Ловушка для внимания. Как вызвать и удержать интерес к идее, проекту или продукту - Бен Парр

В исследовании, опубликованном в журнале Science, четыре десятка студентов попросили заполнить анкету впечатлений о гипотетической личности. Им нужно было дать оценку по 10 качествам. Однако студентам, когда они шли в комнату для заполнения анкеты, обязательно попадался кто-нибудь с двумя учебниками, клипбордом и чашкой кофе и просил подержать кофе, пока они едут в лифте. Студенты не знали, что одни чашки были горячие, а другие – холодные{50}.

Результаты оказались поразительными: студенты, которые держали в руках горячую чашку, наделяли гипотетического человека гораздо более приятным характером, чем те, которые держали холодную. Исследование провели еще раз, на этот раз с участием более пяти десятков студентов, но теперь исследователи давали участникам упаковки Icy Hot, чтобы они «оценили продукт». По окончании им предлагали на выбор бутылку сока Snapple или подарочный сертификат на мороженое стоимостью один доллар в качестве благодарности за участие. Сертификат подавался как подарок для друга, а Snapple – как личное вознаграждение.

Студенты, державшие холодную упаковку, в 75 % случаев выбрали Snapple. А большинство студентов, 54 %, державших теплую, – подарок для друга (подарочный сертификат на один доллар). Еще одно исследование, опубликованное в Journal of Evolutionary Psychology, дало такой же результат: теплый предмет в руках наполняет нас эмоциональным теплом и способствует положительному вниманию и большему сотрудничеству{51}.

Как демонстрирует эта история, тактильные ощущения могут оказаться важным сенсорным ориентиром, если говорить о привлечении внимания. Но если теплые предметы вызывают теплые чувства, ведущие к положительному вниманию, то боль отвлекает внимание и вызывает сильную отрицательную реакцию. Крис Экклстон, директор Центра исследований боли Батского университета, и Гирт Кромбез из Гентского университета занимаются исследованиями связи между болью и вниманием большую часть своей карьеры. Смоделировав взаимосвязь боли и внимания, Экклстон и Кромбез пришли к выводу, что боль является «неизбежным фактом жизни: она привлекает внимание в первую очередь»{52}.

Мы обращаем внимание на боль по той же причине, что и на звук выстрела, ярко-желтый знак или темно-красную кровь: в нас заложено стремление избегать боли во имя выживания. Именно поэтому боль захватывает наше внимание, даже если возникает на мгновение. Стоит обжечь язык горячим кофе, и приятная беседа перестает быть приятной. Вот почему людям, испытывающим хроническую боль, так трудно сконцентрироваться на сложной задаче – чем больше внимания требует задача, тем выше вероятность того, что боль нарушит концентрацию.

Чтобы привлечь внимание с помощью тактильных ощущений, важно усилить положительные ассоциации, сопровождающие их. Это особенно важно для установления близких отношений, доверия и связи с другим человеком. Удивительное исследование, проведенное Джуди Бургур из Аризонского университета, показало, что ощущение прикосновения коррелирует со спокойствием, близостью, доверием, неформальностью и равенством. Тип прикосновения также имеет значение – прикосновение к лицу или руке способствует большей близости и неформальности, в то время как рукопожатие наилучшим образом передает доверие. В другом исследовании ученые пришли к выводу, что зрительный контакт и взаимные прикосновения у случайным образом составленных пар незнакомых людей противоположного пола коррелируют с учащением пульса и усилением влечения{53}.

Прикосновение повышает внимание, создавая ощущение близости. Конечно, нужно учитывать социальный контекст. Совершенно нормально держаться за руки на свидании, но не с незнакомым человеком в очереди в магазине. Причина проста: поскольку прикосновение подразумевает близкие отношения, его нельзя навязывать. Желание должно быть взаимным. Пользуйтесь для привлечения внимания другими сенсорными ориентирами вроде цвета и звука. Приберегите прикосновение, пока не настанет момент выстраивания более глубоких и близких отношений. Поэтому, если вы наносите коммерческий визит и хотите привлечь внимание покупателя, принесите ему чашку горячего кофе. Если вы встречаетесь с друзьями и хотите привлечь внимание кого-то из знакомых, дотроньтесь до плеча. Будьте осторожны с прикосновениями к лицу, руке или бедру – для этого у вас уже должны существовать достаточно близкие отношения.

Мы обсудили, как автоматизм работает в случаях зрения (цвет и символы) и прикосновения, но у нас остался еще один сенсорный ориентир, крайне важный для систем внимания: звук.

На многих курсах по самозащите инструкторы говорят ученикам, особенно женщинам, что не нужно кричать «На помощь!» или «Насилуют!» при нападении. Чтобы привлечь внимание окружающих, следует кричать «Пожар!». Я слышал этот совет много раз, и мне было интересно, действует ли он. И если да, то почему свистки и звуки пожара больше привлекают наше внимание в опасной ситуации, чем крики о помощи?

Кейт Маккали, блогер 20 с небольшим лет, которая пишет о путешествиях, ответила бы на первый вопрос положительно. Однажды она бодрым шагом шла из спортзала в Бостоне в 22:00 в наушниках. (Никогда не ходите по городу в наушниках поздно вечером!) В тот момент, когда она свернула к дому в районе Чарльзгейт-Ист, сзади на нее набросился человек в капюшоне и повалил на землю, пытаясь вырвать из руки iPhone. Она закричала «Пожар!» и укусила нападавшего, прежде чем он убежал с ее iPhone. К ней на помощь быстро пришли несколько человек, в том числе девушка, которой просто было любопытно посмотреть на пожар{54}.

Проблема в том, что крики «На помощь!» могут означать все что угодно от «На меня напали!» до «Я заблудился» или «У меня в машине остались ключи». Кроме того, не все хотят рисковать, если это нападение. Пожар – особая ситуация, в которой нет угрозы нарваться на нож или пистолет, поэтому люди не считают, что пострадают, если помогут.