Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Если вы думаете, что после презентации товара или услуги люди тут же побегут платить вам деньги, то вы ошибаетесь. К продажам нужно готовиться.

Под благовидным предлогом оповестите свою целевую аудиторию о том, что вы пишете книгу, и вам не хватает реальных жизненных историй. Поэтому для решения своей проблемы вы готовы провести ряд бесплатных тренировок (консультаций, мастер-классов).

Практически к первому этапу продаж относится специально выделенное время, когда клиенты могут вам пожаловаться.

А фактически вы ничего сами не делаете, а просто задаете один-единственный вопрос: «В чем проблема?», после которого люди начинают изливать вам свою душу. В этот момент ваша главная задача заключается в усилении озвученных проблем.

Усиливать проблемы можно надавливая:

• на социальные вещи (много работы, оторванность от общества); • интим;

• семью.

Фактически вся бесплатная консультация (тренировка, мастер-класс) ведет к тому, что человек сам себе накручивает свои проблемы, как снежный ком, а вы эти проблемы как можно больше усиливаете.

Следующим шагом расскажите клиенту о том, что можно сделать, чтобы избавиться от этой боли, и чем лично вы можете ему помочь. Крупными мазками нарисуйте пошаговую технологию избавления:

• от денежной зависимости;

• неудовлетворенности в личной жизни;

• социальных проблем;

• недостатка свободы.

У любого человека есть пять основных проблемных точек: деньги, время, окружение, свобода, энергия (здоровье).

Закройте эти проблемные точки с помощью своей пошаговой технологии и скажите клиенту, что ваша помощь стоит определенных денег. Обозначив цену своей услуги, вы услышите от человека возражения.

Отпускать клиента на данном этапе нельзя. Выявите основные причины его отказа от покупки и выясните, почему сегодня он не готов совершить у вас покупку.

К основным возражениям относятся:

• цена (дорого);

• изменения (человек боится и не хочет резко менять свою жизнь);

• технические условия (неудобное время или место);

• насыщение (слишком много предложений на рынке);

• негативный опыт (я пробовал, мне не помогло);

• эмоции.

Определите, какие возражения чаще всего встречаются у той целевой аудитории, которой вы хотите продать свой продукт, а далее придумайте на каждое из них продающие истории.

Ваши продающие истории должны закрывать часто встречающиеся возражения.

Если вы регулярно слышите от людей, что ваши товары или услуги – это дорогое удовольствие, то встройте в свой рассказ сравнение.

Если зачастую люди боятся вносить в свою жизнь изменения, то, рассказывая им ту или иную историю, сделайте акцент на счастливое будущее или кошмарное прошлое.

Если же рынок перенасыщен конкуренцией, то в продающую историю встройте свое УТП.

В результате у вас получатся готовые истории, которые вы обязательно встроите в свою продажу.

Предложите своему клиенту заполнить вашу анкету, благодаря которой вы сможете как можно больше узнать про этого человека и понять его основные проблемы.

Для того чтобы клиент захотел купить ваш продукт, подготовьте кейсы, отзывы, счастливое будущее, ради которого он начнет менять свою жизнь и процесс вашего сотрудничества.

Как только все это будет готово, приступайте к продаже.

Если вы готовы к продаже и знаете портрет своей ЦА, то вопрос «купить или не купить» никогда не встанет перед вашими клиентами. Более 70 % людей, пришедших к вам повторно, купят у вас то, что вы хотите им продать.

• «Да, но…» или «Вы абсолютно правы, но…» Клиент говорит вам:

– У вас дорого. Вы отвечаете:

– Вы абсолютно правы, но другой альтернативы на рынке нет.

• «Именно поэтому»

Предположим, что вы спрашиваете у своего клиента:

– Вы хотите сбросить лишний вес в течение месяца? Человек отвечает:

– Да.

И вы продолжаете:

– Именно поэтому диета, разработанная мной, и стоит дорого.

Данный вариант обработки возражений интересен еще и тем, что он позволяет перекрывать еще не озвученное вслух возражение о цене.

• «А для вас?» Вам говорят:

– Это дорого.

И вы спрашиваете:

– А для вас недорого – это сколько?

Зачем нужно задавать такой уточняющий вопрос? Чтобы понять свою дальнейшую работу с таким человеком. Ведь если он назовет слишком низкую цену, то дальше продолжать продажу будет бессмысленно.

• «А давайте сравним»

Человек говорит, что ваш продукт стоит дорого. Предложите разделить стоимость своего продукта на количество времени его использования. Для чего? Чтобы продемонстрировать клиенту, что сумма не такая уж и большая, как ему показалось.

• «Вспомните, когда вы…»

Вам говорят, что ваш продукт стоит дорого. Скажите в ответ:

– Вспомните, когда вы покупали что-то дешевое. Это долго вам прослужило?

• «Давайте представим, что вы уже это сделали. Какие выгоды вы видите?»

– Давайте представим, что вы уже купили товар. Какие выгоды вы видите в этой покупке?

• «Да что вы говорите!»

– Да что вы говорите! У меня дорого? В качестве примера посмотрите стоимость услуг в соседнем салоне, где коррекция фигуры приравнивается к стоимости квартиры. Вот там действительно дорого!

• «А если бы…»

Ваш клиент говорит, что у вас дорого. Вы отвечаете:

– А если было бы так, как хотите вы, то вы оплатили бы?

Таким образом вы выясняете, действительно ли ваш клиент выдвигает какие-то возражения, или он просто пытается увильнуть от покупки.

• Ссылаться на великих

Вам говорят, что ваш товар стоит дорого. Ответьте примерно так:

– Как сказал Сократ, кто хочет, тот ищет варианты. А кто не хочет, тот ищет причины и оправдания.

Переговоры – это встреча продавца с клиентом один на один, в процессе которой продавец совершает продажу.