Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Джерри Спенс

объектом всеобщего осмеяния и презрения. Я злился на милых старых служак, которые всю жизнь улыбались своим боссам и своим клиентам, даже зная о том, что продают дефектное оборудование. Я ненавидел лицемерие. Я ненавидел несправедливость. И я нападал. Я нападал на всех, кто попадался мне на глаза. Я напал на адвоката компании, с его загадочной улыбкой и хитроумными доводами. Я напал на экспертов, с их витиеватыми речами и липовыми исследованиями. В пылу своего праведного гнева я непреднамеренно напал даже на присяжных, и моя жестокость вынудила их занять сторону ответчика. Я дал волю всей своей силе и тем самым нанес себе поражение.

Я по-прежнему утверждаю, что иногда нужно нападать и, нападая, делать это безжалостно, но силу нельзя применять для травли и насилия над слабыми и беззащитными. Не нападают на матерей и на детей, пока не станет очевидно, что матери заслуживают нападения, справедливого и адекватного нападения, а дети — отъявленные негодяи — сурового наказания. Безопасно проявлять силу можно только с благими целями. Сила — как бензин. Бесцельно разлитый по земле, он может привести к катастрофе с невообразимыми последствиями. При должном применении на нем можно приготовить ужин или прокатиться в Бостон.

Использование силы для устрашения. Я слышал, что есть книги, которые учат побеждать методами устрашения. В молодости на меня нагоняли страх более старшие и опытные адвокаты. Поднабравшись силы и опыта, я сам стал нагонять страх на других адвокатов. Помню, как я бросал вызов противникам, полагая, что это выбьет их из колеи. Помню, как я подходил к ним, смотрел им в глаза и говорил страшные, полные ненависти вещи. Сейчас я вспоминаю об этом с сожалением и грустью. Мне жаль, что я так боялся своего противника и был так не уверен в себе, что чувствовал себя обязанным прибегать к подобным методам. Мне грустно, что я не был достаточно мудрым, чтобы понять: попытки запугать противника вынуждают его к более активному сопротивлению, ибо нет более опасного противника, чем тот, который борется за свою жизнь. Я сожалею, что не берег свою силу для аргументации в спокойной, открытой, убедительной, честной манере. Но я боялся. Я не признавал свою силу. Вместо этого я стремился запугиванием завладеть силой противника. Тактика устрашения лишь демонстрирует всем, кто стал случайным свидетелем ее применения, жалкое бессилие горе-устрашителя.

ИТАК. Понятно, что сила нам нужна. Но нам нужна собственная сила. При этом в споре сила может проявляться как мягкость, сострадание, любовь, смирение или чувствительность.

Мы пришли к пониманию того, что даже звуки, которые мы раньше ассоциировали с силой, — суровый голос должностного лица, требовательные команды хулигана, — это просто убогий шум неуверенных в себе людей. Мы пришли к пониманию того, что за грубым применением силы часто скрывается трусость или серьезные личностные пороки; что сила часто бывает бесполезна — она не поможет завоевать любовь, уважение или успех. И мы узнали, что сила обманчива, что порой это лишь проявление бессилия. Так было на протяжении всей истории. Рокки всегда были более могущественными, чем Аполло Криды. Кроткие действительно блаженны и унаследуют землю.

Мы уже выяснили, что наша сила — и сила других людей — порождается нами. Вся сила исходит от нас.

Только от нас.

Теперь мы понимаем: мы и есть сила.

Вся сила.

4

Невероятная сила кредита доверия

Быть обнаженными

ЗАМОК. Меня никто не слушает. А почему меня должны слушать? Кто я такой?

КЛЮЧ. Любой человек может быть авторитетным, но для этого нужно рисковать и говорить правду — о себе.

Можно выступать как самый выдающийся в истории оратор, обладать самым подвижным умом, использовать самые эффективные психологические приемы и владеть всеми техническими средствами аргументации, но если у нас нет кредита доверия, мы можем с тем же успехом вещать перед пеликанами.

Как часто мы видим детей, которые побеждают в споре, потому что простым языком и с детской непосредственностью говорят правду? Мы видим обычных людей, которые одерживают внушительные победы, потому что им поверили. Они не качали прав и не становились в позу. Они не пытались кого-то очаровывать или кем-то манипулировать. Они просто были собой, со всеми своими изъянами — но собой.

Главный секрет успеха. Главный секрет успешного спора — не юлить. Большинство из нас могут говорить о себе — немного — и пробуждать у других ответные чувства — немного. Большинство из нас рассказывают о себе лишь часть правды. Мы утаиваем свою боль, свой гнев, свои опасения. Мы боимся демонстрировать свой страх, свою радость, свою зависть, свои потребности, свои идеи, свои уязвимые места, свое «я». Кредит доверия возникает из искренности — искренности до мозга костей. Мы корчим из себя Голиафа, но почему бы не вспомнить о Давиде? Позерством ничего не добьешься. Слезы, елейное красноречие — все это бесполезно, если нет кредита доверия.

Чтобы победить, нужно, чтобы нам поверили.

Чтобы нам поверили, мы должны быть убедительными.

Чтобы быть убедительными, мы должны говорить о себе правду — и только правду.

Уинстон Черчилль однажды сказал: «На самом деле единственное, что хотят слышать люди, — это правду, хотя ее очень волнительно говорить».

Поиски ребенка. Мы должны спорить из того места, где пребывает испуганный ребенок. Мы должны спорить из того места, где сдерживаются стенания и вопли, где кипит гнев, где вздымается и кричит монстр, где сливаются воедино любовник, святой и древний воин. Вот на чем мы должны сфокусироваться — на этом редком, богатом месте, этом ядре нашего существа. Это магическое место, где обитает искренность, порождающая кредит доверия.

Несколько лет назад я выступал в Чикаго перед группой холеных судебных юристов — тех самых любителей дорогих шерстяных костюмов в мелкую полоску. После выступления, когда я уже вышел в фойе, меня остановил молодой адвокат, одетый соответствующим образом, в шерсть в полоску.

«Со мной что-то происходит, — сказал он. — Раньше я выигрывал все свои дела. При этом я не умел вести перекрестный допрос. Я не умел спорить. Но я побеждал. Теперь же я знаю все уловки, которым учат судебных адвокатов, но почти никогда не выигрываю. Такое впечатление, что чем больше я оттачиваю свою технику, тем больше терплю фиаско».

Техника не повышает кредит доверия и, следовательно, шансы на победу. Даже самый красноречивый адвокат не способен одурачить своими маслеными речами коллегию присяжных. А вот мой двухлетний внук, стучащий по столу своей погремушкой, вызывает безграничное доверие. Он не