все это показывает, что люди не знают о вещах, воздействующих на их поведение, и редко осознают такое незнание. Мы должны признать нашу неосведомленность и чаще произносить слова “не знаю”».