Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

за это было небольшим (Kuester & Blankenstein, 2014). Аналогично, начиная с ее первых демонстраций (Cooper & Fazio, 1984; Deci et al., 1982; Zuckerman et al., 1978), идея, что свобода выбора способствует большей приверженности, также по сей день получает подтверждение (например, Shi et al., 2020; Geers et al, 2013; Staats et al., 2017; Zhang et al., 2011), в том числе касательно младенцев (Silver et al., 2020). Одна из причин, по которой добровольный выбор укрепляет обязательства, заключается в том, что он активирует сектора вознаграждения нашего мозга (Leotti & Delgado, 2011). Доказательства того, что обязательства ослабевают, когда принимаются под влиянием внешнего давления, такого как крупные денежные вознаграждения или наказания, можно найти в работе Deci & Ryan (1985), Higgins et al. (1995) и Lepper & Greene (1978). Наконец, когда обязательства принимаются по внутренним, а не внешним причинам, они приводят к большему психологическому комфорту. Мусульманские женщины в Саудовской Аравии и Иране, которые носят хиджаб, имеют более высокие показатели удовлетворенности жизнью, если они делают это по внутренним причинам, таким как личные предпочтения или ценности, а не по внешним, таким как государственный контроль или социальное одобрение (Legate et al., 2020).

85

Примеры того, как люди подкрепляют свои обязательства новыми обоснованиями, см. в работах Brockner & Rubin (1985) и Teger (1980). В дополнение к исследованию Cialdini et al., (1978) несколько других экспериментов свидетельствуют об успехе методики с низким баллом в различных обстоятельствах и с обоими полами (Brownstein & Katzev, 1985; Burger & Petty, 1981; Guéguen & Pascual, 2014) и Joule, 1987. Burger & Caputo (2015) сообщают о метаанализе, подтверждающем эффективность тактики, как и Pascual et al. (2016), который поддерживает объяснение, основанное на обязательствах. Полное описание исследования энергопотребителей штата Айова приведено в работе Pallak, Cook, & Sullivan (1980).

86

В исследовании Grant & Hofmann (2011) также оценивалось влияние двух знаков, размещенных на дозаторах для мыла и геля, ни один из которых не напоминал врачам об их приверженности безопасности пациентов («Нанесите гель, вымойте руки» и «Гигиена рук защищает вас от заражения болезнями»). Ни один из них не оказал никакого влияния на использование мыла или геля. Meeker et al. (2014) провели исследование по назначению антибиотиков. Исследование про напоминания о предыдущих природоохранных обязательствах проведено Cornelissen et al. (2008) и Van der Werff, Steg, & Keizer (2014).

87

Нет ничего необычного в том, что даже самые известные цитаты со временем сокращаются таким образом, что их смысл сильно изменяется. Например, Библия утверждает, что корнем всего зла являются не деньги, а любовь к деньгам. Чтобы самому не совершать подобную ошибку, упомяну, что цитата Эмерсона несколько длиннее и значительно более текстурирована. Полностью она выглядит так: «Глупая последовательность – это хобгоблин маленьких умов, обожаемый маленькими государственными деятелями, философами и богословами».

Доказательства того, что мы более чувствительны к своим эмоциям от ситуации, чем к представлениям о ней, получены от Murphy & Zajonc (1993) и van den Berg et al. (2006). Это не означает, будто то, что мы чувствуем, всегда отличается от того, что мы думаем по поводу чего-то, или что нам всегда следует доверять больше чувствам, чем рассуждениям. Однако данные ясно показывают, что наши эмоции и убеждения часто не указывают в одном и том же направлении. Поэтому в ситуациях, связанных с обязательством, которое породило подкрепляющие рационализации, чувства вполне могут дать более верный совет. Это особенно важно, когда, как в ситуации Сары, рассматриваемый вопрос касается эмоции (Wilson et al., 1989).

88

Работа моей команды над шкалой предпочтения согласованности и соотношением возраста с предпочтением согласованности представлена в работах Cialdini, Trost, & Newsom (1995) и Brown, Asher, & Cialdini (2005) соответственно. Анализ записей мошенников, пытающихся обмануть пожилых людей, содержится в книге Пратканиса и Шейдела «Weapons of Fraud: A Sourcebook for Fraud Fighters» (2005). Веские доказательства склонности жителей США к индивидуализму ищите у Santos, Varnum, & Grossmann, (2017), Vandello & Cohen, (1999), а что данная тенденция склоняет их к согласованности с предыдущим выбором, см. Cialdini et al. (1999), Petrova, Cialdini, & Stills, (2007).

89

В эту главу включены некоторые обновленные материалы из книги «Психология согласия: революционный способ влиять и убеждать» (2016) с разрешения издателя Simon & Schuster. Доказательства многогранных положительных эффектов внутригруппового фаворитизма получены от Guadagno & Cialdini (2007) и Stallen, Smidts, & Sanfey (2013) по согласию; Foddy, Platow, & Yamagishi (2009) и Yuki et al. (2005) за доверие; Cialdini et al., (1997), De Dreu, Dussel, & Ten Velden (2015), Gaesser, Shimura, & Cikara (2020) и Greenwald & Pettigrew (2014) за помощь и проявленную симпатию; Balliet, Wu, & De Dreu (2014) и Buchan et al. (2011) за сотрудничество; Westmaas & Silver (2006) за эмоциональную поддержку; Karremans & Aarts (2007) и Noor et al. (2008) за дарованное прощение; Adarves-Yorno, Haslam, & Postmes (2008) за оцененную креативность и творческое мышление; Gino & Galinsky (2012) и Leach, Ellemers, & Barreto (2007) за оцененную мораль; Brandt & Reyna (2011), Haslam (2006), Smith (2020) и Markowitz & Slovic (2020) за оцененную человечность. Доказательства того, что групповой фаворитизм проявляется у приматов и у человеческих младенцев, имеются в работе Buttleman & Bohm (2014), Mahajan et al. (2011) и Over & McCall (2018).

90

Когнитивная путаница, возникающая между идентичностями членов группы, проявляется в их склонности проецировать собственные черты на всех членов группы (Cadinu & Rothbart, 1996; DiDonato, Ulrich, & Krueger, 2011), плохо помнить, оценивали ли они ранее собственные черты или черты других членов группы (Mashek, Aron, & Boncimino, 2003), дольше выявлять отличительные черты между собой и членами группы (Aron et al., 1991; Otten & Epstude, 2006; Smith, Coats, & Walling, 1999). Нейробиологические исследования размытости представлений о себе и близких друзьях обнаружили общие сектора и схемы мозга в префронтальной коре (Ames et al., 2008; Kang, Hirsh, & Chasteen, 2010; Cikara & van Bavel, 2014; Mitchell, Banaji, & Macrae, 2005; and Volz, Kessler, & von Cramon, 2009). Pfaff (2007, 2015) ввел концепцию нейронального «перекрестного возбуждения».

Другие виды когнитивных расстройств также, по-видимому, связаны с тем, что мозг использует одинаковые структуры и механизмы для различных целей (Anderson, 2014). Например, склонность людей, которые постоянно воображают, будто что-то делают, в конце концов верить, что они действительно сделали это, можно частично объяснить исследованиями, показывающими, что выполнение действия и представление о его